销售大师的智慧——吴军《见识》读后感

如果我们能够顾及别人的面子，生意就能做好，事情就能做好，如果我们为别人提供价值而不是一味推销，我们的产品，甚至我们自己就会受到欢迎。

这是我在吴军的《见识》最后一章中看到的一句话，深以为然，忍不住要分享。
这段话是吴军从王晓峰身上学到的智慧。
王晓峰是摩拜单车的创始人，对销售的本质和用户心理理解最深刻的人之一。以下是他的三句话，大道至简：

销售的本质：是把钱收回来
持续的生意：让顾客把买的东西用光
商品和服务要让消费者有面子

我们一般理解的销售，就是把东西卖出去，但细想一下，就会明白卖出东西其实只是手段，我们真正的目的是要通过销售的方式获得钱，只有把钱收回来了，才算是完成销售的全流程。看上去很简单吧？其实往深里想，很多企业是没有意识到的，导致的结果是促销活动搞得风生水起，到款项回笼的时间却发现要账很难，算上时间和人力成本，要帐的总成本其实很高，这就本末倒置了。
在生活中也有类似的事情发生，比如很多人一心挣钱而不顾家，理由是为了挣到更多钱让家人生活幸福，但这种行为本身就已经让家人不幸福了。这就是没有分清楚何为手段，何为目的。

让顾客把买的东西用光，在现实中也有案可查。比如健身房、洗衣店、餐厅等服务场所为了增加一次性收入，会以类似“充多少送多少”但方式促销，但如果顾客充了钱，在这个平台上觉得无法满足需求，充值的钱用不完，这不仅是浪费，也制约了二次购买的可能。
再扩展开去，进行团队管理时，给员工的奖励也不能是一次充值促销享受很多年，而是消耗掉奖励然后轻装上阵。比如谷歌公司，员工每一次升迁在得到大笔奖励的同时会将之前的贡献清零。

满足顾客的面子，就是让顾客感受到使用这个产品体现了自己的身价、品味，而不仅仅是满足功能上的某项需求。比如苹果系列产品，价格不低为什么那么多人趋之若鹜？
同样道理，王晓峰做摩拜单车时，没有采用共享经济的做法，让拥有者提供自己的单车，而是统一定制，自己设计生产好看又独特的自行车，并为此花费了数亿元。让人觉得摩拜单车是一个很酷的短途代步工具。

相信有很多人有这样的体会：走进超市服装店等营业场所，除非是有明确的购买意图，会找销售人员咨询，否则一看到有人主动上前就忍不住要绕道走，原因何在？被烦怕了，总是有促销人员喋喋不休向你做各种推荐。即使我们知道，他们也不容易，有各种指标压力。但依旧反感，因为感觉是在被强迫买东西。
因此，与其费劲心计去说服客户，不如讲清楚你能提供什么价值，让对方认可并感受到自己确有这方面需求，这是一种主动匹配。当然要做到很难，不过一旦做到了，其成效与收益也是实现飞跃的。