引子：
这个五一节是新中国成立以来第二十一个长假了（99年正式开始），也是自打实施长假来刺激需求、活跃市场、增加就业、繁荣经济……以来，最特别的一个五一了，原因自不必说，但也刚好有了空余的时间来思考。
我就在想一个问题，销售这个职业在整个市场发展过程中起到了多大的作用，我想，不敢说99%，也至少90%，中国经济的高速发展和高速增长基本绝对是离不开销售的助推
而疫情当下，我们整个国家乃至整个世界都需要控制疫情，大多数企业无法开工、很多对外贸易无法进行，而我们又要保障一定程度的经济活力和货币流动，那销售在当下的作用显然又进一步被放大了。
所以我就想谈一期大家应该都会关心的一个话题：如何提高销售成交率？（暂时不考虑直播带货）
正文：
如今市场上的同质化产品越来越严重，竞争也越来越激烈。
让无数创业者彻夜难眠的一件事情就是，如何把自己的产品和服务持续地卖出去。这几乎涉及到每一个人甚至是每一家企业的生存发展问题。
1 从消费者角度看
我觉得与其从销售的角度直接解读，到不如先从消费者的角度来分析，只有明白了消费者购买产品或服务的逻辑和心理，才能制定出合适的销售方案，最后达到让消费者主动购买你的产品或服务
如果从消费者购买的角度来讲，任何消费者之所以会购买一样东西，其背后的决策逻辑说穿了只有三部分：我想要——我担心——我决定
第一个问题，这个产品能给我想要的吗？
比如：我要方便，我要健康、我要漂亮、我要赚钱……
第二个问题，我担心哪些问题？
比如：我怕效果不好，我怕品质有问题，我怕有副作用，我怕买贵，我怕销售不专业，我怕上当受骗……
第三个问题，我应该做什么样的购买决定？
比如：是马上购买？还是以后购买？买哪一款更合适？
如果你的客户没有顺利的购买你的产品，那就是因为这三个问题还没有彻底打通
举例说明：
1）消费者买衣服
举个买衣服的例子，我们先来研究分析一下消费者心理，看消费者是怎么做出购买决策的
第一步，我穿这衣服是不是漂亮？是不是时尚？是不是适合我的品位？穿上去是不是真的很得体？是不是和我现有的衣服好搭配
第二步，质量有没有问题？这个价格贵不贵？我的老公或者男朋友会不会不喜欢？这个商家牌子没听过靠不靠谱？
第三步，我是不是就要现在决定购买？
好了，那针对消费者的心理三步，我们销售、商家应该如何应对，打通这任督二脉呢？
2）销售卖衣服
第一步，你要帮助她认识到这件衣服给她带来的好处，给她描绘一种几种场景，让她感受漂亮、时尚、有品位
第二步，解决信任问题，打消她的担心和害怕。比如明星代言、商场排名、我是穿搭达人、……甚至7天不满意，可以无条件退款
第三步，告诉她应该现在就做出购买的理由，并给出购买路径。
比如，现在买可以优惠多少，而且只有最后两款了，过两天可能就没货了……
交易的本质就是价格和价值的交换，凡是交易，必然要涉及到价格，而一旦涉及到价格，顾客心里就在盘算花这个价格是不是物有所值？如果你能让顾客感觉到买你的产品的确物超所值，而且你比买别人更值得，那么顾客必定会买你。
归根结底，顾客要购买你，一是因为买你们获得好处（功能卖点说明），二是因为他能感受到这个好处（感知、体验），并产生信任（行业地位、专业），三是因为买你更值得（附加价值，超值）。
顾客就是因功能好处而买，因感知而买，因信任而买、因值得而买。
总结：
因此顾客对单一产品的购买决策逻辑就是这五个步骤
发现卖点——感知好处——建立信任——感到值得——做出决定。
为了让绝大部分顾客能更容易地做出购买决策，我们需要先降低购买门槛，然后一步一步由浅入深的推动顾客购买我们的产品，所以在这之前还要有一个方案，可以大幅降低消费者购买抵触情绪、并且增多我们接触消费者机会。
再举例：
比如你是做健身房的，有一部分群体是去买运动装的，我们就可以在运动装店里设置一个低门槛（与运动装店合作共赢）
告诉来买运动装的小伙子只要你在这里买了一件衣服，就可以到**健身房花10元钱体验一次40分钟器械、还有健身教练的手把手指导
如果体验不错，但是不想买月卡、季卡、年卡的，就想单次结算，累计满80元就送电影票一张（与电影院合作可不用花钱或少花钱）。
满150元的就送免费头疗一次加电影票一张。
如果体验两次感觉不错，买月卡、季卡、年卡什么的，就买月卡赠2天，买季卡赠15天，买年卡赠半年……
而消费者实际上健身只是花了很少的钱，他们的确是感知到了高价值的回报。
请问：如果你是喜欢运动的人，去这里健身一次，你下次还会去吗？
消费者为什么购买？
所以我们回到之前所提到的主题，消费者为什么购买？答案就在于：
第一，你有让顾客能轻易接触我们的方案。
第二，你有能带给顾客的好处——功能卖点。
第三，你能让顾客具体的感知到他想要的好处。
第四，你更值得顾客信任。
第五，你能让顾客买得更值得。
第六，你能让顾客更清楚如何采取行动。
根据以上答案，便由此生成了决定成交的营销套路。
1.轻易接触——2.卖点——3.感知——4.信任——5.值得——6.行动。
以上这些步骤就是打造成交技巧，关键性的步骤
所以要想让消费者主动购买你的产品，需要想清楚这么几件事
1、到底如何做方案，从而让顾客轻易的进入购买的轨道？
2、如何找到你产品的超级卖点，才能让顾客对你的产品投入关注？
3、如何触发感知才能让顾客蠢蠢欲动的想要拥有你的产品？
4、如何构建强大的，甚至是权威级的信任感，让顾客感觉买你最安心。
5、如何让顾客对你的产品感到物超所值？
6、如何迅速激发顾客自发的采取购买行动？
相信，你过搞清楚这几件事，你会发现任何成交都只是一种顺理成章的结果
其实，还有东西写，比如产品、价值的介绍顺序，价格的介绍顺序，快速增加信任的方法……不过，第一，今天实在是累了，第二，内容太多容易消化不良，第三，给后面留点谈资，所以今天就先这样了。
老潘心路：
思考、码字、编辑、配图、排版、校对……这个过程，确实不易，但是我心中确是真的享受这个过程。
每一篇文章都像是自己的孩子，期待他长的好看，期待他被更多人喜欢，期待他能给看他的人有些启发……
当然，尤其期待的是正在看这边文章到最后的你，你的关注和支持，你的分享和在看，是我最好的满足，谢谢你，朋友。
——2020.5.5老潘
看完三件事
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