#教育增长圈#-教育操盘手2期-4组-罗旭-D5/D6/D7-经典案例实操巩固

拆解案例：极光单词

【课程名称】极光单词30/180天笃局

第一部分／营销模型

一、【模型框架】：

（1）模型1：0元3天体验课 转 97元180天返150元笃局

选择理由：作为低单价流量产品的代表，其产品形态和运营模式都非常有参考价值。

优点：

1、低成本：产品生产、内容生产、运营模式的成本都比较低

2、易于复刻的产品形态

3、返学费的模式是一个很好的付费刺激

缺点：

1、目前的产品功能还比较单薄，实际的学习效果跟同类竞品比没有优势

2、朋友圈打卡在6月被微信封禁后，目前也没有很好的裂变方式，流量成本会增加

二、【价格定位】

（1）体验课:

【主推价格1】0元

课程配置：3天体验课+助教团队服务（课程咨询+优惠链接）

教具设计：无

（2）正价课：

【价格】97元打卡180天返150元

课程配置：

a.碎片化学习：使用学习卡片自学，单词记忆+影视原声例句+单词检测

b.内容资源：丰富的词库，涵盖小学、大学、职场等场景；影视原声、地道语料

c.付费班群：电子资料+功能详解+打卡提醒+每日练习+单词讲解+不定期视频福利

教具设计：无

第二部分／服务班型

一、【课程班型】：

【正价课课程流程亮点】

开营仪式+打卡提醒+其他服务+产品导流

（1）群内动作

1.开营仪式

开营仪式截图

2.打卡提醒——首日三次提醒，平常一次提醒

打卡提醒截图

3.其他服务：早上美句+好听的音乐+每日一练+电影资源分享+间歇性句子或词组介绍

其他服务截图

4.轻课体系其他产品的导流广告

轻课体系产品导流

（2）私聊动作

1.推荐好友购买>轻课其他体系产品导流>正价课加群二维码

（3）电销动作

目前没有发现电销动作

【流量转化节点】

（1）刚加入体验群时：每一位用户入体验群时都会收到一条@信息，会先邀请用户关注公众号去体验产品，并且告诉用户通过班长链接报名能获得9重大礼包，诱导消费。

（2）小班会：在入群当天下午5点半(估计是群人数超过50人后)，会有一个小班会，详细讲解笃局的规则、奖金的吸引力、老用户的口碑、以及用户的常见问题，传递价值、建立信任，引导消费、

（3）学员咨询：在解答问题后，会让学员私聊，进一步解答问题，宣传产品

（4）学员购课成功时：会在群里以喜报形式发布消息，XX学员通过班长链接报名成功，并再次推送课程链接。

流量转化节点

第三部分／运营策略

【入口流量】

应用商店、微信朋友圈分享、抖音机构号、头条号、知乎文章、微博官博、微信公众号(机构号+其他公众号软文)、网站SEO(轻课+自身官网)、老用户推荐；以及可能的各类渠道广告投放。

【人设话术】——社群／个人号／朋友圈：

（1）人设：体验群有两个班长，均为女性，没有真人头像，语气比较像宝妈或者邻家大姐，有一定亲和力，解答问题非常及时耐心，在群里宣扬积极向上的氛围。

（2）话术风格：基本都是讲道理式的固定话术，没有明显的风格特色

（3）朋友圈：每天早中晚2~4条，体验类/导流类各一半，基本都是固定话术，感觉没有太多价值，正常情况很可能被屏蔽

【运营重点】

（1）批量动作

①首次加好友私聊的固定话术都是批量自动话术

②群里的固定活动，比如早上美句+每日一练+电影资源分享等都是批量动作

③群里的导流链接推送也是批量动作

（2）人力密集点

①体验群和正式群的运营和维护

第四部分／数据估算

【转化率预估】

参与课程基数：体验群一个群60人左右

被转化用户：观察了8天，一共8位用户被转化

预估转化率：13%左右

【流水预估】官网显示用户数3703130位学员，按99算，总流水约3.66亿

总结：

1）社群里的班长很负责，不管是体验课还是正式课，对产品的介绍和功能的讲解非常细致，可能因为笃局的形式因为退款产生过很多矛盾，所以梳理了很多小常见问题小tips.

2）社群活跃度不是很高，每日的打卡完成率据观察不到60%，整体用户续费率因为持续性的问题可能会比较堪忧

3）产品的功能体验感觉差强人意，将将够用，没有很多特殊的差异化的亮点，在产品打磨上还是有很多空间

4）整体优点是足够轻、成本低、易复刻。

5）还没有坚持学完，最a-ha的时刻目前在完成打卡期间没有体验到，虽然公众号有做一些勋章激励，但感觉还不够，后期感觉可以在每一期的学员群里建立一些竞争或者合作的关系增强体验，比如微信的读书小队之类的功能