20180118 闫安
荣幸受邀，获益匪浅。
会议间隙，与承办方信达财险交流，说原先只想搞个与中介合作交流会。没想到被格局广大、眼界一流、洞悉产业未来的，中国保险学会党委书记、会长、保险家智库联合发起人姚庆海先生，拔高到整个中国保险中介行业创新发展的层面。
2018，注定是延续20多年的中国传统保险业代理模式，国内高达7、800万的保险代理人队伍向独立财务顾问IFA(Independent
Financial Planner)变革和转型发展的大年。
这从2017年底，台湾友邦人寿解散个人代理渠道，业务员转任至定律保险经纪人股份有限公司，这一重磅消息为肇始。正如同1992年,友邦保险率先在中国引进了国际通行的保险代理人制度，开启了一个保险时代一样。
发言嘉宾精彩纷呈，咱就捡拾最重要的感想和收获先说。
首先，是颤变。
国内保险经纪行业一面旗帜的江泰保险经纪的沈开涛先生，他说的“保险姓保”，认为不同于银行理财，要专注保险，“银行有私人银行，保险有私人保险”，乃至于“保险经纪领域的阿里巴巴”。做好风险管理师，从保险专业、业务经营、经纪角度一点没错。但从客户“综合风险管理与财务支出”角度，就不适应发展需要了。这与大童保险经纪CEO蒋铭先生提出的客户角度由推销向咨询、由单一向组合、由供给向需求转变的观点正好相反。
分歧之处，恰是行业变局所在。可以深究。
结合台湾友邦划时代的裁撤代理人转变为独立财务顾问（IFA），其背后核心逻辑是客户为中心、信息互联、数据智能的消费时代，客户“风险管理”、消费预期、购买服务与财务成本支出的间的平衡关系。
从“风险”角度讲，不仅仅是传统的保险手段，通过支付保费，购买保险合同转移财产和人寿风险。同样，养老金投资也有“风险”，也需要支付成本，获得对应风险收益。类似的，还有通过期货交易，进行“风险”的套期保值和对冲。所以，说“风险就是保险”，其观点是错误的。
从成本收益角度讲，保险费是财务支出，并获得相应风险保障。养老金风险（如生命周期与养老生活方式目标风险的结合）也有本金投入和风险收益。其他用于上大学、买房、买车、日常消费等也是财务支出，同样有“假货”风险和性价比风险。
所以，传统保险代理人转向传统保险经纪人，确切说成为独立财务顾问（IFA），是大势所趋。
因为后者独立财务顾问（IFA）的外延更大，传统保险经纪人局限于沈开涛先生说的“保险”。独立财务顾问（IFA）的实质，是从客户中心和需求导向出发，为客户提供风险保障、风险投资、风险消费、风险对冲等多方面的专业经纪咨询服务。风险的另一种说法，就是对应的收益和权利，就是资产管理，就是财务成本支出。
在保险监管层面的对应性，体现在中国保监会的监管，正在从保险机构和销售行为的监管，转向了为消费者为中心（人民）监管的转型。因而，它不是某个行业的事情了。银行业也有风险理财，基金业也有风险投资，期货业也有风险对冲，信托业也有“受人之托，代人理财”等等。都在经营风险和收益。核心都要客户承担财务成本支出和承担对应风险水平的保障、损失或者收益。
独立财务顾问IFA(Independent Financial Advisor〉服务，在欧美等地已经发展多年且非常成熟，深受客户欢迎。IFA为客户提供财务规划咨询，因为不隶属于金融机构，可以客观的提供保险、理财、税务、投资、信托、资产传承等咨询经纪服务。
2017年，一行三会一局（央行、银监、保监、证监、外汇局）出台的资管新政，其实就是同性质业务的统一标准的功能监管。这位国内数以千万计的传统保险代理人、银行理财师、券商经纪人、投资中介、税务规划师等提供了规范管理、公平竞争、综合受托经纪服务的广阔发展空间。独立财务顾问IFA，就是最恰当的称谓和归宿。
在国外，最成功的案例，就是荣膺十多年美国《财富》杂志世界最佳雇主的爱德华琼斯模式。爱德华.琼斯是全美营业部数量最多的零售经纪商，投资顾问（独立财务顾问IFA）多达数万名。服务于个人和家庭客户为主，这是与美林、高盛等著名的大投资银行的显著不同之处。IFA独立财务顾问的收入通常包括共同基金的销售服务费、股票佣金、债券销售收入、保险费等。特别是爱德华琼斯将其客户分为三个类——退休人群，退休前人群以及小业主，倡导长期价值投资和风险管理。退休人群是那些没有积极就业的65岁和65岁以上的人员。他们为爱德华琼斯带来了50%的佣金收入。
这其实，就是我国的第三支柱个人养老。不能保本保收益、打破刚性兑付、统一标准和监管要求下，体现在积累期投资增值、在领取期年金保险的显著特点。积累期受托承担责任，投资充分竞争，需要评价标准和独立财务顾问（IFA）的帮助。在领取期也是。换言之，我国目前正发生的传统保险代理人向传统保险中介，进而向最终的独立财务顾问和风险管理师（IFA）转型的趋势，就是促进我国普惠金融发展的必由之路。因而具有典型性和代表性。
其次，是赋能。
这在大童保险经纪董事长蒋铭和车车网CEO的新锐发言中，最为典型。
蒋铭在《保险科技推动渠道之变》的演讲中，提到其快保科技每月2000万保费，每年增长十倍，保险科技的联结作用。强调万物互联改变了消费者的决策路径和选择权的便利。特别是消费者（客户）被多达产寿险公司160多家，成千上万个保险产品“撕裂”的时候。传统的销售视角向消费者视角转变。
他提出保险科技改变了传统的保险交易模式。在品类、速度、时间、范围等方面突破。碎片化保险，24小时交易，在线保险一条龙，大幅度降低了交易成本，提高了服务效率。指出，移动互联网改变了传统代理人模式，包括学习、采购、服务、获客、管理等。简言之，就是传统保险代理人卖方模式，向客户中心的买方顾问模式转变。他认为，平台化、专业化、科技型是未来发展方向。
车车网CEO张磊，来自华为背景。获得风险资本，收购了泛华。搅局者也是未来的胜利者。其核心价值在于赋能整个保险行业。发言题目也是《科技驱动保险新零售》，赋能用户端和保险公司端的网上互联，赋能保险代理人从“单兵作战”向“特种兵”转化。赋能用户需求刻画、服务增值，以及代理经纪360度的全场景式营销。其保险科技公司的幕后和基石，赋能整个保险行业。不同于大童“快保科技”APP的独家研发体系和江泰保险经纪的供给和需求相结合的经营性平台思维。体现了开放式的赋能整个行业的“平台化、专业化、科技化”特质。
此外，就是新思维。
例如江泰保险经纪的赛会保险、脱贫保险、私人保险、与一带一路配套走出去的“优投”、中国公民海外“大救星”等。例如中汇保险经纪总裁杨洲按照熊彼得的创新理论，提出模式创新、资本创新、服务创新（养老、健康管理等）。但印象更为深刻的是他提出的，央企自保公司的发展，和行业企业的相互保险及社群自治，两头挤压对保险中介行业带来的冲击。
个人认为，特别是后者相互保险或互助保险，真正体现了“保险本质”和“保险姓保”。因其风险管理性质相同，会员即是被保险人（无营销成本，这不同于通过互联网方式的营销成本的大幅降低），不以追逐利润为目的，“利益一致，经营稳定、共享收益，共摊风险”。
最后，是留下的遗憾。
会务组来不及安排发言，缺少了来自多支柱养老金投资、受托投顾的视角碰撞。这是整个保险代理人行业和中介经纪在“保险姓保”之外，向独立财务顾问（IFA）发展过程中的最大公约数。这在2017年国务院59号文《关于加快发展商业养老保险的若干意见》中，有充分的政策性红利。
这就不是简单的“保险科技”了，也不是低维的网络互连、数据智能、人工智能、投资顾问所能概括。应是更广域的“金融科技”赋能。
乐观性在于，传统的银行业养老理财产品面临打破刚付和净值化管理的转型要求，传统的证券行业经纪交易佣金模式向客户端的专业投资顾问转型，加上同样拥有庞大客群的保险代理经纪投顾，“三股洪流”一起涌向以客户为中心，提供综合风险财富管理的独立财务顾问（IFA），其专业化、独立化、品牌化、连锁化、O2O线上线下相结合的爱德华琼斯模式，将成为未来规模数以十万计的中国风险及财富管理市场，买卖双方的平衡支点。
从自卖自夸，到货比三家，到独立财务顾问和私人定制。
“友邦”，再次树立了榜样！
未来已来，趋势不可逆转。