我是Amigo,第二天打卡
今天作业:教育行业摸底
拆解案例1:新格思 《人类大历史》
一、营销模型
1、框架模型:0元转409元转12800元
2、入口流量:公众号+朋友圈+社群+分销
3、流量转动作:公众推送-社群预热系列讲座-免费试听-原价995元限时拼团,拼团人数越多价格越低-小鹅通听课-社群内讨论答疑-预约线下试听课-到店试听-转化
4、社群/个人号/朋友圈
(1)社群:前期积累了近十个粘性很高的社群,针对课程建立新社群,第一轮内部消化这十几个群,推送团购倒计时7天海报,先由课程讲师(明星外教)结合《权力的游戏》上映这一热点,与课程结合,在社群内进行3次讲座,融入历史课程主题;第二轮分销引入外部客户,在合作伙伴社群内进行同步直播,最多同时在20+群内进行上述系列讲座。完成预热后,限时拼团,根据不同梯度人数确定最终实际成交价格。购买课程后可在群内进行学习讨论,并针对学习产生的问题进行主题讲座。最后进行线下试听课邀约,引流到店
(2)个人号:前期预热宣传-倒计时7天海报-知识点推广海报-免费试听链接-限时拼团推送-拼团进度更新-邀约进群学习-群内/私聊维护-邀约线下试听
(3)朋友圈:前期预热宣传-倒计时7天海报-知识点推广海报-免费试听链接-限时拼团推送-拼团进度更新-拼团结束通知/下轮拼团预告
总结:两个维度的严密流程设定。一是课程本身,通过预热-倒计时-系列讲座-限时拼团-群内讨论-邀约线下-试听转化实现客户流转闭环。二是客户分层及覆盖精细化最大化。原有社群-新建社群-分销社群,内部用户第一轮抢购价格最低,但是依然需要达到一定人数标准,外部分销拼团价格略高于内部用户,通过高比例分销返佣促进分销合作伙伴对其自有客户进行强刺激,不断提醒拉新好友实现最低价格
二、服务班型
1、课程流程亮点
(1)通过小鹅通平台实现团购、分销及课程学习,公司内部/分销合作伙伴/目标用户都只需要在社群内点击链接,即可实现仅在一个平台就实现全流程操作
(2)免费试听吸引目标用户注意,内容风趣又有知识点,选取的词汇既适用于小朋友,也适用于家长伴学
(3)课程按照历史时间线分为明显的五个阶段,便于宣传,也便于用户实际学习过程中分段理解,构建历史概念
2、运营亮点
(1)倒计时7天海报附免费试听链接之外,每天有一张趣味知识点海报同样附免费试听链接,目标用户会被其中一种吸引并进入营造的紧迫状态
(2)课程讲师的系列讲座贴合热点,又很好的融入了课程主题
(3)内外部用户分层拼团,给内部用户走狗的仪式感,也给外部用户的分销合作方带来了高效率的拉新手段
总结:以史为镜,可以知兴替。通过西方人用英语讲人类400万年历史的宣传点,成功打造了一门了好课程/好讲师/好效果(为孩子构建历史概念)多元化的通识课程,在目标用户收获知识的同时,也为分销合作伙伴带来了现金流和用户的新增。
三、价格定位
1、体验课:0元
分析:从100讲中选择5讲作为免费试听课程包,既便于传播,又能满足目标用户对课程的了解,同时实现对精准客户的吸引
2、正价课一:409元
分析:知识付费课程中规中矩的价格,性价比极高,也不存在监督完课率的工作量
3、正价课二:12800元
分析:通过知识付费的线上课程,建立客户信任,再通过持续的社群及私聊沟通,邀约意向客户到线下试听,实现低单价到高单价的转化
拆解案例2:睿励线下活动-多姿多彩世界“年”
一、营销模型
1、框架模型:0元转7980线下课
2、入口流量:内部CC外呼+外部合作方引流
3、流量转动作:CC邀约未试听的意向客户,外部合作B端集体引流
4、社群/个人号/朋友圈
(1)社群:无社群运营环节
(2)个人号:推送活动通知-介绍活动详情-邀约报名-确认报名-当天确认到场
(3)朋友圈:推送活动通知及报名链接-回收报名信息
总结:通过有吸引力的主题活动,推动内部意向客户到店,同时通过B端集中引流,并建立对B端合作范本
二、服务班型
1、课程流程亮点
(1)时间设定在元旦后第一个周末,主题为每个国家怎么过自己的“年”,有足够的趣味性和吸引力
(2)包括中国在内的五个国家主题房间,让小朋友在2个小时的活动里了解不同国家的地理位置、风俗、货币、食物等文化,最主要的是这些国家如何过年
(3)在主题教室之外,设置了学习单词和手工制作两个小课堂,小朋友们可以实现世界文化知识学习+英文单词学习+手工制作三个维度的收获
2、运营亮点
(1)对B端的整班邀约和合作模型建立
(2)结合节日的高质量主题活动范本
(3)最终转化的结果-20%
总结:线下课程的转化难点在于受众分离,家长买单孩子学习,家长自身感受不明显,很难外化或者量化。因此线下活动需要让孩子感受到趣味性,首次到店需要爱上校区环境和氛围,喜欢老师,同时要让家长客观感受到活动的质量和带给孩子的收获,所以活动环节的设定是无必要能够外化和量化的。
三、价格定位
1、体验课:0元
分析:线下活动场地容纳度有限,通过限量的方式,推送有趣的主题活动,在元旦后、春节前进行世界文化的宣讲,家长们会对主题本身有兴趣,又会对主题如何实现有疑问,实现了报名环节的顺利完成
2、正价课:7980元
分析:校区全员销售在这一类活动中至关重要,从活动设计到物料采购、场地布置、提前演练,各司其职,让家长感受到不同于其他活动的质感和仪式感,实现了现场的咨询和转化