做好ToB运营的一个前提和3个思维

ToB产品和ToC产品的区别的本质区别是一个是面向企业，在企业业务相关的各个领域帮助企业提高生产效率降低生产成本，一个是面向个人，在个人相关的各个领域满足个人相关的需求。同样一个产品既可以面向企业提供服务，也可以面向个人提供服务，比如微信同时有个人版和企业版，一个基于通讯的产品在面向个人时就会添加社交和内容相关的功能，在面向企业时就会添加审批、工作台等的功能。

运营的根本在于推广产品价值，让用户能够接触到产品、了解产品、信任产品、使用产品继而传播产品，在这一整个链条上，企业方和个人方在使用的时候的决策人和决策方式是完全不同的，企业消费，除了直接的购买使用产品的成本之外，更多的是间接的、隐性的成本，如更高昂的维护和迁移成本，可能丢失错过的机会成本等，因此整个过程是是理性的、专业的、团队化决策的，涉及的干系人较多，如使用方、评估方、预算方、关键决策人等多个角色共同参与；而个人消费，可能是在营销作用下的一个完全冲动的，短时间内做出的个人决策。

个人决策与性格、年龄、地域、社会角色、收入水平等直接相关，因此用户画像对用户产品就特别关键，个人决策是完全单点的行为，因此用户个体行为背后的数据的收集和分析就很重要，通过用户画像、数据分析的方式来做ToC产品的运营是没问题的，甚至是必要的，但对于ToB的产品就不可行了。企业消费的决策涉及到的关键角色这么多，如果运营人员触达不到这些角色，是很难了解企业的真正业务需求，如果运营人员不实际深入到业务线上去，是很难了解这个行业领域的业务运转情况，也就无法推进产品。

因此，ToB运营的一个前提就是了解产品和业务，产品包括自己的产品和竞品，了解产品的模式、定位和核心优势；业务包括自己的业务和客户的业务，了解业务链和业务链上的角色。

在这个前提的基础上，做好ToB的运营我认为还需要具备3个思维，作为底层的逻辑以及日常工作的指导。

1.感知产品价值

思路：

感知>事实

用户感知到的产品价值要先于用户事实使用产品体验到的价值

感知到产品价值的人数要远远大于实际体会到产品价值的人数

方法：

对产品价值的感知既有长线的也有短线的，既有针对少数受众的也有针对多数受众的，要让用户对产品价值有长期的感知就需要长线短线各种措施组合操作，让产品相关的信息不定期的进入到用户的视野中来，可以做一个时间和受众的坐标图，横轴是影响到的受众人数，纵轴是影响持续的时间，将各种运营措施放在象限里去，相应的组合打法就出来了。

2.创造用户价值

思路：

创造的用户价值>消耗的用户价值

方法：

建立一个良好的循环价值的环境，保护优质用户，淘汰过滤劣质用户；

将消耗用户价值的行为转化为用户成长体系的进阶之路

以外包大师为例，外包大师是众包模式的产品服务平台，在供给端用户中，外包大师欢迎的技术水平高、交付质量高、代码和文档规范、服务质量更高的供应商，不欢迎的是用价格恶性竞争不注重交付和服务质量的供应商，在为用户创造价值上，首先要做的是建立一个良性的循环价值的环境，用认证体系保证优质的供应商才能进入到供给库里来，用奖惩和优质供应商培养计划保证优质的供应商在这个环境下会不断提升业务量，劣质的供应商在这个环境下难以生存。

在创建良好价值循环环境的基础上，将消耗用户价值的行为转化为用户成长体系的进阶之路，如外包大师供应商在为项目提供报价和售前、技术协助的过程在没有订单汇报的情况下就是消耗用户价值的行为，外包大师用积分体系将消耗用户价值的行为转化为用户对外包大师平台的贡献，兑换成积分，通过积分设置用户成长路径换取合作的优先权。

3.减少用户阻力

思路：

用户决策动力>用户决策阻力

方法：

企业消费的决策具有长链条多角色的特点，会考虑直接成本、间接成本、机会成本、沉默成本等多种因素，业务链条上的每个角色的考虑因素都不太一样，因此在减少用户决策动力上要根据业务特点来进行，拆解自己产品所属领域的业务链及业务链上的角色，找出每个决策环节，在每个环节上增加用户决策的动力，减少用户决策的阻力。

以上所述的一个前提，3个思维是ToB运营的核心思想，是出发点也是落脚点，是评判运营策略的方向性准则，在这个思想基础上才是各种运营的思维和工作方法论，才是对具体运营措施及效果的量化评判。