上个月,我们团队做了一场线上裂变拉新活动。活动结束后,团队成员主动把活动复盘发给我。当时的感觉,这个复盘停留于表面,经过何川老师的课程学习,我明白了问题到底出在了哪。第一,猜测导致结果的原因;第二,都是主观感受,定性分析。
真正有效的分析,要回到事实,找到完成目标的差距,通过定量的量化分析,找到具体的原因。
我们6月份的目标是要完成2000的新用户拉新,最后只完成了1500。团队成员分析没完成的原因主要有几点:
第一、根本原因是销售人员的参与意愿低;
------定性分析,停留在好坏判断
第二、活动趣味性不够;
------定性分析
第三、猜测短信触达用户非目标人群;
------猜测
合理的分析,应该回到活动的策略及实际落地情况上。
第一、本次活动一共有多少名销售人员推广了,分别是哪些项目的销售,哪些销售转发了,哪些没转发,多做什么动作能提升销售转化动力?
------回到事实本身,找到实际差距
第二、原本设计的活动环节计划会带来多少的转化率,实际上线的活动带来了多少转化率,怎么判断出来用户觉得趣味性不足?活动环节怎么优化能提高转化率?
------定量分析
第三、猜测短信触达的用户是非目标人群?本来是要触达什么人群?收到短信没参与活动的是什么人群?短信怎么设置能提高转化率?
------回到事实本身
一、复盘工作要面对实际差距
对比刚刚的两种思维,一种是讲原因,一种是找差距。
为什么没完成目标?是讲原因,侧重于解释结果的合理性,更像找借口;
多做什么能完成目标?是找差距,侧重于分析行动的合理性,还原现场,找到关键有效动作。
找差距可以从5个管理层面:
1、战略管理的差距,业务方向和目标是否清晰?管理层是否达成共识?
2、文化管理的差距,使命愿景价值观是否清晰?干部是否以身作则?
3、组织管理的差距,是否有合格的第一责任人?权责利是否对等?
4、计划管理的差距,保障措施是否明确?资源是否到位?
5、流程管理的差距,是否达到合格的执行效率?关键环节操作是否熟练?
回到刚刚的活动复盘,其实是计划管理的差距,原定的推广渠道(销售员、短信)并没有达到预期,没有制定完成目标的保障措施,所谓的planB。
我们常常说员工执行力不行,其实执行力的核心是资源使用率的问题。
资源使用率可以从四个维度看:
1、任务:任务是否清楚?哪里不清楚?
2、流程:流程是否精准?哪里有浪费?
3、强度:执行是否到位?哪个环节执行最差?
4、效率:效率是否达标?哪里效率最低?
我反思自己的团队成员,目标是非常具体的,流程中时间有浪费,在发现转化率没达到预期时没有快速启动补救措施。在推动销售员上没有做到一对一定向攻破,执行强度是有问题的。
二、分析问题要坚持定量分析
先说说什么是定性分析,什么是定量分析。
定性分析是先下结论,判断好坏,是感性的,会导致行动暂停,对工作推进没有帮助。
定量分析是还原事实,以数据说话,是理性的,会推动行动进展,注重有效行动,结果也要有效。
所以,分析问题,我们要坚持定量分析,避免定性分析。
回到刚刚的复盘活动,一上来就说销售员没有推广意愿,这就是典型的定性分析。而定量分析会进行具体的数据拆解,分析哪些销售员发了,哪些没发,还做点什么销售员会发,或者补充什么渠道推广可以弥补流量的损失,这样的分析,我们自然知道下次还做这类型的活动,怎么做更有效了。
不然下次做活动,还是一句:销售员动力不足。然并卵。
三、目标管理要重复七个问题
无印良品的社长说,一线员工执行力差的根本原因是:
不知道干什么------目标不清晰
不知道怎么干------计划和流程不清晰
干起来不顺畅------需要加强培训辅导
何川老师给了一个工具,目标管理要重复的七个问题:
1、日目标:和每个下属确认今日工作目标
2、优先级:帮下属做好工作优先级排序
3、追进度:检查每个下属的目标完成进度
4、查质量:抽查相关标准的执行质量
5、看状态:观察每个下属的工作状态
6、一对一:与遇到困难的下属一对一沟通
7、勤汇报:向上级汇报进展和争取资源
日目标、优先级、追进度、查质量、看状态、一对一、勤汇报。日复一日,坚持下去。
四、日常管理应该追求什么?
何川老师给了答案:
1、让员工时刻清楚工作目标。包括个人目标和团队目标,这些目标必须有主次,有时间要求。
我的感悟:向上要明确团队的目标,向下要让下属清楚个人和团队的目标,并且给出主次和闭环时间。
2、让员工时刻清楚成果标准。包括个人目标的完成进度和质量,以及个人在团队中的业绩排名。
我的感悟:向上要明确领导的期望值,向下要给出清晰的标准,按什么式、按什么质、按什么量完成。
3、让员工能够及时发现差距。尤其是那些直接影响工作目标的差距,确保团队成员按时完成约定目标。
我的感悟:向上要及时向领导汇报进度和风险,向下要及时发现完成目标的差距并引导员工实施保证措施。
4、让员工最大程度自我管理。管理是手段不是目的,管理是成本不是效益,做好管理是为了减少管理。
我的感悟:向上要管理好自己,不要让领导操心,向下要把员工培养成独挡一面的人。
五、总结
管理就是面对事实解决问题,通过定量分析理性找到差距,通过有效的保证措施保证目标的有效达成。
最后通过日复一日的重复七个问题,让员工最大程度地自我管理,我们对员工最后的疼爱是手放开。