20201026我思故我在198/10000学习成长192（1.5h）
第二象限分析形势即对方脑海中的画面。
步骤六中的需求/无形资产，包括所有的交易筹码 理性的和非理性的，或情感上的需求，长期的和短期的需求，共同的和相互冲突的需求等等里里外外的事物，这是挖掘和扩大真实价值的基础。人们之间存在着多种多样的互动方式，表达尊敬，商谈会面地点，确定洗碗和引荐对象，都是可以用来交易的筹码，但常常被我们忽视。
步骤789提供了更多的信息，帮助你更加准确的找到问题和出路。
步骤7观念涉及的是谈判双方，尤其是对方看待世界的方式。运用角色互换法，站在对方的角度考虑，可以更细致的了解对方。对方此刻的想法和感受是什么？他们脑海中有些什么样的画面，他们如何看待关系？他们容易激动发火吗？你们之间的文化背景有何差别？他们在纠结什么问题，他们是否会觉得对方不尊重自己被轻视了呢？
步骤8交流指的是谈判双方提供信息的方式。风格怎么样？交流太多还是太少，倾向于亲自见面交谈，还是喜欢通过邮件和电话沟通，你的交流方式是否让对方真正聆听并理解了你的观念和需求。
步骤9准则与对方做决定时采取的标准有关，对方所说的标准是什么？还会接受其他准则吗？是否存在有质量的准则，利益相关人之间的准则有差别吗？
6789中的信息收集过程是流动的。也许步骤7中的发现会让你改变步骤6中的内容，步骤8会启发你去处理之前未考虑过的某些观念或者需求。一定要确保将正确的信息归到正确的类别当中，这个结构会帮助你更好的把握局势。
（注意加强某些情景中对对方心态的把握。他说出来的话语可能是冠冕堂皇的借口而不是实情，借口和实际情况应对重心策略是不一样的。）
完成这个过程之后，进入步骤时再次检查目标，暂停并观察在步骤一到九中学到的东西。你制定的初始目标仍然现实吗？如果不现实的话你就需要做出改变。
第二象限走完后会有一份待解决的问题清单。找出解决这些问题的备选方案，将所有事情按优先级进行排序。走到第3象限 步骤11集思广益，寻求选择方案，可以单独进行，也可以和别人一起完成。不要让对方不屑一顾的否定他们不喜欢的选择方案，会扼杀创意。
这些选择方案的交易条件是什么，有何关联。
步骤12.13.14有助于你提高制定决策的效率，让你能够迅速选出最佳方案，找出解决问题的最佳方法。
循序渐进的提议方式，采取一系列比较小的步骤，降低对方感知到的风险，在帮助达成交易或避免达成交易方面，有哪些第三方会起重要作用呢？
你能用更具说服力的方式来表达或者加工信息吗？能让对方看到光明的未来吗？
步骤15是完善你的备选方案，帮你达成协议或者改变权力平衡。如果有一个强有力的第三方加入或支持你这一方你和对方之间的权力平衡就会发生变化。
权力会导致矛盾冲突，任何一种技巧都始终要考虑到每个人的需求。
步骤16是挑出最佳方案，有以下特点，对方最有可能接受，看起来风险最小，让你更靠近自己的目标，会得到第三方的支持，能创建一个美好的未来。
确定采用何种方式展示你的提案十分重要，步骤17即与此有关，这一点在很大程度上取决于你的听众。有的人只需要电子邮件中三言两语写明即可，有的人需要一大本文件夹的内容才够，有的人喜欢面对面的会谈方式表述，而有的人喜欢用电子文档的方式呈现。如果对方对你展示提议的格式不熟悉，他们的经历就无法集中在提案上很快就失去阅读的兴趣。他们也许会驳回你的提案，其理由也许跟提案内容本身毫无关系。
（竞争优势不是你说了算，而是你的目标群体看到的效果是什么样的。他自身的爱好及能力决定他对某一种方式更敏感，而你如果没有这方面的意识或许理解起来有问题，你们没有站在一个层面考虑问题。）
你必须了解你的受众，在说服对方的过程中，提案的展示方式比大多数人所认为的重要得多。
接下来要搞清楚对方对你的提案进行考虑的过程，这就是步骤18。如果需要制定标准以衡量成功与否务必要让自己参与制定过程，使用错误的标准会妨害你实现自己的目标。
步骤19的重点是让对方作出承诺，让对方按照他们所认可的方式作出承诺，否则你就是白白浪费时间。这一方面有必要花些时间。你肯定每一个人都会做出承诺吗？你怎么知道的？是否有什么激励或者惩罚措施呢？
很多完美的谈判最终没有取得预期效果的原因是后续工作没有做到位，这是步骤20要解决的问题，下一步是什么？截止日期是什么时候，谁还要做什么，不了解这种情况人们就会敷衍塞责，许多方案选择方案就会被抛诸脑后。
谈判开始前你越是从心理上和战略上全心地投入谈判，那么在谈判中以及在谈判后，你的处境就会越有利。
争取更多模式能有力的揭开假象，应用这一模式时至少有三种情况可能发生。首先你会发现一开始发现的问题通常不是真正的问题，一些问题往往潜伏在一些明显问题的后面，只有真正的问题浮出水面，你才能更好的找到解决方案。
极有可能发生的第2种情况是，你会找到比你预想的更多的选择方案。即使是某个领域的专家运用这一模式，也会对他们目标问题和解决方案产生更多新的思路。
比如一位技术项目经理在争取到原价的情况下，将一位供应商介绍给了其他一些部门。
第3种有可能发生的情况是，你对以下内容会更加了如指掌。所有相关方脑海中的想法，这些想法之间的差别以及处理这些差别的办法。
你还会得到很多其他的新思路，包括如果说使用更清晰准确的表达方式，如何让对方作出承诺以及如何采取循序渐进的方式，总而言之这一模式可以让你获得非常广阔而意义深刻的新见解。
将争取更多的模式，所有步骤全部走完，只是发挥了一半钱呢，要想返回另一半潜能就需要运用这一模式预先开展模拟谈判。
目的是当你体验并模拟当你稍后真正和对方坐下来的时候，谈判会是什么样子之类的。
当我们在真正的谈判开始后，指出客户担忧的问题时，客户会认为我们能够洞悉他们的内心，减轻客户的担忧，从而使他们愿意展开讨论并解决问题。集思广益至少要有两个人对问题的两面展开谈判。
在模拟谈判时，问题的主人必须扮演对方的角色，也就是说尽可能的去反驳自己，这种角色互换会将问题的主人置于对方的角度，使他们能够真正设身处地去理解对方的观点或者看法。
谈判结束后对发生的情况进行反思，把谈判中所发生的情况告诉对方，互相展示准备的要点，问一下哪些方法有效，哪些方法无效。你增长了哪些见识，其中有哪些方法可以真正在谈判中使用？
问题的主人需要的不是专家，而是一个新鲜独特的视角，因为在大多数谈判中起主导作用的是人和过程并非专业知识。
我们每一个人必须站在对方的立场进行辩论，你完全清楚双方的立场，只是不了解对方的看法，你必须去感受并深入了解对方的看法，这样才能与对方达成一致意见。
我们能够理解他们的真正原因，这些都是在谈判前通过角色转换了解到的。实现利益最大化模式还能让人看到自己一方的弱点，我们发现我们所承担的风险并没有原先想的那么多，还发现了自身存在的一些漏洞。
四象限谈判模型 1/100思维模型清单