5号在一家餐厅吃饭，看到一位厉害的销售，虚心请教于他，他是如何吸引一家烧烤店老板的跟他拿货的。
真当我坐在左手边上吃饭时，们外进来一位百度糯米的业务员，于是跟老板娘说很多，问老板娘想不想做外卖，公司现在有什么优惠政策，现在外卖也是挺火的等等，业务说完老板懵了。
老板娘就对业务说了几句敷衍的话，把业务打发走了。
从上面百度糯米的业务表现来看，他告诉我要反思复盘:
1.话术没有抓住老板的心理。
2.老板们只会考虑自己挣不挣钱，麻不麻烦。
3.老板对你说了敷衍的话，说明你的表现让她不满意，或者没有意愿。
4.拜访客户前没有做好市调，没有提炼老板的心理，导致话术差
拜访客户的时候,是如何锤炼和提炼话术呢?
首先说说第一个，如何提炼话术的？运用提问思维，先进行提问：
1.如何提炼话术？
2.登门槛提炼话术？
3.宙斯盾案例提炼话术？
4.激发产品特点提炼话术？
5.激发价格优势来提炼话术？
6．利用零风险承诺来提炼话术？
7.从优质的服务入手做分析，提炼话术？
8.从竞品价格入手提炼话术？
9.从竞品的服务方面入手提炼话术？
10.从竞品的套餐入手做分析？
11.从竞品的产品质量方面入手做分析？
12.从客户心理角度进行提炼？
13.从客户需求方面入手提炼？
14.从借鉴+改造方面入手进行提炼？
15.从借力方面入手提炼？
16.从市场调研入手做分析，进行提炼？
17.从三大销售基础问题入手，如何提炼？
18.从增值服务角度提炼话术？
19.从乙方杀乙方面入手，提炼？
20.从红鲱鱼策略方面入手进行提炼？
做快消的，每天面对的客户很多，提炼话术机会就很多，从上面说出的众多的方向，咱们利用提问进行提炼话术，细分+重点跟进，一天只做一件事。
比如今天就利用登门槛进行提炼话术，紧盯一个目标进行话术的提炼，到了晚上在写总结时，学以致用会了。咱们积小胜为大胜，坚持打歼灭战，成长的速度就会大有明显了。
登门槛
老板娘把业务打发走了，哪位哥们结果就上了。我来复盘他们的对话：
他:“老板娘，刚那个业务的表现如何？”
老板:“还好吧，没有什么。”
他:“唉，说的太啰嗦了，如果我是老板啊，懒得听。”
老板:“呵呵，你是做什么的啊！”
他:“我啊，我也是跑业务的。
”老板:“那你跟那位是同行啊，你有啥高见？
”他:“高见说不上，只是我觉得他说的太乱了，没重点啊，说了这么多你感兴趣的有几个点？”老板点点头
他:“你们作为开店的老板只会考虑两个问题:一是和你们合作有什么好处？能挣钱不？二是跟你们合作麻不麻烦？”
从这个地方开始就要提炼客户的心理了，抓住客户的心理了，他才会有兴趣听你的讲话。
老板:“说的对，太麻烦我们就不合作了，跟他们合作也是为了想生意好。”
他:“就是嘛，如果是我，我会直接了当告诉客户。
1、跟咱们合作有哪几大好处。(激发优势到极致+利润空间)，明明白白告诉客户利益所得。
2、告诉客户跟咱们合作，你们店的档次会提高，(给客户画饼)。告诉客户潜在的利益。
3只要跟公司合作，其他事情你不用多操心，老板您只用负责多做产品，多收钱就行了(多收钱，我想没有哪个老板会嫌麻烦吧)，其他事情我们业务都给您处理好了。”
我接着说:“老板，看你门店的这个位置，你应该也挺想把生意再做大一点吧。”
这个时候旁边那个老板也过来了，他们是两个人合伙开的。
老板:“你有什么建议吗？”
他:“建议到说不上，只是自己一点心得而已，不知你们知不知道做生意的三步经？”
老板:“什么三步经？”
他:“我这么说吧，你门店的生意好坏跟三个因素有关，1、人流量2、转化率3、单个客户的消费。
什么叫人流量？
打个比方，今天你们店门口有100个人路过，那么你的人流量是100，如果你的店门口人流量10000，那么你的人流量就是10000。”
他:“这个人流量决定的主要因素就是你门店的位置，一旦你把位置定下来了，这个人流量就差不多定了，那么你们在选择门店的位置就是有讲究的。”
老板竖起大拇指。
他:“人流量说完了，再来说转化率，比如你门口人流量为100，但是只有10个人进店进餐，那么你的转化率为10%，这个转化率是在于你们的，你们的产品和服务都能提高转化率。”
他:“接下来就是单个客户在店里面消费了多少，我这里有个不错的主意，你们想听不？”
两位老板像见到大神一样，叫我赶紧说。他:“说句实话吧，现在做生意竞争这么激烈，不动点脑子，挣钱好难的，你想从口味和服务上面提升转化率和客单量，有点难哦。”
结果他又给老板讲故事+增值服务
说要他们也频频点头说是，他:“你们可以打出这样的活动，吃烧烤消费12元以上，赠送一瓶饮料。”
老板:“这种办法，很多地方都有用过。”
他:“是的，是很多地方用，但是老板你在这个地方用效果会差别人大。原因有以下几点:1你在门口推出来的是小摊位，跟那些什么餐厅隔的比较远，小摊位还没有人这么搞，老板您是第一人！”
他:“老板，如果你是消费者上了一天班，下班路上有那么多吃的，又累又饿又渴，老板如果你是消费者，你会去哪家店里吃？”
老板这时候已经被我说震住了，但是转念又一想，该拿什么饮料好呢？
他已经把坑挖好啦，该上场了。
他:“老板，卖苹果醋啊，在做餐饮的不卖苹果醋，都不好意思说自己做过餐饮。现在天地壹号也正好有活动嘛，10送3。”
老板:“哎哟，我这地方小啊，而且也没有卖的那么快，你10件太多啦。”
他:“老板，这样吧，咱们今天聊得也挺开心的，你可以先拿6件过来卖下，6件真不多，一个夏天6件饮料都卖不出去吗？不会的。”
老板:“那行吧，就来6件吧。”
他:“可以嘞，老板下次啊，我再跟你分享怎么做好餐饮口味的干货，我今天就先去上班了。”
老板:“好好，以后多来店里坐坐，给我们说点意见。”
后边我跟上去请教，做销售要学会：
1、复盘
2、提问
3、登门槛
4、讲故事+增值服务
感谢各位看官！有机会我们多多切磋！
微❤：tongyougou