复盘 | 关于销售的一些技巧

    都说谁拥有最忠诚的客户，谁就有话语权。消费心理学指出，所有的购买行为背后都有明确的动机，要么获得愉悦的体验，要么为了减轻痛苦，所有的购买无一例外。就像露华浓CEO所说：在工厂里我们生产的是化学品，而在商店里我们出售的是希望。比如我们买护肤品，我们买的是乳液、精华吗？并不是，而是想永葆青春！所以要销售我们的产品，我们要找出客户背后要购买产品的真正动机。

一、帮客户找动机

    有时候跟客户沟通时，不知道客户的需求，所以要对客户动机进行预判。在罗列产品好处时，可以分开单独罗列，如果客户对某个点有兴趣就能知道客户对某个点感兴趣。当别人问我们的产品的时候，我们要简短地描述我们的产品，描述完之后，我们不能等客户来问他要什么，应该在描述完之后要主动问客户哪方面需要得到改善或调理，进而推荐我们的产品。

    刚刚提到描述我们的产品，那如何简短又精确地描述呢？有个动机的黄金圈法则是：why-how-what（内->外）。普通的销售一般what->how->why，就是先描述这个产品外观怎么样（what）,再描述这个如何好，最好说为什么买。但是做得好的销售高手都是通过why->how->what来进行的。因此最重要的是why，如何描述why，我们运用FABE原则~

二、FABE原则

F-Features（特征）

产品是什么，固有的，显而易见的，别人没有的，即产品的基本属性，特质，特性等最基本内容。包括材料、产地、尺寸、样式、技术、工艺、配置、品牌、颜色等等……

A-Advantages（优势）

F所列的商品特性究竟发挥了什么优点、优势和功能。

优势描述满足两个原则：

（1）客户满足原则；

（2）竞争对手的优势原则；

因此要注意以下三点：

1、最多列举三个（越多的选择会让客户麻木、茫然），但是我们内心要有超过三个的优点；

2、F和A时有逻辑关系的，F的某个特征对应A的某个功能；

3、对应不同客户的动机讲不同的优势；

B-Benifits（利益）

商品A（优点）给顾客的好处。

激发客户购买欲望的是产品能够给客户带来的好处，而不是优点。将优点转化为利益时，做到三个原则：

（1）聚焦客户需求；

（2）利益要具体化；

（3）利益要情景化、数字化；

场景化案例：努比亚拍照手机：手机中的“单反机”，努比亚，可以拍星星的手机；苹果nano:把1000首歌装到口袋里！

E-Evidence（证据）

为何相信？客观、可靠、有权威

（1）向顾客证明B（利益）的存在

（2）通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证F、A、B的存在；

（3）通过技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、案例方式证明，应具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。

标准模型：

因为它具有什么特征F（它是什么），

所以它有什么优势A（它能做到什么），

对您而言得到什么B利益（它能带来什么好处），

您看E证据是什么（怎么证明你讲的好处）。

举例：瓜子二手车直卖网

因为:瓜子二手车直卖网

所以:没有中间商赚差价

对您而言:车主多卖钱买主少花钱

您看:创办一年，成交量遥遥领先

买卖二手车，当然上瓜子

FABE灵活用法和编排顺序：

1、可以省略特征、功能、证据

2、任何编排顺序都可以

3、唯独不能省略B，否则无法打动顾客

如：FABE  ABFE  BEAF  BFE  BAE  BE……

    根据FABE的原则描述出我们的产品，然后不断精简，变成自己的语言，读上10遍以上，让嘴巴比脑袋快，这样就能很轻松的说出我们产品的描述并可以很快跟客户的需求对上。

三、其他

关于选品

（1）食品：有批号

（2）保健品：蓝帽子，保健品备案可以查询

（3）专利：查询专利号，外观专利（没用）

    选品要从客户角度考察，足够挑剔，要找毛病，挑剔完了还有可信的就是可以推荐给客户的。

关于客户

    其实客户买的不是我们的产品，而是买的是我们的信念和宗旨。所以我们先要考虑的不是和所有需要产品的人做生意，而是要和我们有相同信念的人做生意。