【阿里铁军课学习笔记】- 【客户跟进】18卖产品和freestyle一样，1分钟定胜负

【客户跟进】18卖产品和freestyle一样，1分钟定胜负

                                                                                    讲师：李立恒（阿里军校校长）

前几天我有一个娱乐圈的朋友推荐我去上一档综艺节目，叫《中国有嘻哈》。你还别说，我看了感觉还挺有意思，没准咱也行，不就是玩押韵嘛。那开个玩笑，术有专攻，隔行如隔山，这个领域其实也是门学问。你别看人家吴亦凡长得好看，嘴上功夫也是了得。说到底跟我们干销售一样得下功夫，尤其是语言的组织力和表达力。这个节目里面有一个环节特别有意思，就是在海选的时候，评委只给选手一分钟的才艺展示，也就是说一分钟以内决定你的命运。跟我们销售一样，有时候你的客户给你的时间真的只有一分钟，这几分钟也同样决定了我们这一次的销售命运。这一期我们来聊一聊如何用一分钟打动你的客户。

这个嘻哈选手只有一分钟的时间去展示。我记得有一个选手前头就花了45秒，还没唱时间就没有了，别人根本无法通过这么短的时间把你整个的优点和能力标出来。那销售也是如此，我们都明白，在这样一个非常有局限性的时间里面根本无法完成卖这个动作。我们唯一能做的就是争取一个机会，让客户愿意坐下来听你说跟你聊。要想获取这个机会的前提是要去打动和感染客户，让客户产生浓厚的兴趣。这就是销售体验的重要性。

我最早提出销售体验这个概念是在阿里军校的时候。销售看上去是在卖，实际本质是让对方买。所以卖是过程，买才是结果。卖方思维下的销售行为往往比较注重于质量和结果，而买方思维则更加偏重于用户的价值和需求。很多sales为了让用户买，拼命地展示产品各种优点去打动客户，我们通常把这一类称之为推销式的销售。过于追求结果导致目的性太强，从而忽略了对销售过程的设计和营造。整个销售过程的体验就非常差，也会直接影响到最终的销售结果。

用最短的时间去打动客户，首先要给客户创造最好、最爽的体验，让其享受在整个销售过程当中所以现场感染力就非常关键。那什么样的内容最适合呢？

产品说明和产品价值。通常来说这两个都有效，尤其是后者。特别是如果你的产品在市场上认知度比较低，或者这个客户对你的产品并不了解，在他的脑海里还依然无法形成有效的画面，那这个时候我们要把产品给具象化。注意是产品具象，而不是把完整的产品介绍，用一句话给具象化。最好的方法就是打比喻，比如之前我们卖的中国供应商服务，我们就把它比喻成网上永不落幕的广交会，那用户瞬间秒懂。

产品价值区别于产品说明，最大的特点在于说把产品背后的实际价值表现出来。最好的方法就是数据化、数字化。在阿里我们对这个部分的训练也是比较关注的，我们把产品说明和产品价值进行组合，出三个套餐。每个套餐各有三个时间版本，分别是一分钟、五分钟和30分钟版本。

那接下来我逐个跟大家来分享一下，比如说这个产品说明一分钟的版本，那这个版本主要的目的就是把产品具象化、形象化，让客户知道你这个产品是个什么东西、干什么的它就可以做出一个判断和思考，它的思考逻辑就是我知道了这是一部手机，是可以用来打电话的，这是台电视，可以用来观看。这个跟他接下来去对你这个产品做判断和评价是非常重要的。

那产品说明五分钟的版本，他是在前面一分钟版本之上再加一些产品功能。这里面的功能不要太多，通常我们选择一最多不要超过两个。目的就是除了让客户明白产品是什么，还得让客户很清楚地知道这个产品自身的优势，这里也给你后面去讲这个产品价值，做一个铺垫。甚至有的客户听懂以后，就会判断出这个东西对我产生的价值和回馈是什么，它自己会形成一个关联度。

那产品说明更长的版本，通常我们是把它控制在30分钟以内。这个版本其实是在前面那两个版本的基础之上把一些细节部分呈现出来。比如说这里面既有产品自身的描述，也有一些比较好的功能说明，甚至会有些场景对比，还有案例，演示各种。这是一个完整的产品演示的版本。

那产品价值一分钟版本是得非常精准的提炼出这个产品给用户到底带去什么样的价值，你不需要说把它做到很具体，或者说有很多数字，只要很形象化。就好比我们前面说的，我们是一个永不落幕的广交会。顾名思义，广交会能够给你带来一些新的客源，新的客户能够促进你去成交，那这个价值就指向这个客户源和成交。

产品价值五分钟的版本是在前面的基础之上增加一些数据、数字，包括使用后体验的具体化演示，所有的奢侈品广告不完全是在说我这个包多么得好，而是展示和还原你使用这个包以后的那种感觉，道理是一样的。

那么产品价值30分钟的版本还是比较详细的。这个版本要结合用户的需求和痛点以及你自身产品，然后将这些价值详细展开。我们通常用的方法就是算账。原来在阿里巴巴卖中国供应商服务，我们会给用户去算账，你看我们这个产品价格是多少，折算下来一天才五块钱。那我们又是一个永不落幕的广交会，而广交会时间限制15天，我们是365天。等于是你每天花五块钱去认识一百个客人，哪怕你的转化率在是1%，那么11年算下来你也会成交差不多120个客人。哪怕每个客人给你贡献，比如说一百万的订单，加起来你就几千万的订单。你算下来，你只需要投入6万块钱，就能给你带来几千万的收入。

所以这个部分的关键点在于如何通过简短的时间去打动客户，争取一个接下来可以能够和他坐下来好好沟通的一个机会，而不是说我非要在这样一个简短的时间里面把我的产品讲得多么的具体，多么详细，甚至在这样一个时间里面，把公司也给介绍出去，那就是大错特错了。

有的朋友就问了，那既然我的目的是去引起客户的兴趣我没有必要非去说产品，我可以采取任何一种方式。关于这一部分我给大家一个建议，就是千万不要太过重于话术。在这个环节里面，话术的形式以及表现方式并不重要，核心还是基于你对产品够不够熟悉。换句话说，一个好的sales首先就是一个好的产品专家，就是他能够用自己的语言把这个产品真正的卖点，表达得非常准确和清楚。

 那我们说沟通好不好的衡量标准不是说我们讲的好不好，唯一的衡量标准是对方是否听明白、听清楚，这是关键。所以在产品提炼这个部分，大家还是要去下点功夫，公司给到我们的只是一个产品介绍，我们要用销售思维把它进行包装和转化，变成一个销售的产品。

---------------------------------------------------------------------------

我不是JackMa:

卖点不重要，买点才重要。