内向者的协商艺术（6）：晋文学习笔记

做业务开发十年，见了上百个企业家，他们都是一边折腾，一边琢磨。

客户是面镜子，我照见自己的习气与不足。看见了，就有改正与提高的可能。

我之前的工作，就是招商，将我们的下游客户招到公司旁边建厂，将危化品通过管道输送给客户，加工成非危险品，有些也可以做为我们的原料，做成循环经济模式。

上下游产业链上的公司，只有加强合作，你中有我，我中有你，才能把蛋糕做大，获得更大的共同利益。

几点感触，

之一，永远和赢家坐一伙儿。

做项目的过程中，我体会到找到个合格交易对手有多么重要。

在和我们开始谈技术之前，有一个环节，通过第三方做尽职调研，并对客户的公司总部，以及运营的其他工厂进行现场考核，要验证潜在客户是不是合格交易对手。

一些项目出了问题，本质上都是交易对手出了问题，比如交易对手的履约能力不够，诚信度不够，专业度不够，或者临时出现了意外的变故，公司破产或者是面临其它诉讼，等等。而比较顺利的项目，往往都是找对了合格交易对手。

之二，技术先行。

引进个下游企业，先让双方的工程技术人员碰个头，确定在技术上行不行？

技术谈完了，开始谈法律。

法律上的问题也都搞明白了，才开始谈商务，这时候才开始谈钱。

商务上的事，是可以妥协的，但是技术和法律上的事情，是不能妥协的，技术和法律，才能最终保障交易的可实施性。

之三，留有余地。

万事留一线，日后好相见。

有些合同，去年谈不成，不是能力问题，是时机问题。今年，形势变了，决策人变了，合同就谈成了。

一个十年的长期合同，与客户合作的过程中，双方合作愉快的时候固然有，但很多时候，由于合同条款、价格公式、回款节点等问题，双方出现交易纠纷也并不少见。

通常造成交易纠纷的原因包括：

第一，有一方出现不履行合约的行为；

第二，违约者主观上出现过失；

第三，客观环境因素。

所以，在谈合同之初，把操作的细节想清楚，为双方留出口，有回顾机制，退出机制，买断机制。