如何成为一名优秀的工程商务人员

在建设工程行业中有一个特殊的部门--合约商务部。无论是对国内工程还是国际工程，约合商务部都是一个十分重要的管理岗位，俗话说的好，三分干七分算，说的就是商务人员，整个项目商务人员的整体素质往往很大程度上影响着项目的经营效益水平。

商务人员的管理职能

施工行业只要分为现场管理包括生产、质量、安全。技术管理包括技术、资料、测量。商务管理包括商务、财务、市场。每个管理部门都有自己的岗位职责、责任、权利和作用，合约商务人员必须要清晰并全面落实自己的管理职能，那么商务管理人员主要有哪些职能呢？一般商务人员的管理职能主要分为以下几点：目标管理、预算管理、成本管理、资金管理、合同管理、二次经营管理等几个方面。

商务人员的管理意识

首先从一个项目的投标、中标、施工、结算、审计。决算都离不开商务，而且商务可以说是施工单位唯一一个从投标直至结算都全程参与的部门，那么一名优秀的商务管理人员应该具备哪些意识呢？

1.      合约意识。一名优秀的商务管理人员，必须强化自己的合同意识，要严格履行合同规定的义务和责任，不管是对甲方还是对乙方一切都要做到以合同依据，善于发现并利用合同中的条款，保护企业积极创造一个好的执行合同氛围，努力实现合同目标。

2.      法律意识。一般情况下，一个项目的商务经理要兼职本项目的法务经理，因此一名优秀的商务管理人员一定要对我国的法律有一定的理解及见解。杜绝并抵制任何违法违规行为。

3.      风险意识。一般项目都会存在一些不可预见的风险，尤其是是一些国际工程。对于施工总承包来说，他们所承担的危险其实远远大于建设单位，对一些大型施工企业来说，树立自己的品牌形象以及建设投入往往都会比较大，因此商务管理人员必须要全面的把控，从投标的时候就要开始预测以及辨识风险，并针对其采取有效的预控措施。

4.      索赔意识。所谓“中标靠低价、盈利靠索赔”虽然这句话有些片面，但是也能看出来索赔对一个项目盈亏占了很大的比重。从投标的时候就要开始考虑索赔，要认识到索赔是合同授予施工方的正当权益，做好施工索赔是降低风险和增加项目效益的重要手段，因此要时刻关注索赔事件、及时发现、把握索赔机会。

5.      成本意识。一个项目盈亏的关键就是看成本，如果缺乏成本意识，便无法做好项目经营工作，商务管理人员必须要对项目的开支做到心中有数，对应一些合同之外的成本投入，要及时同业主提出索赔或者补偿。整个项目成本会随着一个工程的施工会不断变化的，因此，商务管理人员必须要动态的调整并分析项目施工成本，做到真正的成本优化。

6.      时效意识。任何一个工程在签订的时候不管是工期还是合同外索赔都是有时效性的，因此商务人员在索赔申诉中一定要注意时效性，及时的提出索赔意向。

商务人员的业务能力

商务人员虽然不是工程中最具有技术含量的，但是却是接触面最广的，下到分包、班组上到业主、咨询、监理的办公室都有商务人员的身影。而一名优秀的商务经理不仅要在管理实践中不断提高自己的业务能力，还要提升自己的公关能力。那么商务管理人员需要哪些业务能力呢？首先商务管理人员的业务能力不单单指的是预算员的业务能力，也就是算量和组价的能力，这仅仅是商务管理人员的基础。商务管理人员第一点是要有分析判断能力，对于任何一份合同，任何一份文件都能敏锐分析出其中的风险点和效益点，并且能迅速的判断出项目能否承受，以及能否采取有效手段加以控制。第二谈判能力，每一位商务管理人员都要有一副巧舌如簧的伶牙俐齿，而这里的前提就是对国家各种政策以及规范的深层次的熟悉和见解。尤其是在合同谈判及索赔谈判中，如何用自己的业务水平去说服谈判方，并且还要分析谈判对手的心里活动、目标与底线，既能达到自己的目的还不得罪对方。第三协同工作能力。一个项目的好与坏、盈与亏不是一个人一个部门能起确定性的，需要大家的共同的努力，因此一名优秀的商务人员必须要善于协同本部门和项目其他部门的人员，这样才能使整个工程达到最理想的状态。

商务管理人员需要处理哪些关系

1.      与业主的关系。首先要清楚的认识到业主在整个工程中的地位，应该给予对方足够的尊重，并且要通过自身的实力得到对方的认可，这样在以后的工作才能更加的顺畅，

2.      与分包商的关系。虽然我们名义上是他们得甲方，但是整个项目的进度完全取决于分包商，因此我们在选分包商的时候一定要选取合格的分包商，并且管理分包的时候一定不要通过身份去欺压对方，我们要从合同出发，这样双方才能共同进步，而且在某些时候我们应该同分包商在一起形成合力共同应对业主及监理单位。

3.      与项目各部门的关系。合约商务工作不能只靠本部门的人员去工作，与项目其他部门也是有着密不可分的联系的，只有得到项目各部门的积极配合和支持才能做好项目的合约商务工作，尤其是像一些工程变更、施工索赔、二次经营等工作离不开、工程部、技术部、物资部等部门的通力合作，因此从项目刚开始商务管理人员就要建立与项目各部门沟通联系的途径，并维护好同关部门的关系。