关于顾客价值配方

顾客选择购买你的品牌产品，归根结底是因为你创造的顾客价值大于顾客付出的成本，也就是顾客获得了消费者盈余。顾客价值如何构成呢？首先，是产品的价值，顾客不会买一件看不见摸不着的皇帝新衣；其次，如果产品相同但品牌不同，顾客通常愿意付不同的价格，或者同等价格时优先选择某个品牌。

所以，顾客价值=产品价值➕品牌价值。

一、产品价值=内在价值➕外在价值。

内在价值，就是不因他人看法而改变的，而是由产品自身物理特性决定的价值。比如，一把斧头，对荒岛上的鲁滨逊来说，可以砍树造屋，可以剁骨切肉，价值巨大。

外在价值就是因他人的看法而改变的价值。比如，一颗10克拉钻石，对鲁滨逊在荒岛上就没有外在价值，而且钻石饥不能食、寒不能衣，所以内在价值也很小。但在大都市，10克拉钻石却可以让无数妹子为之倾倒。再比如“富贵不还乡，如锦衣夜行”这个俗语。

二、品牌价值=保障价值➕彰显价值

在制造业高度发达的今天，产品层面的价值差异越来越难以维持，竞争对手学习、跟进的速度非常快，因此，左右顾客选择的价值差异，越来越多的来自于品牌的差异。

保障价值，就是品牌在购买环节而且之在购买环节所发挥的作用，提供安全保障感，让顾客放心快速地做决定。比如，一个品牌出现质量丑闻，就会极大降低该品牌的保障价值，因为顾客正是依赖品牌来降低质量鉴别费用的。另外，如果一个品牌经常打折，也会降低其保障价值，因为顾客担心买贵了。

彰显价值，就是顾客消费消费该品牌时在他人心目中产生的沟通性价值，即顾客有意无意地通过自己消费的品牌向他人传达某些信息，比如彰显自己的身份、地位、财富、学识、品味等等。比如，你的手机标志是一个完整的苹果，恐怕你你就不好意思当众使用，而被咬掉一口的苹果标志就具备很高的彰显价值。