医美产品体系（二）丨赢在产品的价值分类

在今天，市场的竞争基础正在从“销售竞争”转变为“营销竞争。”

谁能更有效率满足消费者需求，谁就能赢得竞争，而产品作为核心竞争力之一，是这场竞争的灵魂，如何通过产品战略来完成破局？先解决卖什么的问题！

01

—

医美产品如何通过价值分类？

没有核心优势的机构只会打价格战，没有突围方向的机构只会拼广告！

这样的局面是如何造成的呢？

如果单一的以市场趋势来开解的话，那未免太过于牵强，其问题的本质在于机构本身对于主营业务的剖析太过于简浅，无法准确定位自然不能够有精准的转化和产出，正因为没有能有披靡市场的产品或者组合产品，千篇一律的走自以为的价格战模式，来完成拉新-促活-留存-转化的运营路径，没有良好的资源整合能力，结果可想而知，顾客的生命周期在拉新阶段可能戛然而止，谈战略之前，必然要通过产品的价值分类来构建流量走向清晰的产品体系，以至于通过产品、顾客的双指向达成创收，完美破局。

02

—

为什么要对产品的价值进行分类？

破局思维如果局限于供需阶段，没有完整透彻模型支撑的产品战略是无法获取竞争力及盈利空间的，通过产品价值来分类是至关重要的，精准定位也作为营销策略的首要阶段。

我们用什么产品来招募新客？

我们用什么产品来达成顾客循环消费？

我们用什么产品实现盈利？

我们用什么产品激活顾客？

我们用什么产品来粘客？

03

—

如何通过产品价值进行分类

分类是为了不同产品价值的实现对顾客生命周期的管理进行强有力的介入，按照不同的产品价值可细分为以下6种类型。

1、破冰型产品的特点（入口产品）

破冰型项目也称之为“羊毛“项目，以单次体验为主

项目的价值：招募顾客

项目的类型：初诊顾客

顾客的诉求：优惠互利/低成本体验

产品的特点：①便捷性（市场容量大）②标准化（快速消化）

如何选择合适的破冰型产品？

变动费用/固定费用，比值越小越好！

医美常用的破冰型项目：唇毛/腋毛、祛痘、小气泡、基础洁牙等单次低价甚至免费体验。

2、流量型产品的特点（拓客产品）

和破冰型项目同称开口类项目以吸引上门为主

项目的价值：获取顾客

项目的类型：初诊顾客

顾客的诉求：体验尝试

产品的特点：①极佳性价比产品-②无差异性

医美常见的拓客型项目：以小套餐或者满足基础功能的基础产品居多，能产生一定的业绩

如：唇/腋毛包年、基础水光针、埋线双眼皮、国产玻尿酸、基础瘦脸针、根状眉

3、利润型产品的特点（主营产品）

利润型项目也称之为“教育型”项目；

项目的价值：信任传递、关系提升

项目的类型：再消费顾客

顾客的诉求：效果升级

产品的特点：性能稳定、效果保障、服务升级

医美常见的利润型项目：以转化产品和相对高价值的产品为主，效果比较明显，有较高满意度

如：水光针（功能型）、进口/长效玻尿酸、眼/鼻综合、丝雾眉以及非单一部位、不同方式、不同的周期来改善的项目。

4、深度型产品的特点（品牌产品）

深度型项目也称之为“VIP”项目；

项目的价值：深度保持

项目的类型：VIP顾客

顾客的诉求：关怀、受尊重

产品的特点：明星差异化、增值服务、价格稳定

医美常见的项目：

以转高价值、高满意度、高壁垒（专家、技术等）的产品为主，

如：独家品牌的眼/鼻综合、升级的联合治疗项目等、包括专利技术加持优于竞品的产品

5、新/迭代产品的特点（留存产品）

新/迭代产品产品也称之为“激活”产品；

项目的价值：激活沉睡、保持留存

项目的类型：各类型顾客

顾客的诉求：有效、明星光环

产品的特点：产品特色、迭代焕新、性价比

医美常见的项目：

以各类迭代或者技术更新的的产品为主，

如：热玛吉5代、XX鼻综合 2.0等、瑞蓝丽缇等

6、打卡型产品的特点（粘客产品）

打卡型项目也称之为“粘客”项目；

项目的价值：保持客户关系，定期到院

项目的类型：各类型顾客

顾客的诉求：追求效果、心理满足

产品的特点：①定期到院改善疗程性②性价比高

医美常见的打卡类型项目：以套餐型或配套辅助产品为主，增加产品的附加值和效果；

如：皮肤套卡、肉毒素类、抗衰类等

7、伴侣型产品的特点（周边产品）

伴侣型项目也称之为“周边”产品；

项目的价值：保持客户关系

项目的类型：各类型顾客

顾客的诉求：效果加分、被呵护

产品的特点：普及性高、项目结合度高、价格低

医美常见的伴侣型项目：以周边产品为主，非主营项目，如面膜、护肤品、口罩、棉签、护理包、遮阳伞等。

04

—

结语

先做产品还是先做品牌？

不懂得聚焦产品是无法支撑品牌的，点、线、面、体运营法的基础也是从产品突破！

产品是品牌的生存基础，产品被认同才能塑造品牌，围绕产品丰富品牌内涵才是良性的经营基础。产品是满足消费者的基本需求的，只有产品被认同，才能不断地塑造品牌。任何一个品牌的塑造，都离不开它所对应的产品，品牌然后反过来再作用于产品！