寸步不让，除非交换

近期有关注国内外形势，非常佩服领导人的智慧。因为无论是香港、台湾、南海，还是朝鲜、印度，问题虽五花八门，其本质上都是中美两大国之间的博弈问题。在全球这个牌局中，有很多参赛者，中美就是其中的两位顶尖选手。各个国际问题是选手们手上的牌，表面上中美两大选手在对抗，实质上却是在交易。高手谈判，寸步不让，除非交换。

那么，高手之间的谈判有没有遵循一些原则？趁端午小长假，特地温故了2011年总结的关于谈判的原则，分享如下：

1. 谈判的目的不是“取胜”，而是“成功”。如果只着眼于一次的谈判，那么取胜是主要目的。而如果有意进行长期合作，双方都满意的谈判结果才是成功。中美谈判如此，公司之间的谈判如此。

2. 谈判者最不应该做的事——接受对方的第一次出价。不要轻信对手提供的信息，里面必然有不实的地方。出价要可信，切实而有余地。

3. 等到对方提出建议后，才能修改自己原来的意见。我方不能一直出牌。

4. 避免措辞含糊的合同。

5. 谈判前要明确谈判的真正目标。

6. 在谈判中，尽量把自己装成个吝啬鬼。因为，想以让步来换取对方的让步是根本做不到的。

7. 可以一次开出和预期成交价相差很大的价格迷惑对方，这种大胆的方法适合于对方对于价格也不够有把握的情况下。使对方感觉你诚心想买他的商品，但手上的钱远够不上要价。

8. 不要被对手的不实之词吓唬住，价格只能按合理的标准来定。强化自己的决心和态度强硬不是一个概念。语气仍然可以温和，保持微笑，但不让步的决心不能有变化。

9. 没有无条件的让步，让步可以有条件用等价的东西来换。

10. 创造价值。如果对方比你更看重某样事物，你就应该抽身让出，但不是要你拱手相让，而是利益交换。通过利益交换，实现利益最大化。

如果谈判只能记住一句话，那就是：寸步不让，除非交换。