我是臻叔，职场达人+投资人，专注讲解市场运营与管理策略，近二年转向教育行业给大学提供科研辅助工作，同时有幸受邀给大学生创业做指导，接触到许多创业者，有成功的有失败的，大多数失败是--市场运营管理不当，分享一些我的运营方法与技巧，四个运营专题近530篇文章，希望能给创业者照亮前方的坑，少走弯路
上一节讲产品定价，这节讲解产品价值认定。
一、产品价值
从产品价值的角度来划分价格,一般有四种情况:低价值低价格、低价值高价格、高价值低价格以及高价值高价格。从消费者的角度来看,前两种策略是不受欢迎的。高价值低价格也就是所谓的价廉物美的产品,这是最受欢迎的,这个价廉是相对产品的高价值而言的。
很多人对高价位的认识存在两种误区:第一,高价位是不顾消费者利益由企业随意定价的;第二高价位是因巨额的广告投入而导致的。其实不然,高价策略不是随心所欲就能采用的。奥普的高价策略是基于其品牌价值、优质的产品、优质的服务、安全质量保障等产生的高价值及高附加值是由其营销策略和它在行业里的霸主地位决定的。
另一种说法认为是名牌产品巨额的广告费造就了其高价,这种说法是缺乏广告常识的。销量越大的产品其单位销售成本越低,两者之间互成反比广告费用是销售成本的一部分,但由于销量巨大,单位产品上的广告成本已是微乎其微。相比之下,有些看似低价且广告少的产品,但因为它的销量也小,所以,相对来讲,单位产品的销售成本及广告费反而更高。
高价位给商家提供了合理化的利润空间,从而使其销售通路和终端各方面的资金更为充裕,产品质量得到保障,消费者也随之获利。如浴霸产品的售后服务较其他电器产品显得尤其重要,若商家没用合理的利润空间，那它也就没用资金为消费者提供 保证了。
二、互补产品
所谓互补产品,是指需要配合使用的两种或多种商品在互补品中,其主件价值大且使用寿命长;此件价值小、寿命短,且需要经常购买。
互补法则就是将主件定以低价,来增强产品的竞争能力而对次件定以高价,从而弥补主件低价带来的损失,因而使整个产品组合获取更大的经济效益美国的博士伦隐形眼镜故意将隐形眼镜镜片的价格压低,并多次降价,使得博士伦眼镜迅速占领市场,成为消费者的首选而买了隐形眼镜,必须配套使用的消毒液、清洁剂、贮存液等产品却被定了高价。
另外,在互补品定价策略中还有这样的现象,即厂家并不把主件作为它的重点销售对象,它的“拳头产品”是次件,并主要以次件盈利。一旦主件的销售带动了次件的热销之后,厂家就完全以次件为主打产品,甚至可以放弃主件的生产。
20世纪60年代初,美国柯达公司急于扩大自己胶卷销售的市场份额,于是宣布其自动相机的专利可以为他人使用。一时间,众多厂家蜂拥生产自动相机,而相机热自然带来了胶卷的热销。始达胶卷虽然价格不菲,却由此遍布全球,成了胶卷制造与销售市场上的第一品牌。
三、错觉定价
错觉法则,是针对消费者的不同消费心理制订相应的商品价格,以满足不同类型消费者的需求的策略。
日本三越百货公司利用消费者“降价没好货”的消费心理,反其道而行之,实行“100元买110元商品”的推销术,当月即增销2亿日元。这是一种超常规的折价术。
消费者一般都喜欢用商品打折法,如“100元商品卖90元”即为九折法,它让消费者觉得这是价求售。而“100元买110元商品”,这一“偷梁换柱”的提法却满足了消费者“占便宜”的心理。其实,不管是哪种说法,商家都是最后的赢家
四、声望定价
消费者一般都有追求名牌的心理,企业针对这种心理,将有市场影响力的商品制定一个比市场同类商品更高的价格,即为声望定价策略。它能有效地消除消费者的疑虑,使消费者对商品或零售商产生信任感和安全感,并也从这一行为中收获满足感。
但是,一般只有那些拥有较高声望的企业和较高声誉的著名品牌才能采用这种定价策略。微软公司的 Windows 998(中文版)在中国推广之初就定价1998元人民币,这就是一种典型的声望定价。
另外,为企业总裁、外交官员、知名律师等重要人员提供的用于正式场合的西装、礼服、领带等商品都可以采用声望定价,要不然,这些消费者就可能不会去购买。金利来领带一上市就以优质和高价定位,并承诺金利来领带绝不会有质量问题,低价销售的金利来也绝非真正的金利来产品。这从根本维护了金利来的形象并巩固了其市场地位。
当然,采用这种定价法必须慎重,如果滥用,就有可能得不偿失。
我是臻叔，下期为大家讲解：第二章产品定价，第三节产品升级。