“生活本身就是一场谈判。”每天我们都和各种各样的人有交往，沟通无处不在。
说起谈判，我浮现出了早些时候看的《精英律师》，除去剧情，其实现实生活中，谈判现在已经成了人类互动关系的新模式。
谈判应是懂得如何在充满分歧和冲突的情况下得到所求，同时还不会造成损害性的结果。罗斌面对客户的时候最爱说：我懂。怀着强烈的同理心倾听客户的诉求，尽管不一定客观，但他会自己分析而不是粗暴的打断。有效的谈判是一种实用的人类智慧，它能够在生活的方方面面帮你建立心理优势，持久协作和持久公平，能更精确地分辨朋友和敌人。
生活中的谈判是很常见的，当你去面试工作、面试官和你谈薪资待遇时，当你上班了一两年，想要说服老板为你加薪时，当你购房购车甚至买衣服进行二手交易等，想要砍价时……这些场景，它们都是用沟通来达到目的。而这，就是谈判的本质。在双方有需求，要达成协议的场景下，谈判无处不在。
有的人在谈话时，能够逻辑清晰地表达自己的观点，并成功引导他人。而有的人却感觉，不知道什么时候，就认可了对方，还觉得很有道理。如何才能在谈话中掌握主动权，不被别人带着走？你需要学会说话技巧，而这本《掌控谈话》，讲的方法就是很容易理解和运用。
没看这本书之前，千万别开口！这不是一句玩笑话，更能令看似平常的人，一招瞬间逆转局面。认真看就对了。
《掌控谈话》的作者是国际危机谈判专家克里斯·沃斯 ，创造了任何时刻都有效的语言模式，令对方发自内心的改变，而非临时服从。这本书是樊登力荐，迷蒙书单必读书。
他将从生死一线的实际案例中总结出的谈话技巧和策略倾囊相授：从战胜哈佛大学教授的10条谈话技巧，到浓缩到1页纸的谈话清单，都在这本书中。
如同建造房屋一样，这本书也是自下而上设计的。共十章，每一章都是在前一章基础上的扩展，以层层递进的方式，从主动倾听，接触具体方法，再一步步深入学习。
我总结出了以下六个技巧：
技巧一：重复对方的话，建立和谐关系
不要想当然，要用假设引导
在参与谈判时，最好的办法就是时刻保持多种假设——关于形势的，对方要求的，各种变量的假设
大部分人在参与谈判时，当听到从自己的角度出发的观点时，就会先入为主，因此就很难认真而客观地倾听。他们不说话的时候，脑子里想的也是如何组织辩论语言。每个人都只听到了自己脑子里的声音，同时还处理七八条其他信息，看似只有两个人谈判的场合，其实参与的声音可能有四个、甚至更多。
如何让你脑子里的声音、对方脑子里的声音都安静下来？那就是——主动倾听。空杯心态，什么都不想，不要想着如何反驳对方，不要把自己的观点看得太过优先，而是全神贯注地听对方想说什么。这样做可以让你看清对方的真实需求，让他们有足够的安全感来对话，并说出他们更多的条件。
心理学研究表明，越是善于倾听的人，与他人关系就越融洽。因为倾听本身就是对对方的一种褒奖，你能耐心倾听对方的谈话，等于告诉对方“你是一个值得我尊敬的人”，对方又怎能不积极回应 、表现出对你的好感呢?
任由时间流逝是谈判者能使用的最重要手段之一。
主动倾听能通过听取对方的条件，反之也能让你发现他们的真实需求。有时候，提出的条件只是满足需求的手段。所以，一场成功的谈判是从倾听开始，学会倾听对方，识别对方的情绪，为开始一场真正的对话营造足够信任和安全的氛围。
声音的魔力可以将人代入到一个积极的框架之内，他们的思维也会更迅捷，也更容易展现出合作姿态，并把问题解决了。这个很好理解，就如同人们都喜欢看漂亮女孩，美女出面总是容易解决问题，好听的声音也会让人产生好感，令人愉悦。
做正确的事不是最关键的，最关键的是要有正确的思维方式。
技巧二：运用策略性同理心建立信任，标注对方的痛苦
1.同理心：
同理心是一种洞察对方想法，并且用语言表达出来的能力。策略性的同理心，指的是理解他人的感受和想法，并能听到这些感受背后的声音，并在接下来的交流中对他人产生影响。要记住，同理心的核心不是同情，而是理解。
2.重复:
重复对方的话，是一种趋同行为，它的核心是模仿，是人类的另一种神经活动。人们都有从众心理，言行相同的人，在心灵上的已经建立了连接。自觉划为同类人。重复对方的话就能激发人的“重复本能”。比如我们和小宝宝聊天，学婴语逗她，然后孩子就手舞足蹈的咿咿呀呀回应你，这时，婴儿觉得你和她是一致的，就会开心的回应。
另外一种方法就是积极肯定，用“非常好”，“没问题”，“当然”等认可对方，看似简单的方法却能发挥惊人的价值。我们可以运用到日常生活中，下意识的进行反复练习，体验这种美好效果。
3.标注:
“标注”是指将对方心里的真实需求直接表达出来，这样更增加对方的信任感和安全感，如果说的是对方心里真正害怕的事情，可降低他的恐惧。“标注”一般用陈述句或疑问句，以“看上去”“听起来”“似乎”……开头，并且不要加入“我”（加“我”的话，对方会觉得你更关注的是自己），用中性词开头时，会鼓励对方给你反馈。
如何使用策略性的同理心呢？
首先主动倾听对方的话并重复关键词语，标注出阻碍你们合作的障碍或对方心里的恐惧，记得停顿一下，给对方时间来填补这个空白；提前把对方可能想到的最坏的结果说出来。记住，每个人都希望被赞赏和理解，所以，多使用标注，加强和鼓励积极因素。
比如：你读书的孩子回家来一直不高兴，你问她“怎么了？”她什么都不肯说。如果你换个说法呢？“你看起来不太高兴的样子。”这时，孩子发现她的情绪被标注出来了，反而会更容易说出在学校发生了什么。
同理心是需要不断练习的，人的本能是从自己的角度思考问题，如何设身处地地从别人的角度去思考，需通过反复练习来形成习惯，最终融入我们的人格之中。
技巧三：引导对方说“不”，最终得到“你说的对”
我们在日常在逛商场购物时，推销员的一个个问题抛过来，你都不得不回答“是的”“是的”“是的”，实际上你的心里充满了抗拒与反感。
人们需要掌控的感觉，当你明确允许他们说“不”赋予他们自觉权时，情绪就能平和下来，做决定的效率也能提高，对方也能真正关注你的建议。
“不”是谈判的开始，而不是结束。它常常是一个决定，往往是临时性的，目的是保持谈判现状。
当你想要说服别人时，不要一味地推动对方说“是”，而是要引导对方说“不”，只有这样你才有机会了解到对方的真实需求。
在谈判中，最动听的一句话其实是“你说的对”。
我们客服在和客户介绍套餐产品时，双方说着“是的”和“你是正确的”，但对促进成单却并没有实质性的改变。要想达到真的认可你并接受你的推荐，而不是一个简单的“是的”，就需要谈判的艺术。当你让对方相信你真的理解他的梦想和感受时，才有可能发生精神和行为上的改变，才能给突破奠定基础。而真正能够产生突破的，是“你说的对”。
从字面意思看，“是的”、“你是正确的”和“你说的对”这三句话意思相近，但是放到具体语境里去体味，就会发现，“是的”和“你是正确的”带有客观的意味，就是说“我”（听者）知道“你”（说者）说的都是正确的，这是客观事实。
“我”承认，但并不代表“我”认同；而“你说的对”，则带有主观判断，表示“我”认为“你”是对的，有认可的行为在里面。当“我”的主观意识产生认同之后，就更加容易在行为上产生改变。
怎么才能得到“你说的对”呢？
首先，努力营造无条件的积极氛围。这就需要用到“重复”和“标注”的技巧，通过重复对方的关键性话语，让对方感到被聆听和被理解；再标注出对方的恐惧和负面情绪，缓解紧张情绪；
接着，通过总结来触发“你说的对”。确定对方的真实需要后，重新组织语言、带有感情地进行总结，让对方能够说出“你说的对”，表示从心里认同你的总结。
技巧四：利用“校准问题”来达成协议
这些问题包含“如何”和“什么”，不让对方用“是”和“不是”回答，逼迫对手开动脑筋来解决你提出的问题。
想要在谈判中占得先机，你需要让对方产生控制局面的幻觉。很多人以为，在对话中滔滔不绝的一方是谈话的主导者，事实上，真正掌控谈话的，是那个倾听的人。
成功的谈判需要对方为你工作，并让对方主动提出你想要的解决方案，这包括控制对方让他产生幻觉，而实际上，却是你在主导对话。这种方法叫做“校准问题”或“开放问题”。它的作用是通过公开承认对方，兵不血刃地消除谈话中的进攻性因素。
在使用“校准问题”时，避免采用“能够”“是”“确实”之类封闭性问题的词，而是采用“什么”“如何”“为何”等开放性问题的词。但切记，不要使用“为什么”来提问。
克里斯给出了一个万能的“校准问题”——寻求对方的帮助。
比如，你去商场购物，售货员给出了一个超出你心理预期的价格，这时你不要直接说“价格太贵了！”
你可以这样说：“这件商品很精致，价格也合理（同理心），但它确实超出我的预算了（简单陈述自己的处境），我该怎么办呢？（校准问题）”把问题抛给对方，寻求对方的帮助。
技巧五：如何得到你想要的价格
艰苦议价：谈判遇到看不见的，从非正式转为严肃时刻点时：用重复和标注的方法增进和谐气氛，用指控审查的方法排除对方犹豫的想法及情绪障碍，通过确认和总结对方的权益，让对方说出“你说得对……”。可以让对方产生自己正在掌控局面的幻觉，而实际上一切都按照你的计划在进行。
关于议价，克里斯还提到了一个“阿克曼砍价系统”，无论是砍价还是谈薪酬待遇，都非常实用。
阿克曼系统化的砍价六步：
1.设定你的目标价
2.你的第一次出价是目标价的65%
3.计算好，准备三个可能增加到的价格：分别是目标价的85%，95%和100%
4.在你提价前，用同理心原理和各种方法说“不”，抵抗对方
5.在计算最终数字的时候，使用精确的非整数
6.在最后的数字上，抛出一个非金钱的条件，显示你已经到了底线了
除了以上四个技巧，克里斯还强调，在谈判时不要为了达成协议而妥协，“没有协议也好过一个坏协议”，有时妥协反而会带来更糟的结果。
每个人都以为自己在做出决定时是理性的，事实上，我们可能会用逻辑进行推理，但最终作出决定的却是我们的情感。所以，每一个优秀的谈判者都非常善于控制自己的情感和情绪。
六.找到黑天鹅
在最后一章，克里斯还提到了“黑天鹅因素”。
黑天鹅理论是什么？“黑天鹅”用来指不可能的事物，黑天鹅理论告诉我们，之前以为不可能的事情，或完全想不到的事，都有可能发生。
寻找黑天鹅，要求转换你的思维方式，必须打破已有的前进路径，更多的拥抱直觉，用敏锐的方式去倾听。
谈判就是玩一场由人类社会制造的情绪游戏。
有冲突，才需要谈判；也真是因为有谈判，才有合作的可能。谈判的最大意义就在于，使矛盾和冲突变得更有价值，并使谈判双方均能获益。
读完这本书，也许我们不能一下就做到掌控一切。生活里总有一场又一场的关键谈话，多去做刻意练习，在开始说出口之前，先做好准备，用好关键词引导自己：倾听，同理心，重复，标注，说“不”，“你说得对”，“校准”，确保执行，找到黑天鹅……令对方发自内心改变，即便是你引导了对方，也让对方觉得他掌控了局面，才是真正的达到了目的。