我的外贸销售生涯，是从主动开发开始的。
每天早上8点半，端着一杯浓茶放在电脑前，打开Excel表，开启Google，深吸一口气，开始一天的工作。
aire acondicionador（西班牙文）
所有围绕空调的关键词和衍生句，全部都要搜一个遍。
眼睛在庞杂的信息中流转，如同深潜大海的采珠人，每发现一个疑似客户的网站都会视若珍宝，欣喜若狂，珍而重之地将信息记录在Excel表上。
下午1点半，开始联系客户的工作。
Dear XXX,my name is Daniel,we are the top5 air conditioner factory in China......云云。
回复自然是很少的，退信自然是非常多的，再加上绝大多数网站上的邮箱都是info，sales，administration开头，我怀疑发到这里的邮件到底有没有人看。
于是从晚上10点开始，我就要给客户打陌生电话了。
对于打cold call，我曾经是非常抗拒的，我很害怕，害怕对方语气冷漠，害怕对方说不需要，害怕对方让我不要再打电话过去了。
足足大半年，这种心理障碍才算是被翻越。
老实说，我也曾经被自己感动过，然而在十余年后的今天，当我回过头再去看待当年自己的工作时，我只有四个字评价，那就是：毫！无！价！值！
原因很简单，因为当时我只埋头沉浸在“怎样把工作做对”，却从来没有去思考过“什么才是对的工作”。
譬如像撒网找客户联系方式的这种工作，真的是销售应该干的吗？
要理解这一点，我们得先弄清楚“线索”和“商机”这两个概念的区别。
线索：指的是通过市场或销售手段获取的有可能转化为销售机会的信息。
商机：在科学销售的领域也称之为销售机会，指的是将一个销售线索转化成为实际订单的机会。
这两者最大的差别在于：
销售线索只是一段中性的信息（或许是一个联系方式，或许是一个公开的询盘，它可以是真的也可以是假的）。
而商机则意味着客户已经开始对我们产生某种兴趣或意向。
而且，线索只有成为了商机，才算是正式进入了销售漏斗，才能够继续往前推进。
举个简单的例子：
我们在广交会上接到的所有名片，我们在谷歌找到的所有客户网站和联系方式等等，都仅仅只是销售线索；
而只有那些跟我们要求进一步沟通的客户，才有可能被称之为商机。
理清这两者概念区别的重要意义在于：帮助我们认识到，获取销售线索到底应该是谁的工作？
在当前的国际贸易领域，依然还有大量销售人员在从事着获取线索的工作，包括但不限于：
1、通过谷歌等手段搜索潜在客户的网站及其联系方式；
2、通过大量注册B2B交易平台，增加公司和产品曝光；
3、通过Lindedin或Facebook大量添加好友。
假如这种工作出现在十年前我觉得尚且情有可原，因为当时的科技发展程度并没有带来爆炸性的信息流动速度，许多事情依然不得不通过手工来完成。
可是在今天，假如企业依然觉得所谓客户开拓就是招几个销售（尤其是应届毕业生宝宝们）来做例如搜客户和发开发信等获取销售线索的工作的话，这就是销售与管理思维的极大落后。
因为这部分工作不应该是销售人员的工作，而应该是营销人员/运营人员的工作，甚至在未来，应该是AI机器人的工作。
由销售人员来完成这部分工作对于企业来说往往意味着：
1、效率太低了。
即使我一天10个小时都对着电脑找客户，把眼睛都看瞎了能找到多少个客户？这里面又有多少个是有可能转化为商机的线索？
2、销售人员成就感和积极性的缺失，进而造成极大的人员流失。
大家知道为什么我当年那么努力地做找客户的工作吗？
就是为了能够挖到一两个大客户后，不再需要做类似这样的工作，因为实在是太枯燥，太痛苦了。
每隔一段时间就会陷入自我怀疑的状态：这就是销售了吗？我到底适不适合做销售？
3、企业经营成本的上升。
雇佣2个月薪5000的销售人员从事线索获取工作，跟花费12万在营销推广上，即使从表面上看两者在金额上是一样的，但却是两个完全不一样的概念。
前者的隐含成本比后者要多得多，不管是招聘成本、培训成本、离职成本，还是日常工作中的管理成本。
因此，获取线索不应该成为销售人员的主要工作，把线索转化成为合格的商机才是。
有许多外贸企业已经看到了这一点，因此他们将大量的金钱和时间资源倾斜在获取线索上。
例如展会、B2B平台、谷歌广告等，销售人员只需要在接到线索之后再跟进就好了。
理论上这并没有错，销售=流量*转化率*平均单价*数量，在大流量的前提下，即使其他要素比较差，也总能够把销售拉上来。
可是大家都忽略了两个问题：
1在越来越多人都将力气放在“流量”上时，流量势必就会越来越贵，且效果越来越差（当然也有可能是大家都知道这一点，可实在是没办法）。
2这种市场推广的手段，只能带来“活跃客户”，而带不来“非活跃客户”。
活跃客户和非活跃客户的数量对比，大概是1：9。我们能够接触到的活跃客户只是很少的一部分，绝大多数的客户其实是处于“睡眠”状态的。
但是，这并不意味着他们没有需求，而是他们尚且处于“隐性需求”的状态。
因此我们可以发现，当前国际贸易的销售格局，就存在着如下的问题：
传统市场推广手段，可以获取活跃客户的线索，但由于获客成本高昂以及该部分客户的竞争非常激烈，转化为订单的概率很低。
古老获取线索手段，可以获取非活跃客户的线索，但由于效率低下以及销售人员从零开始转化订单的能力不足，成功概率更低。
有问题自然就会有解决方案的思考，针对如上问题其实大家也一直在思考：
1、有没有更便宜、效果更好的获取活跃客户线索的渠道？
2、有没有规避激烈竞争的新产品？
3、有没有提高销售转化率的办法？
4、有没有更高效获取非活跃客户线索的渠道？
5、有没有提升销售人员主动开发能力的办法？
而我的答案是外贸软件，尤以及和顶易科技的管理层进行过两次深度对话之后，我更加坚定这个观点。这里推荐一款顶易软件，注册地址33s.co/rhfD
将线索获取交给智能软件，让销售集中精力转化商机
我相信在未来几年里，现存国际贸易领域大量的低层次、重复性、无创造性的工作都会逐步被外贸软件代替。
从这个角度出发，未来十年（甚至还不用这么长时间），我相信绝大多数外贸从业者就要失业了。
因为他们当前正在做的工作，本来就是低维度、重复性的、没有太多人与人之间情感与交互的工作。