拆解小米“新零售”

     

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2016年，小米开始大举推进新零售，并承诺线上线下同价。小米之所以能在过去用不可思议的价格，提供高性价比的产品，不就是因为互联网直销，成本比线下低的多吗？带着这样的问题，聆听小米CEO雷军分享  渠道=流量*转化率*客单价*复购率。

（一）流量

1、流量：就是进店的人数多少。

2、提高流量：就是让进店的人变多，这跟选址有很大的关系。过去的小米之家开在写字楼里面，只有粉丝才会去。现在，小米发现自己的用户与优衣库、星巴克、无印良品等高度高度重合。于是选址对标快时尚品牌，在核心商圈，优先与知名地产商合作，比如万达、华润等。逐渐的，小米获得了基础的目标流量。

3、贵地方开店一般是高频消耗品，小米是手机，属于低频消耗品，选这么贵的地方不是找死吗？怎么办？小米采用了关键打法：低频变高频：小米投资了不少生态链企业，做充电宝、手环、耳机、平衡车、电饭煲，各种各样，虽然每种都是低频消耗品，但所有的低频加在一起，就变成了高频。这次买了手机，过段时间买个手环，下次在换个蓝牙音箱，这样就把进店没东西可买的低效流量，变成了进店总能买几样东西走的高效流量。

（二）转化率

1、转化率的定义：就是进店后有多少人真的会买东西。

2、小米虽然有很多产品，但每个品类都只有几款。这样就可以在单件产品上倾注更多的心血，设计感、品质都有机会做的更好。产品本身就能带来更多转化率，成为爆品。爆品带来的巨大销量，让价格尽可能便宜。一件品质很好又那么便宜的产品，当然能带来巨大的转换率。

3、小米通过大数据来安排线下的选品。优先销售喜爱你上被验证过的畅销产品，比如米6手机、手环、电饭煲等；同时，线上河南用户买电饭煲的特别多，那么河南的线下店一定会上电饭煲。这种大数据带来的精准选品、卖畅销品，大大提高了转化率。

（三）客单价

1、客单价：就是如何让用户单次购买更多的东西。

2、小米利用连带率提高客单价。比如，买一个小米监控摄像头，觉得很好，你再买个路由器，监控数据就可以保存在路由器硬盘上。如果再买个电视，打开家里的电视，就可以监控办公室的情况。如果还有一个小米手机，旅行中拍的照片，家人在电视上就能实时看到。这种产品间技术上的关联性、协同性、甚至仅仅颜值上的一致性，都会提高连带率，让顾客忍不住多买。

（四）复购率

1、复购率：就是让买过的用户再来买，一直来买，买的越来越多的买，挖掘“客户终身价值”

2、小米零售全渠道分为上到下三层，分别是线上的米家有品、小米商城和线下的小米之家。米家有品有20000种商品，是众筹和筛选爆品的平台，是小米自己和生态链的茶品，小米之家有大约200种商品。

3、用户在小米之家购买商品时，电源会引导安装小米商城的APP，她下次就可以通过手机购买，在更全的品类种选择。这样，一个到店一次的用户，会成为小米的会员，就有机会产生惊人的复购率。

    这就是小米的“新零售”，其本质还是在流量、转化率、客单价、复购率上分别提升了效率，最终做到了27万每年每平方米的坪效，仅次于苹果的40万，是其他手机店的很多倍。

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小米“新零售”给我的思考与启示

（一）江津特产、江津富硒产品、重庆特产的新零售模式，跟小米“新零售”有很多相同之处，我们从零售全渠道，分为了线上商城与线下体验店两部分。但是我们渠道的四个因素来看，第一，我们的线上与线下的流量不足，从门店选址来看，我们线下体验店在选址时对特产人群没有定位，就是对选址逻辑其实不清晰，没有清晰的逻辑限制了流量。同时人为增加流量的工作没有同步进行，地面部队对有特产需求的人群进行拜访、跟踪及服务，提升线下体验店的流量，并对到店客户专人一对一的进行关注APP工作；第二转化率，线下门店有部分客户，对体验店产品认可，但是在所有产品中，我们无爆款产品。没有品质好又非常便宜的产品带来转换率，这些购买礼品的客户，一般都是企业主、企业高管或者其他精英人群，什么样的特产能带来巨大的转化率呢？第三，如何利用连带率提升客单价，这些购买了特产的客户，就如同是之前乘坐飞机的高客人群，他们还有哪些关联性、协同性的产品呢，如茶叶、香烟、酒水还是其他呢，我们定位什么商品呢，有大数据支持吗？第四，通过线下购物，关注线上APP，成为公司会员，就有机会产生巨大的复购率。就四大因素，我们应该做些什么工作呢？

（二）秋意超市其他门店分析

1、柏林店：开业两年，一直在提升中，今年遭遇了围追堵截的竞争威胁。那我们如何从流量、转化率、客单价、复购率提升呢？首先需要流量，因为门店位置较好，从选址来说没有任何问题，就乡镇客户的特点，我们通过产品、活动进行引流。我们的流量产品是什么，首先应该从销售数据和客户分析来决定我们的流量产品是哪些？小唐对产品进行三级分类，菲菲对货架做好棚格图和销量统计，与柏林店长一起会议聆听一线的声音，从畅销产品和季节产品中选择几款做为流量产品，四日流量商品数据结果将会说明决策的正确与否，我们再修正与行动；从活动中，现在买赠、降价、打折等效果极差，我们应该了解客户对什么样的商品更感兴趣，采购部分高颜值、高品质的产品进行满88元+1元换购或者是满多少赠送，或者是5折购买等，我们需要了解客户最喜欢的产品品类，我们需要找这样的优质产品持续进行引流。第二，转换率提升还是在商品上做文章，优质低廉的产品是非常容易提升转换率的；第三，客单价的提高，如何利用好连带率，买香烟的客户，对颜值高的打火机感兴趣，我们有吗？买日化的客户，对精美的小商品感兴趣，我们有吗？第四，复购率的提升，会员的粘合度不高，可以做会员日等活动提升会员的忠诚度，还是不是可以把线上平台跟线下门店结合起来呢，这些都需要柏林的同事跟我们后援的同事一起群策群力，做比说更好，边做边修正。

2、明月店、贾坝沱店流量不错，但是客单价不高，这样的门店，应该从产品本身上做文章，优质、价廉、物美的产品是可以提高转换率、客单价、复购率的好武器。

3、一中、琅山店要从提升进店人数开始努力，这样的便利店，如何提升流量，是当前最大的一个难题。一中店缴费客户很多，我们是不是可以粮油打1-2款特价，同时对门店进行特价销售要求，带动销售量及现金流；琅山店可以在转换率和复购率在多思考。核心还是商品，优质商品的选择与丰富，建立自己门店商品的核心竞争力。

这是我今天所面临的真实的商业世界，学习了很多知识，也面对很多困难，如何针对每个门店从流量、转化率、客单价、复购率上做文章，要么提升利润、要么提升销量拥有现金流、要么增加客户等提升门店盈利能力，进而提升公司综合实力拥有核心竞争力。

盼望得到您的建议与意见！成长路上有您相伴真好！

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