不同商业模式下的销售行为

在股民嘴边，我们经常听到几个常用词：护城河、企业文化、商业模式。这里以一个经营者的身份，谈谈自己对这几个词的思考。

粗糙的对应，护城河就是以产品技术为竞争力；企业文化就是以掌门人精神内涵为竞争力；商业模式就是以垄断为竞争力。

真正想说的是销售。

如果公司的市场优势是以技术为竞争力，这个行业通常是卖方市场，我们常常看到一些产品需要排队购买，需要借助于黄牛党，需要加价购买。我们观察他们的销售端，说话，做事是非常有底气的。这个底气也包括了“店大欺客”。

如果公司的市场优势是企业文化，这个行业体现出来的是买方市场。整个市场同行之间的产品属于同质化，标准化，在产品端产生不了差异竞争，商业竞争体现在服务上。这主要表现在一些低端制造业，例如我自己所在的印刷，包装加工。无论技术、还是做出来的产品谁都没有差异，唯一的不同体现在做事的用心程度上。类似于这种生意，我们对技术避而不谈，也谈不起来，对外讲得最多的点是“企业文化”。企业文化到底是啥？是这家公司的精神，品性，而一家公司的精神和品性往往又来自于创始人或主要领导者。这种生意合作，来源于客商之间的缘份，成型于客商之间的品性一致，通俗点讲就是双方“臭味相投”。一家公司不断的强调自己的企业文化，无非就是因为没有技术竞争力，没有垄断竞争力，靠释放“臭味”来吸引喜欢这个“味”的买方。

如果不幸在这种生意下做销售。性格不能太牛，没人给你勇气“店大欺客”。哪怕你一句话，说得买主心里不舒服了，他身边有上千家你的同行抢着服务他。诚信，务实是主要销售方法。

商业模式容易理解，商业模式的底气来源于资本。简单的商业模式，优势能做到快人一步，后期一旦被市场检验合格，学习者，模仿者接踵而来。商业模式与资本是相伴的，资本是商业模式的护城河。靠商业模式的生意，往往带垄断的现象。都说苹果公司的商业模式好，行业的人谁都看得懂，连普通消费者都看得明白。但谁能跟进？钱不充足，圈人圈地还没开始，估计就落得“出师未捷身先死”。这种生意下的销售，既然同样带垄断性，销售难免也是“店大欺客”。

生意人，先认识到自己处于哪种生意环境下。当你的企业生意靠的是“企业文化”挣钱，就不能学人家靠技术竞争的装大爷。如果你家生意靠技术竞争，靠垄断竞争，在你牛逼之前，先看清楚，自己是不是仍然在保持这项优势。否则，百度就是一个反例。