139.让改变轻松起来（四）

         第二部分是激励大象或者叫刺激大象.因为情感才能使事情发生，人们的行动是由情感情绪的刺激引起的，当然需要逻辑尺度也就是需要理性来有一个路线图。

           刺激大象的第一点就是找到感觉。

塔吉特超市在1992年的时候市值只有30亿美元，15年后的市值就高达631亿美元了，被称为的零售业的苹果公司，这其中有成衣部的经理罗宾.沃特斯的贡献..因为沃特斯发现塔吉特公司的采购经理们，只敢采购黑白灰的保守的衣服，拒绝采购哪些色彩很鲜亮的时尚的服装，怎么说也不行。沃特斯在有一次会议上，买了大量的彩色的巧克力豆，在办公桌上哗啦啦的都倒下来，所有人都发出哇的叫声，沃特斯说，看到了吗?你们对色彩有多敏感。没有指挥权的沃特斯就这样影响了采购经理们，那塔吉特的采购行为都发生了变化。

          那为什么用糖果更容易说服人们去行动呢？因为人们不是分析、思考、改变，而是看见、感觉、改变，我们试图用分析论证的方法来消除懒惰和冷漠，无异于扔给掉在水里的人一只灭火器，就是牛头不对马嘴。因为人们通常都有积极的错觉，也就是自我评价过高的问题。比如说的25%的人认为自己社交能力位居前1%，94%的大学教授认为自己的工作表现高于平均水平。所以人们在没有感受到之前是不愿意改变的。所以影响人们行动刺激感受是非常重要的。

        刺激大象的第二点是缩小改变的弧度。前面讲的微习惯，就是这个道理，就是限制资源的投入量。如只做五分钟的家务，只还一笔债务，注意力集中工作20分钟等等。还比如改变家庭关系紧张，从每天早晨一个吻开始。

         2007年的时候，两位学者发表了一遍研究报告，有一部分女服务员被告知每种劳动所消耗的卡路里，而另外一部分没有被告诉，结果一个月以后被告知的女服员的体重比没有告知的人，体重减轻了一点八磅。而且不仅体重下降了，体脂肪率也跟着下降了。那是什么原因啊，因为女服务员，在得知自己每天做运动后会有这么大的好处，她就会乐于用更大的幅度劳动，愿意多走几步，不知不觉运动量就大起来，因为改变看起来就没那么难了。

        刺激大象的第三点怎么影响别人，打造认同感，如说有人要在你家的草地上插一块宣传牌，大部分人都会拒绝，但如果先来个联名征集，集体咱抵制酒后驾驶，你愿不愿签字呢？大多数人都愿意签字是吧？再过几天派发安全驾驶的贴纸，希望能够贴到你的窗户上，那也不会拒绝。最后他们再要求在草地上插一块宣传牌，这个时候，76%的家庭都同意了。因为在之前的行动中，你已经认同自己是一个社区活动的热心人了，当你认为自己是一个热心公民的时候，你就会以安装告知牌为荣。

今天我们讲到了激励大象的三点，第一个是找到感觉刺激感觉，第二个缩小改变的幅度，让改变看起来更容易，第三个在影响别人之前先打造认同感。