从吃饭免费停车二十元说开去2022-08-31

餐厅

最近看到一个话题，说有一家饭店在门口立了宣传牌，上面写道：“吃饭20元，停车免费。”结果生意平平。

后来把句子顺序换了一下，改成“停车免费，吃饭20元。”生意一下就火起来了。

“吃饭20元，停车免费。”“停车免费，吃饭20元。”这二者实质是一样的，也就是它人让顾客得到的结果完全相同，但是为什么效果不一样呢？关键是二者所吸引的消费群体不同。

前一种写法吸引顾客的前提是顾客有吃饭需求。这个内容对有吃饭需求同时又有停车需求的顾客有吸引力；对于没有停车需求的顾客来说，首先看的是价格，一看价格没有竞争优势，就不会被吸引。对于只有停车需求而不打算吃饭的顾客来说，由于思维定势的影响，首先想到的是自己不吃饭，往往就不会被这个宣传吸引。后一种宣传语吸引的是有停车需求的顾客，顾客首先注意的是“停车”问题。一看停车免费，而吃饭也才20元，他就会拿其他停车场的停车费来比较，觉得划算，顺便还把饭吃了，自然就会被吸引。

这两种写法实质一样，但吸引的顾客不同，对总体顾客的吸引力有差别，自然效果就不同。

这让我想到20年前在杂志上看到的一个案例，说一家商场专柜写了“买手表送香yan”宣传语，顾客买一块100元的手表，会获赠一包价值100元的香yan，但销量一般。后来改成“买香yan送手表”，买一包价值100元的香yan，将获赠一块价值100元的手表，销量大增。二者实质一样，为什么效果不同呢？也就是两个写法吸引的是不同的顾客群体，自然他们想法就不同，结果也就不同。前者吸引的是买表的人，这类人首先会比较价格，如果买表的人又不吸yan，这个赠品对他来说就毫无价值，也就相当于没有赠品。后者吸引的是买香yan的人，反正要买yan，买了香yan又能得到一块手表，自然划算，并且手表人人都用得上，而且20年前手表曾一度很风行。

上面那个吃饭与停车的例子也是同样的道理，可以把每一种写法中的后一个免费的事项看作赠品，这个赠品对顾客有用还是没用，其结果就是有吸引力还是没有吸引力。

以上例子中宣传效果的差别，说到底是由语序决定的。

历史上有一个案例也是这类情况。咸丰四年（1854）初曾国藩率湘jun镇压太平jun，却总打败zhang。在给皇帝写的战报中写道“屡战屡败”请求严惩，部下建议改成“屡败屡zhan ”，曾国藩接受了建议，不但没有受惩罚，反而继续被重用。二者所说的实质一样，都是zhang打了很多，都失败了，但是前者说的是负面结果，给人的感觉是打一次败一次，后者则是正面结果，就是即使打了败zhang，还是坚持继续zhandou下去，这种说法表现了越挫越勇的斗志，也能鼓舞士气。〔文/罗名旨 作者为媒体编辑。〕