企业亟需积极转型，迎接低毛利时代的挑战

参加了一场由十几个药企高管、老板开展的私密论坛，上午是一个培训，然后下午就是一场激烈而理性的关于行业的讨论。

大家都关注的问题：

1.传统的营销怎么去改变？

2.现在的营销是否还能持续？

3.两票制导致的高开高返怎么解决？

4.原有的经销、代理结构怎么收拾残局？

5.怎样能从现在的行业政策中破茧而出，构建新的竞争优势？

6.如何系统层面构建合规体系？

上述六个问题可能是目前药企高层最关注的问题，也是需要亟待解决的问题。

而且，一些药企已经积极的做转型工作了。

需要明确的是，药企转型，单纯的从营销层面转型几乎不可能，这需要从药企的发展层面进行构建新的竞争结构，这一点是大家一致的共识。

中国的药品营销，其实很多时候存在几个极端：

1.过度营销

为了营销业绩做好，无所不用其极，各种偏门手法策略统统用上，做好营销业绩本无可厚非，但是，偏门走多了，就会遇见鬼，现在鬼还没遇到，国家的政策就蜂拥而至，让很多偏门难以持续。

2.无营销

这是很多代理模式为主的药企的常态，营销就是招商，找代理，找到区域代理后，剩下的事就是想尽办法催发货，催回款，全然不管自身产品在市场的营销情况，就是一味的压迫、讨好代理商，手段各种各样。这不是营销，如果仅仅是把药品营销交付给代理商就万事大吉，那和无营销没有区别。

无营销的现状非常普遍，这导致了两票制下，代理模式为主的中小制药企业难以为继。

3.过度压榨营销

业绩来自于营销，是现实，但很多药企自身存在诸多问题，比如产品问题、价格问题、市场问题，团队问题、文化问题等等。这些都是营销做得好的根基，而一些企业根本不管这些，就是努力的向营销体系施压，就要做好业绩，就要如何如何，其实有很多问题不是营销体系自身能够解决的。

药企营销就像建楼，营销是10楼，研发、战略、品牌、管理、生产、文化等是10楼以下的基础，没1-9层楼，10楼是不可能建好的。

现在很多药企的营销感觉无从下手，无力改变，无力支撑，就是这个原因。

三个极端现象，造成了很多药企营销乏力，但一些药企高层已经明白过来，积极的从发展层面解决问题。

此前参加了很多论坛和沟通会，一些药企的转型做法其实非常好，这都值得医药行业内的药企借鉴，比如：步长啊、四环啊的米墨营销模式。

现在是医药行业整体调整期，这个过程中，国家导向非常明确：

不管是制药企业还是医药商业企业，国家就是要灭掉一大批，剩下一部分，这样既便于管理，也有利于行业发展。

那些还在过度营销、无营销或者压榨营销的药企，是否需要反思了？