商业地产四大销售模式#1111#

由于商业地产市场越来越趋于理性化，商业地产开发商们也越来越意识到后期经营管理对项目成败的关键，开始注重项目整体租售比例的把握，但大多数企业资金的压力始终存在，所以套现销售实现价值最大化仍然是大多数商业地产开发商的首要条件。

目前市场上比较常用的商业销售模式有：

产权式长期返租销售、直接销售、培育期返租销售以及带租约销售四种模式。

下面就这四种模式的具体实施及优劣势进行分析。

一、产权式长期性返租销售模式

模式：

开发商将整层划分为几平方米或—二十平方米左右的小面积铺位进行销售，其返租利率一般定在6%—10%（高于银行贷款利率），且期限长达10—15年，是高收益高风险的运作模式。

此模式开发商先委托商管公司进行经营管理，再通过返租的方式从投资者手中获得商铺的经营权，而投资者仍保留产权并获取租金回报投资。

➤适用类型：大型商业物业（盒子商业）

➤优势：

此模式解决了开发商现金流短缺的问题。

返租销售解决了大多数开发商短期内物业价值和利润的最大化问题。

此模式既吸引投资者，又带旺了商业，达到了整个项目价值升值的最终目的。

➤劣势：

此模式返租利率较高，额外加重开发商项目运作成本。

商业租约到期后，下一个主力商家在续约时和众多业主就续约条件上难以达成共识，导致商业无人接手商铺荒废。现一线城市已无此种模式，更多的出现在地级市。

二、直接销售模式

模式：

将商业物业规划分隔成几平米至上百平米的独立商铺进行直接销售，业主购买后拥有产权和经营权，既可以投资出租又可自己经营，产权明晰容易变现。

➤适用类型：底商、裙楼及商业街的项目

➤优势：

开发商无需带租约销售，可节省项目运作成本。

所售铺位未来随着社区成型、道路改造、居住人口增多、商业规划具有前瞻性等各项外部经营环境的改善收益会逐渐上涨，投资回报又无发展上限。

➤劣势：（仅针对商业步行街项目）

商铺没有统一运营管理，业态杂乱。

开业后项目运营难度大，商业人气低迷，商家存活率低，项目整体投资价值大打折扣。

对于销售未能完全消化的项目，其后期销售压力也将加大。

三、培育期返租销售模式

模式：

由开发商自己成立或委托的商业管理公司与商铺投资者签订租赁合同取得一般为3-8年的经营权，然后由商管公司统一招商、运营管理，客户可获得6%-8%的平均收益率。

➤适合类型：商业街区及部分集中式商业

➤优势：

此种销售模式中周期性返还的红利可以作为一种营销手段，吸引更多小金额投资客，保证商铺快速去化，最终实现资金快速回笼。

此模式既帮助业主平稳过渡商铺的风险期，又保证了项目后期的统一开业、运营和商业氛围打造。

➤劣势：

对招商能力要求极高，只有先招入具有市场号召力的知名品牌，才能引起投资者的兴趣。倘若前期招商工作开展不顺，后续销售模式难以进行。

带租约销售，额外加重开发商的运作成本。

四、带租约销售模式

此模式为“先租后卖”：

招商先行，销售在后。通过招商锁定经营商户，使投资客户可以在明确铺位的经营范围、功能档次、租金价格水平、需要多少年限可以收回全部投资、甚至赢利幅度等的情况下，再购买商铺，满足了商家经营、投资者无须招租、商铺减少空置率等各方面的利益和要求。

➤适合类型：地理位置较好、商业市场繁荣或前景发展乐观、承租力强、租金价格较高的底商、裙楼及商业街等项目

➤优势：

在投资者收铺时，商铺已经营良好、租金有保证，前期投资可获得满意回报，和无租约的商铺相比，销售效果较好。

生铺在开业之初租金水平较低的情况下，投资回报不能达到预期，带租约销售的最大卖点就是在未来发展的过程中，大环境逐步变好，商业经营逐年递增，商铺的增值空间高。

➤劣势：

已经出租的商铺局限了项目的经营范围，项目被定型，在其受控制的范围内发展变化空间不大，如果经营业态方向错误的话，市场投资前景暗淡，对于投资客户不具吸引力，销售就无从谈起。

此外在销售中，因为按实际经营业态划分的单铺面积较大、总价较高，相应投资门槛也会提高，对于中小型投资客户增加了难度，缩小了客户范围。

带租约销售，加重开发商运营成本。