重新理解沟通中的“目标感”

副标题：沟通训练营感悟 | Day5：目标感

01 软磨硬泡和死缠烂打并不是好办法

如果你要约一个重要客户，结果客户说这两天没空。

你可能会继续问，什么时候有空? 下周一可以吗？ 客户会说：“不一定，到时候再看吧”。

这时如果你追杀到客户办公室，打扰正在忙碌的客户，必然导致客户的反感，面谈的机会更加渺茫。

当我们遇到这样的场景，不论是软磨硬泡还是死缠烂打似乎都不好使。当然，要作为一个沟通高手，肯定不能就此罢休，因为沟通高手都有清晰的“目标感”。

我们以为目标感就是认准目标，不达目的决不罢休，但这仅仅是表面上的理解，这堂课就来谈谈如何通过“目标感”，达到沟通的目的？

02 通过“方案力”体现“目标感”

我们要实现自己的目标，总会有一个最省力的“最短路径”，但是这个“最短路径”总会涉及到对方的一些不便和付出，如果对方是客户，要客户牺牲利益，可想而知难度极大。

所以，这时候目标感不是关注自己行动的“最短路径”，而是打造客户行动的“最短路径”，关键点就是要把目标拆解成可执行的各种方案，一个沟通高手，直接从对方的“最短路径”方案开始沟通，总会显得更加专业和诚恳。

将目标拆解为对方行动的“最短路径”，带着方案去沟通，就是”方案力“。

例如开头的例子中，如果客户说忙，你可以说：“我中午在你的办公室旁边的酒楼订了一个包房，利用吃饭时间谈谈我们的方案，一个小时候就行，不耽误你回办公室睡午觉”，客户一听，基本上不耽误时间，就容易同意达成面谈的目标，这就是“方案 A”。

当然，事情并不是总是如你预料，客户可能会说，今天中午不行了，我要赶着去出差，吃个快餐就要去机场了，那你就要拿出“方案 B”：“要不干脆这样好不好？如果可以的话，我订好车，我跟您一块去机场，我在路上跟您汇报。”

脱不花还更进一步，她曾经亲身经历了一次“方案 C”：不但送客户去了机场，还临时买了跟客户的同航班，连候机、机上的时间都用上了，最后送走客户后，机场都没出直接打“飞的”再回来。

方案力让你变得真诚、认真和靠谱

这种盛情难却的方案，你说客户能不感动吗？ 即使客户没有与你合作，一定也很会欠你一个人情，毕竟你让他感受到的是真诚、认真和靠谱。

03 盯着目标很重要，而盯着方案才更容易成事

本堂课的收获就是：要达成目标并不是盯着目标走到底，而是你有多少让对方行动“最短路径”的方案，有沟通必有方案，真正的“目标感”就是把“我的目标”转变成“我们的行动方案”，常见的句式就是：“我们有一个目标要达成，对此我有一个方案.......”

有沟通，必有方案

当你需要客户给你出具《产品使用报告》的时候，与其强调这个报告是合同结算依据，不如先拟好使用报告内容，只需要让客户过目签个字。

当你需要让大领导给你的活动站台，与其强调活动的重要性，不如帮领导写好发言稿，明确领导只需要 15 分钟简短发言即可离场。

以前我们试过重要投标工作，并不强调大家“一定要提早半小时到”，而是直接一大早在开标场地附近订个喝早茶的酒楼，大家集中喝早茶，从容地吃完早餐再去投标。

下面是训练时间，你还可以举出更多具有“方案力”的例子吗？

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