为什么服装行业的VIP顾客忠诚度普遍偏低？

关于这个问题，

大多数人给出的答案是：不喜欢咱家产品呗。

然而不过是不经大脑随口喷出的一个答案。

其实最深层次的原因是销售和顾客对VIP认知价值的缺失。

为什么这么说？

从品牌的角度来说，没有意识到VIP顾客是店铺经济的中流砥柱。

店铺业绩由流水顾客和VIP顾客组成，流水顾客就像是游击队队员，哪里有促销打折就去哪里，在多个品牌之间打转，随时可能抛弃你。高质量的VIP顾客则会对品牌鼎力支持。

从顾客的角度来说，我登记成了VIP，然并卵，除了过节的时候给我发骚扰短信，什么有价值的东西都没有。

假如你拥有一群忠诚VIP顾客，

他们能为店铺带来什么价值？

VIP顾客为品牌带来价值的前提是，

品牌也能为VIP顾客提供价值

对于很多VIP顾客来说，千言万语汇成一句话

那么问题来了，

如何提升VIP顾客的忠诚度？

我们回想一下自己身为一些品牌VIP顾客的购物经历。

在一家品牌店里登记成为VIP，随后在这家店买了好几回东西，但是店员依然不认识自己，每次都要出示VIP卡或者报电话号码。如果每次我到店，店员都能喊出我的名字，让我感觉到被重视，我当然会倍爽。

店员就懵逼了：这么多VIP，我又不是公交车乘务员，哪里记得住谁是谁？

建立VIP数据库

数据库中多项指标让你比TA情人还了解TA，

但是前提要认出谁是谁，

所以最重要的就是照片，

照片让你在茫茫人海中找到你的财主。

1-正常注册VIP时，让顾客留下电子照片。

2-顾客试穿衣服时，主动向顾客提议用手机拍照看效果。

3-加微信，获得微信照片。

4-VIP顾客答谢宴会上拍照留念。

5-还有一招要慎用，那就是偷拍。

高明的店员会在这条认人的路上越走越远，在街上看到VIP的时候都会打招呼，整得跟乡里乡亲一样，那么VIP在要买东西的时候，都不好意思不找你。

假设店员在平时很尽责的录入VIP顾客的信息，那品牌就拥有了一定的数据基础，可以根据VIP顾客的消费习惯将他们分类。

我们可以将VIP顾客分为主要的两大类。

第一类，消费次数高、消费件数高、消费金额高，但是很少购买原价商品。这类虽然钱包鼓鼓，但是高举理性消费主义旗帜，不到打折不弯腰。针对这类VIP，记得有促销打折的时候提前通知他们，甚至可以为他们开通绿色通道，例如比别人提前一天享受折扣之类的。

第二类，消费次数高、消费件数高、消费金额高，经常买原价商品。这类客户高举买买买买伟大旗帜，基本上买衣服不需要看价格，看中就拿，属于明星级别，品牌重点呵护对象。这类VIP需要你给足面子，做足服务。例如特殊服务.....专人接待啥的。

最常见的将VIP顾客区分对待的方法体现在折扣上，人是趋利生物，理应如此，但是不建议VIP的折扣和普通客户相差太多。

第一，越牛的VIP消费越多，客单价越高，打折太低的话，品牌利润就会得不到保障。

第二，我们要服务好高级VIP，但如果打折太多，利润太少，服务的成本就会加大，那么跟接待普通顾客有毛区别。

第三，其实高级VIP，站在顾客金字塔的顶端，要的是服务，光有折扣没有服务，那跟其他店有什么区别。

第四，折扣不是仙丹，如果用折扣去征服客户，把忠诚度建立在折扣上，等其他店折扣更低的时候，他们就跑啦。

跟VIP顾客一回生二回熟之后，发微信或者发短信加强联系这种老套的办法，还是要用的。但要考究，别整得跟骚扰短信一个级别。

男女要分开

至少不能把先生叫成小姐吧。先生和小姐兴趣不同，先生喜欢投资理财什么的，小姐喜欢星座情感什么的。

年龄要区分

年轻人嘛，自然喜欢一些网络东西，用词也偏网络语言。

中年人呢，比较关心市场经济啊，家庭小孩之类的。

至于老年人，他们经常转发一些养生健康的微信，就好这口。

宗教别搞混

如果能跟顾客聊到如此细致，那是一种境界。时不时转发一些他们所信仰的宗教方面的文章、歌曲什么的给他们，赢得欢心。

兴趣爱好要多聊

闲聊也是一种技能，聊到对方的一些兴趣爱好，互相交流，最容易拉进距离，例如阅读、电视剧、NBA等等啦。

到最后你会发现，一切的方法都是建立在拥有足够VIP顾客的数据信息的基础上，首先你得认得她的样子，样子要对上名字，了解她的喜好什么的，简直跟追求对象差不多，理性收集数据，然后感性的去营销。所以还是赶紧收集顾客数据吧。