刚开始做电商直播，处于迷茫期，从营销定位的角度帮你指明方向

引言

直播电商火热的背景我这里就不再一一赘述，关注者自然十分清楚。如果你连最近罗永浩携手抖音进军直播电商的事情都不知道的话，那就是不算是业内人了。
干货一般都是开门见山的，这篇文章不是为了说服你去做直播电商的，而是指导你如何去做的。

特别是对于小企业和创业团队来说，个人认为还是值得一读，毕竟也是我从事2年多一线经验的一些总结和看法。大公司团队当然就不需要了，因为比我专业的大神多的是。

直播电商如何去做？我将从以下两个方面进行分析：

• 如果把直播定位为一款产品，我们将如何去打磨；
• 如果把直播定位为一个渠道，我们将如何去打造核心竞争力。

直播电商

如何将电商直播做成一款好产品？

好产品的要素是什么？
一款好的产品是能够满足用户需求的，同时又能够为企业带来一定利润价值或者品牌价值。

如何将电商直播定位为一款产品呢？那首先我们就得思考，到底要解决用户及潜在用户何种需求？
前面我们也探讨过，直播电商实际是一种导购型电商的形式，它区别于传统的搜索型电商，用户的需求并没有那么强烈。很多情况下是喜欢这个主播，在你带货的时候我看看有什么值得买的，看中了我就会下单。

针对用户需求的清晰定位

就目前来说，很多直播间的定位其实都是无外乎这几点：专业、性价比、亲和力、货品丰富......
就一个带货主播来说，专业性必然是放在首位的，这个专业性不仅仅是对所售卖产品的熟悉，还包括销售的技巧。李佳琦成名之前是一名线下美妆专柜的BA，薇娅也经营着自己的服装店，在专业度上我想他们是足够的。
前淘宝直播负责人赵圆圆在他的抖音直播中说道，目前的直播都太缺乏创意。或许是因为他是奥美广告出身，或许也是这两年的直播生涯让他看到了无数的直播间，才有这番评价。但也因此说明，目前的电商直播不仅头部效应强烈，同质化也非常严重。

差异化定位寻求突破

上面我所说的专业性、性价比、亲和力、货品丰富等这些已经不能作为一个直播间的差异化定位了，反而必须成为直播间的标配能力。
将电商直播往再上层来看，也是属于内容的一种形式。
与短视频一样，有趣有料的内容往往是最容易获得传播的。往这个方向去思考，建立自己的直播调性。
直播圈能找到一个对标学习的行业吗？回答是：有呀！娱乐圈就是。曾经我在写快手直播的文章时候，就是拿“小型娱乐圈”来形容的：江湖气息、炒作、圈内大戏等等。
电商直播未尝不可呢？最近的抖音牛肉哥的行为，被罗永浩粉丝们称为“蹭热度”不也是一种娱乐的玩法。这就形成了有料的内容了，大家有了谈资就有了传播。

如何将电商直播打造成一个优秀的渠道？

优秀的渠道是什么样的？
我的理解是这样的，一个优秀的渠道首先是有着稳定且大量的客户，同时能够对品牌方拥有议价权。换句话说就是，一个好的渠道可以挑选供应商。
所以说，直播电商兴起之后，品牌商是痛并快乐着，头部如李佳琦、薇娅有着很强的议价能力。
传统的营销理论中谈品牌方和渠道方的关系是博弈关系，一直以来都是通过不断的博弈从而形成共生共赢的关系。
但是就目前直播电商的现状来看，由于电商直播分层的两极分化特别严重，形成的结果就是品牌方都追逐头部主播，因为可以获得影响力和销售量的双重利益，但痛苦的是又受制于头部渠道的议价能力。

马太效应下，可以寻求主播团队的形式突围

行业内的各个MCN机构，即将入行的团队都非常清楚，目前想要短期内打造出一个李佳琦或者薇娅，几乎是不可能完成的任务。
但是只有做到这样的TOP级别，才能对品牌方形成议价能力，成为优秀的渠道。采用主播团队矩阵或许是一个形成渠道竞争力的方式。例如10个100万粉丝的主播形成一个团体，合并起来的力量也许能够超过一个1000万粉丝的主播，因此来获得自己的渠道议价权。
未来也许我们也能够看到像韩国娱乐女团一样的电商直播天团，带货能力超过李佳琦、薇娅也说不定哦。

总结

罗永浩4月1日即将在抖音开启他的电商直播首秀了，于是最近电商直播的话题关注度也是比较高。再结合疫情的影响，很多企业和以及线下的商家都纷纷开启了线上直播。
但是，看着电商直播一片火热，为什么自己进入之后就一脸茫然呢？
那是因为你把直播看成简单的由一个摄像头、一部手机将产品和画面带到线上，然后就认为已经进入直播行业了，答案是：NO，还是太年轻呀。希望这篇文章能够帮到你，觉得不够？那关注我。