#教育增长圈#操盘手训练营4期-Amigo-DAY2-教育行业摸底 案例拆解

我是Amigo，第二天打卡

今天作业：教育行业摸底

拆解案例1:新格思 《人类大历史》

一、营销模型

1、框架模型：0元转409元转12800元

2、入口流量：公众号+朋友圈+社群+分销

3、流量转动作：公众推送-社群预热系列讲座-免费试听-原价995元限时拼团，拼团人数越多价格越低-小鹅通听课-社群内讨论答疑-预约线下试听课-到店试听-转化

4、社群／个人号／朋友圈

（1）社群：前期积累了近十个粘性很高的社群，针对课程建立新社群，第一轮内部消化这十几个群，推送团购倒计时7天海报，先由课程讲师（明星外教）结合《权力的游戏》上映这一热点，与课程结合，在社群内进行3次讲座，融入历史课程主题；第二轮分销引入外部客户，在合作伙伴社群内进行同步直播，最多同时在20+群内进行上述系列讲座。完成预热后，限时拼团，根据不同梯度人数确定最终实际成交价格。购买课程后可在群内进行学习讨论，并针对学习产生的问题进行主题讲座。最后进行线下试听课邀约，引流到店

（2）个人号：前期预热宣传-倒计时7天海报-知识点推广海报-免费试听链接-限时拼团推送-拼团进度更新-邀约进群学习-群内／私聊维护-邀约线下试听

（3）朋友圈：前期预热宣传-倒计时7天海报-知识点推广海报-免费试听链接-限时拼团推送-拼团进度更新-拼团结束通知／下轮拼团预告

总结：两个维度的严密流程设定。一是课程本身，通过预热-倒计时-系列讲座-限时拼团-群内讨论-邀约线下-试听转化实现客户流转闭环。二是客户分层及覆盖精细化最大化。原有社群-新建社群-分销社群，内部用户第一轮抢购价格最低，但是依然需要达到一定人数标准，外部分销拼团价格略高于内部用户，通过高比例分销返佣促进分销合作伙伴对其自有客户进行强刺激，不断提醒拉新好友实现最低价格

二、服务班型

1、课程流程亮点

（1）通过小鹅通平台实现团购、分销及课程学习，公司内部／分销合作伙伴／目标用户都只需要在社群内点击链接，即可实现仅在一个平台就实现全流程操作

（2）免费试听吸引目标用户注意，内容风趣又有知识点，选取的词汇既适用于小朋友，也适用于家长伴学

（3）课程按照历史时间线分为明显的五个阶段，便于宣传，也便于用户实际学习过程中分段理解，构建历史概念

2、运营亮点

（1）倒计时7天海报附免费试听链接之外，每天有一张趣味知识点海报同样附免费试听链接，目标用户会被其中一种吸引并进入营造的紧迫状态

（2）课程讲师的系列讲座贴合热点，又很好的融入了课程主题

（3）内外部用户分层拼团，给内部用户走狗的仪式感，也给外部用户的分销合作方带来了高效率的拉新手段

总结：以史为镜，可以知兴替。通过西方人用英语讲人类400万年历史的宣传点，成功打造了一门了好课程／好讲师／好效果（为孩子构建历史概念）多元化的通识课程，在目标用户收获知识的同时，也为分销合作伙伴带来了现金流和用户的新增。

三、价格定位

1、体验课：0元

分析：从100讲中选择5讲作为免费试听课程包，既便于传播，又能满足目标用户对课程的了解，同时实现对精准客户的吸引

2、正价课一：409元

分析：知识付费课程中规中矩的价格，性价比极高，也不存在监督完课率的工作量

3、正价课二：12800元

分析：通过知识付费的线上课程，建立客户信任，再通过持续的社群及私聊沟通，邀约意向客户到线下试听，实现低单价到高单价的转化

拆解案例2:睿励线下活动-多姿多彩世界“年”

一、营销模型

1、框架模型：0元转7980线下课

2、入口流量：内部CC外呼+外部合作方引流

3、流量转动作：CC邀约未试听的意向客户，外部合作B端集体引流

4、社群／个人号／朋友圈

（1）社群：无社群运营环节

（2）个人号：推送活动通知-介绍活动详情-邀约报名-确认报名-当天确认到场

（3）朋友圈：推送活动通知及报名链接-回收报名信息

总结：通过有吸引力的主题活动，推动内部意向客户到店，同时通过B端集中引流，并建立对B端合作范本

二、服务班型

1、课程流程亮点

（1）时间设定在元旦后第一个周末，主题为每个国家怎么过自己的“年”，有足够的趣味性和吸引力

（2）包括中国在内的五个国家主题房间，让小朋友在2个小时的活动里了解不同国家的地理位置、风俗、货币、食物等文化，最主要的是这些国家如何过年

（3）在主题教室之外，设置了学习单词和手工制作两个小课堂，小朋友们可以实现世界文化知识学习+英文单词学习+手工制作三个维度的收获

2、运营亮点

（1）对B端的整班邀约和合作模型建立

（2）结合节日的高质量主题活动范本

（3）最终转化的结果-20%

总结：线下课程的转化难点在于受众分离，家长买单孩子学习，家长自身感受不明显，很难外化或者量化。因此线下活动需要让孩子感受到趣味性，首次到店需要爱上校区环境和氛围，喜欢老师，同时要让家长客观感受到活动的质量和带给孩子的收获，所以活动环节的设定是无必要能够外化和量化的。

三、价格定位

1、体验课：0元

分析：线下活动场地容纳度有限，通过限量的方式，推送有趣的主题活动，在元旦后、春节前进行世界文化的宣讲，家长们会对主题本身有兴趣，又会对主题如何实现有疑问，实现了报名环节的顺利完成

2、正价课：7980元

分析：校区全员销售在这一类活动中至关重要，从活动设计到物料采购、场地布置、提前演练，各司其职，让家长感受到不同于其他活动的质感和仪式感，实现了现场的咨询和转化