销售策略

一. 客户的采购流程有哪些步骤？为什么首先要弄清楚客户内部的采购流程呢？不同采购阶段进入，我们分别该做什么样的销售动作？

二. 一个完整的项目会涉及到哪些关键要素？

三. 进入一个项目，如何判断这个项目是不是靠谱？

四.客户的购买逻辑是什么？客户为什么会买？又为什么会买我们的？

 五.每次拜访客户的销售目标是什么？为什么一定要制定销售目标？

 六. 进入一个项目的时候，如何判断项目的形势？

七.一个项目里有哪些关键角色？每种角色会对一个项目产生什么影响？要搞定什么角色才能确保项目顺利落地？

 八. 如何才能用最短的时间把影响项目的所有角色都找出来？

 九. 每次拜访是只联系单一角色还是尽可能多的覆盖更多的角色？如果一次拜访多种角色，又如何处理内部政治关系，让每个人都舒服？

 十.如何在客户内部发展内线？

 十一.一个项目的采购，客户内部不同角色有何不同的参与规律？为什么要在不同时期关注不同角色？为什么拍板人是必须要见并要搞定的？

 十二. 是什么决定各个角色参与度与影响力，从而影响决策结果呢？

十三.什么是组织需求和个人需求？它们有什么区别和联系？对销售有什么影响？

十四. 如何找出影响客户采取行动的决策动机？行动动力跟需求重要性有什么关系？

十五.个人需求有很多，是什么影响每个需求在客户心中的重要程度排序？

十六. 做一个项目，为什么要首先从宏观上分析客户内部不同角色的影响力和不同派系圈子？

十七. 要搞定一个客户，我们可以从哪些维度来分析他？

十八.人的需求有几个层次？这些需求跟做项目有什么关系？如何去发现和满足这些需求？

十九.对做这个项目这件事，客户可能会表现出几个态度？为什么会有这些态度？这些态度对项目会有什么影响？

 二十. 不同角色他们有什么不同的关注点？为什么会有这些不同的关注点？这对我们拜访客户有什么影响？

二十一. 与客户的关系程度分为几个阶段？如何来判定关系程度？如何来发展更深次的关系？

 二十二. 对我方的支持程度有几种？怎么来判定支持程度？支持程度受哪些因素影响？

客户支持和相信的从不是你，而是他自己的判断，他的判断从哪里来呢，五个地方：

    营销的世界没有真相只有客户认知，你是谁不重要，客户认为你是谁才重要，客户相信的也从来不是你而是他自己的判断！一般一个人对另外一个人的判断会来自于五个层面！ 

1、感知层  最基本的是第一面从衣着、相貌、皮带、首饰、名包、名表， 以及你的讲话和行动来判断，比如你请客户选择餐厅的位置、携带的烟酒、点菜的技巧等等都是客户评判你的参考大数据，其次是你开的什么车、住的房子位置、购买的房产套数等也会被客户纳入客户评判标准大数据。然后才是的内心，素养，格局，境界。 

2、 角色层  第二个要了解的就是你是什么角色，是打工，创业，老板，还是当官的，是销售工程师、销售经理、销售总监还是总经理，你是老板跟你是小白客户对你的态度不一样。  或者是指你背后有什么厉害的角色：比如你的亲人或者你找的合作伙伴是拥有影响客户未来升迁的领导或者客户特别期期待结识的角色，也会被客户尊重。比如你舅舅是专门分管入学的教委主任，而客户的孩子为上学正焦头烂额。  或者是你能链接上的什么牛逼的角色，比如：你能连接到客户正想结识的某类领导。别人印象虽然浅一些，但人家认为你有门路，会更加愿意跟你玩。 

3、 资源层  简单讲，我们手里面有什么资源，比如：我有医疗资源、教育资源、央企客户资源，很多人就很愿意跟我链接。 其他又如技术资源、品牌资源、推广资源、权利资源、任免权资源以及其他等。  或者通过你能链接到很多普通人得不到的资源和技术，比如：疫情期间的口罩核心原料熔喷布（一周时间成本由2万一吨炒作到了30万一吨）、多少人都拿着钱买不到原料，你苛求的客户正在帮助自己的亲弟弟寻找货源，如果你认识燕山石化的高层，这件事就很容易获得链接就把这件事搞成。 

4、 能力层  就是说我们自己有什么绝活，每个人一般都有自己的绝活，比如：有的文笔很厉害，有的口才很厉害，有的公关很厉害，有的做方案很厉害，有的做渠道很厉害，有的做直销很厉害，有的做管理很厉害，每个人有每个人的能力。就是你在自己领域厉害，但是其他你不懂，就需要别人来补充这个能力。你有绝活，人家才愿意跟你玩。 

5、 精神层  人除了感知，角色，资源，可能就喜欢这种被崇拜被社会认可的感觉。除了能力外，还有更重要的精神需求，很多物质需求满足不了。  比如：有些销售虽然你觉得他什么都没有，但是客户就感觉这个人讲话、做事很有意思，客户就愿意跟他一起玩，就是因为他满足了客户精神的需求。比如：幽默，逗趣，打球，喝酒等……

二十三. 人的性格怎么来划分？性格对项目有什么影响？如何与不同性格的人打交道？

二十四.为什么要了解客户的兴趣爱好？

二十五.为什么要对客户做技术认可？

二十六.需求层次，对事的态度，角色关注点，关系程度，支持程度，这几个要素有什么区别和联系？

 二十七. 销售有什么样的进入路径？分别有什么特点和需要注意的？

二十八.为什么要见决策者？见到决策者说什么？见过决策者之后又该做什么？见决策者要避免什么样的错误？

 二十九. 通过什么方法来了解客户内部决策链和内部人际关系？