企业亟需积极转型,迎接低毛利时代的挑战

参加了一场由十几个药企高管、老板开展的私密论坛,上午是一个培训,然后下午就是一场激烈而理性的关于行业的讨论。


大家都关注的问题:


1.传统的营销怎么去改变?


2.现在的营销是否还能持续?


3.两票制导致的高开高返怎么解决?


4.原有的经销、代理结构怎么收拾残局?


5.怎样能从现在的行业政策中破茧而出,构建新的竞争优势?


6.如何系统层面构建合规体系?


上述六个问题可能是目前药企高层最关注的问题,也是需要亟待解决的问题。


而且,一些药企已经积极的做转型工作了。


需要明确的是,药企转型,单纯的从营销层面转型几乎不可能,这需要从药企的发展层面进行构建新的竞争结构,这一点是大家一致的共识。


中国的药品营销,其实很多时候存在几个极端:


1.过度营销


为了营销业绩做好,无所不用其极,各种偏门手法策略统统用上,做好营销业绩本无可厚非,但是,偏门走多了,就会遇见鬼,现在鬼还没遇到,国家的政策就蜂拥而至,让很多偏门难以持续。


2.无营销


这是很多代理模式为主的药企的常态,营销就是招商,找代理,找到区域代理后,剩下的事就是想尽办法催发货,催回款,全然不管自身产品在市场的营销情况,就是一味的压迫、讨好代理商,手段各种各样。这不是营销,如果仅仅是把药品营销交付给代理商就万事大吉,那和无营销没有区别。


无营销的现状非常普遍,这导致了两票制下,代理模式为主的中小制药企业难以为继。


3.过度压榨营销


业绩来自于营销,是现实,但很多药企自身存在诸多问题,比如产品问题、价格问题、市场问题,团队问题、文化问题等等。这些都是营销做得好的根基,而一些企业根本不管这些,就是努力的向营销体系施压,就要做好业绩,就要如何如何,其实有很多问题不是营销体系自身能够解决的。


药企营销就像建楼,营销是10楼,研发、战略、品牌、管理、生产、文化等是10楼以下的基础,没1-9层楼,10楼是不可能建好的。


现在很多药企的营销感觉无从下手,无力改变,无力支撑,就是这个原因。


三个极端现象,造成了很多药企营销乏力,但一些药企高层已经明白过来,积极的从发展层面解决问题。


此前参加了很多论坛和沟通会,一些药企的转型做法其实非常好,这都值得医药行业内的药企借鉴,比如:步长啊、四环啊的米墨营销模式。


现在是医药行业整体调整期,这个过程中,国家导向非常明确:


不管是制药企业还是医药商业企业,国家就是要灭掉一大批,剩下一部分,这样既便于管理,也有利于行业发展。


那些还在过度营销、无营销或者压榨营销的药企,是否需要反思了?

你可能感兴趣的:(企业亟需积极转型,迎接低毛利时代的挑战)