《影响力》的作者是罗伯特•西奥迪尼，是亚利桑那州立大学心理学名誉教授。他曾任美国人格与社会心理学协会的主席，并获得消费心理协会颁发的杰出科学贡献奖。他的研究发表在许多杂志上，包括《社会心理学手册》、《个性与社会心理学杂志》等。他的著作《影响力》已被翻译成26种语言，在全球售出了200万册，并被《财富》杂志评选的75本必读的最睿智的图书之一。
《影响力》这本书认为人类有个触发机制，即“开关”，只要开启这个“开关”，就会触发人们的顺从行为。即模式化的自动行为在大部分人类活动中是相当普遍的，要实现目的，有时候只需要选择一个恰当的字眼，就足以调用某条强大的心理原则，按下我们自动行为磁带的播放键，就能让我们机械化地响应这些原则。
书中提到了互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺这六种“开关”武器。
一、互惠
一个大学教授做了个小实验。他给随机抽选的陌生人寄圣诞卡，虽说他料到会掀起些波澜，但到的回应还是让他吃了一惊：节日卡片从四面八方涌了过来。这些回寄了贺卡的人，绝大多数根本没听过这位不知名教授的身份。他们收到他的贺卡，便一下子启动了自动反应，给他回寄了贺卡。
尽管这是一项小范围研究，但却指出了我们身边最有效的影响力武器之一——互惠原理——发挥着什么样的作用。这条原理说，要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。著名考古学家理查德•李基认为：正是因为有了互惠体系，人类才成为人类。
为什么最初的小小善意往往刺激人们回报以大得多的恩惠？亏欠感让人觉得很不舒服，是一个很重要的原因。我们大多数人都会觉得亏欠别人是很不愉快的，它沉沉地压在我们身上，要求我们尽快将之消除。
而这一规则带来的另一后果则是，倘若有人对我们让了步，我们便觉得有义务也退让一步，这就是拒绝-后撤技法。这有个变种，推销机构更为常用，比如要是客户拒绝购买，你得抓住这个机会，叫他给你推荐些人，而因为客户先前拒绝了购买请求，所以此时大概率会退一步，答应下来。
二、承诺和一致
两位加拿大心理学家完成一的项研究揭示了赛马场上人们的奇妙心理：只要一下注，他们对自已所挑之马获胜的信心立刻大增。当然，这些马的实际获胜概率没有任何变化，马还是原先那马，只不过，在下注者的脑袋里，一买下彩票，这批马获胜的可能性就顿时变大了（想想自已买股票的经历）。乍看起来有点令人不解，其实很简单：人人都有一种言行一致（同时也显得言行一致）的愿望。一旦我们做出了一个选择，或采取了某种立场，我们立刻就会碰到来自内心和外部的压力，迫使我们按照承诺的那样去做。在这样的压力下，我们会想方设法地以行动证明自已先前的决定是正确的。
例如，有人做了这么一项研究：康涅狄格州纽黑文的一群家庭主妇听说人家觉得自已乐善好施，过了一个星期，“多发性硬化症协会”的募捐员找她们捐款，他们掏腰包时果然大方了许多。很明显，光是知道有人觉得自已乐善好施，就让这些主妇作出了与之一致的行为。
但社会科学家已经确定了一点：只有当我们认为外界不存在强大的压力时，我们才会为自已的行为发自内心地负起责任。优厚的奖品就属于此类外部压力，它可以让我们去执行某一行动，但并不足以让我们自觉自愿地对此行动负起责任。
三、社会认同
在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事，这就是社会认同原理。这一原理尤其适用于我们对正确行为的判断，特定情形下在判断某一行为是否正确时，我们的看法取决于其他人是怎么做的。一种想法正确的人越多，持有这种想法的人就越会觉得它正确。
销售兼励志顾问卡维特•罗伯特在给销售学员的建议中准确总结了社会认同原理：“95%的人都爱模仿别人，只有5%的人能首先发起行动，所以，要想把人说服，我们提供作何证据的效果都比不上别人的行动。”
四、喜好
我们大多数人总是更容易答应自已认识和喜欢的人所提出的要求，我们喜欢与自已相似的人，不管相似之处是在观点、个性、背景还是生活方式上，我们总有这样的倾向。故此，一些别有用心的人可以假装在若干方面跟我们相似，有意识地讨我们喜欢、要我们顺从。
专攻上门推销各类家居产品的嘉康利公司就建议销售人员采用“无穷链”方式寻找新客户：只要客户承认自已喜欢某件产品，就可以问他还有哪些朋友可能喜欢这种产品，之后销售人员就去找他的朋友们，他的朋友们又推荐其他朋友，形成一条“无穷链”。这套方法成功的关键是，销售员每次上门拜访新的潜在客户，总会报出此人一位朋友的名字，说“是他建议我来找您的”。人们很难在这种情况下把销售员拒之门外，因为这简直就像是在拒绝自已的朋友。
五、权威
很多情况下，只要有正统的权威说了话，基他本来应该考虑的事情就变得不相关了。广告商经常利用我们对医生的尊重，找演员来假份医生，宣传他们的产品。
一种可以触发我们机械顺从的权威象征是头衔，头衔除了能让陌生人表现更恭顺，还能让有头衔的那个人在旁人眼里显得更高大。另一种触发是衣着，衣着除了可以发挥制服的作用，还可以用于装饰性目的，表现更广义上的权威。
在得克萨斯州曾进行过一项研究，研究人员安排一名31岁的男人在好几处地方违反交通法规，横穿马路闯红灯。有一半时间他身着笔挺的西装，打着领带；另一半时间他穿的是工装。结果，他穿西服时跟他横穿马路的人是他穿便装时的三倍半。
六、稀缺
物以稀为贵，机会越少见，价值似乎就越高。最能说明稀缺性在收藏市场重要地位的，是一种叫“珍贵的错误”现象，有时候，瑕疵品——模糊的邮票、冲压过重的硬币的价值最高。比如“祖国江山一片红的邮票。
”数量有限“策略也是从稀缺而来，告诉顾客，某种商品供不应求，不见得随时都有。和”数量有限“技巧相对应的是”最后期限“战术，也就是对顾客获得产品的机会做出时间上的规定。
因稀缺延伸出来，对失去某种东西的恐惧，似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。比如，大学生在想象恋爱关系或考试中所失的时候，情绪波动会比想象所得的时候更强。
以上就是书中介绍的六种影响力武器，其中还介绍了如何摆脱他们的套路的办法，有机会的话建议你看看原著吧。