冷启动项目,毫无经验的我如何在10天内销售10万业绩

今年4月,我们被逼着上线了第一期《CXO起点:一站经理人扫雷成长必修课》线上课程。课程仅十天,就售卖了10万的业绩。虽然营业额并不高,却是一次阶段性的胜利。

在这之前,虽然老板一直考虑转型线上,但是迟迟没有行动。没想到,一场突如其来的疫情打击,让我们触底反弹。在风雨飘摇的市场竞争中,为了生存下去,我们走上了艰难的线上转型之路。

直播课程是我们作为线上转型的突破口,然而,困难多的超乎想象:

首先,在讲师方面,一直以来,公司合作的老师都是华为退休的干部,他们只在线下讲过课,从来没有线上上课经验,如何能说服他们勇敢迈出第一步?他们的上课风格能否让学员接受?而且,在这之前,有的老师并没有真正合作过。

其次,团队没有人有线上运营的经验,在这么紧迫的情况下,如何跟时间赛跑,最快速触摸到线上运营的核心?同时,团队人员少,一个人能否肩负一个项目?

第三,公司成立不足一年,资金和品牌实力有限,而且只有老板和一个销售员,如何在互联网上挖掘流量?

第四,这是第一期产品,没有任何口碑,而且价格并不低,这种情况下如何让客户信任我们并愿意购买?

第五,项目启动时,课程还只是个概念,并没有实质内容,如何兼顾课程和宣传?

……

这是一个特别巨大的工程。特别是对于一个并没有真正全流程负责过一个项目的人来说,困难可想而知。

产品,销售和运营,仿佛三座大山,压的我透不过气来。好在办法总比困难多,只要将问题一个个解决,总会有收获。

为此,我总结了这个项目成功的几点经验。

一、完成比完美更重要

项目从三月中下旬正式启动,到四月上旬上线,总共不到一个月的时间。

然而,项目前期要兼顾课程研发和宣传销售,必然会涉及大量的工作内容。包括:

1.讲师管理:协调老师课程进度,配合老师除内容以外的工作,比如鼓励老师,美化课件,系统测试等

2.设计:宣传海报(约10张),系统头图(15张)及详情页等

3.宣传:撰写宣传软文及朋友圈内容,宣传视频策划

4.运营:讲课时间安排,上新系统课程,系统配置等

由于初创团队成员少,可调配的资源极其有限,除了一张海报和详情页外包设计公司,视频拍摄和剪辑由同事协助外,其他工作基本由我一个人完成,而且,系统这方面也是现学现用。

整个项目的事情很多、很杂且很细,一不小心就会忘记或者错乱。这种情况下,如何保证有序进行?

首先,必须以终为始。

根据项目节点,细化工作进度,让自己知道每天需要完成哪些工作。每天早上,最好先将自己一天的工作写下来,提前在脑海过一遍,就不会瞎忙。

其次,凡事不要太追求完美。虽然,工作上要有要求,但是在完成和完美两者不能兼顾的情况下,一定要先选择完成。工作只有完成了,才能继续向前推进。

有的人可能会说,不能接受自己出品的工作有瑕疵。其实,不足的地方,可以在事后有空的时候,进行升级。

再者,要有大局观,拎重点。

其实,在项目启动时,课程内容还需要研发。如果等课程研发出来再宣传,必定无法如期上线。

但是没有课程内容,我们如何宣传?

为此,我给老师提出了要求:在一周内,老师需要给出课程大纲。有了大纲的大方向,并且分工明确,在此基础上,大家都知道了课程的核心内容。

接着,我出了一份老师需要填写的课程资料表,包括课程亮点,痛点等。之前,老师已经出了大纲,对课程内容有了共识,因为这些需要宣传的内容由他们撰写,会更加具体。

虽然这些内容还会有些粗糙,不过并不影响大局。

总之,管理项目,切不可钻进局部细节中,虽然一个人做很多事会很忙,但是只要自己不乱,保持好心态,一件一件落实与推进,就能稳序进行。

二、找到资源优势,发挥最大效能

课程的宣传和销售一定是团队的事,特别是在资源有限的情况下,找准发力点,可以事半功倍。

在刚开始销售阶段,我们也走了很多弯路。由于没有精准定位,只是盲目通过朋友圈,微信公众号等渠道宣传,特别是我们本身没有多少客户的情况下,这种方式必然惨败,宣传十多天,没有一个人报名。

在项目冷启动阶段,一定要盘点公司优势和资源现状。我们盘点了三个要点:1.公司积累了一些企业客户,他们内部有需要培训的对象;2.讲师之前有企业培训经验,手上也会有一些资源;3.由于疫情突然,有的机构无法开展线下培训,但是有大量客户资源又缺乏线上精品课程。

为此,我们定的策略是发动老师积极性,主攻企业客户,同时谈渠道合作。

这个方向,很快为我们带来了第一个企业客户,他们公司报了四十多个学员,给了我们极大的信心。

当然,很多企业和部分个人还是在围观状态。

三、渐热式营销,解决信任问题

任何销售,本源都是信任问题。只有博取了客户的信任,他们才会愿意为产品买单。

怎么才能让客户信任我们呢?

其实,客户担心的无非就是产品的内容质量。

为此,我们通过渐热式营销解决了这个问题。

首先,我们写了一篇软文,告诉大家这个课程老师的背景和这个的初心。通过讲故事的方式,降低大家的抗拒心理。

其次,三位老师都录制了一段视频,分别从项目的背景,原因,初衷,作用及学习方法等各方面进行讲述,传递信息和信心。由于老师都是真人出镜,进一步增强了真实感。

最后,我们开了一场直播。在直播中,我们邀请了台湾著名的演说家和老板连线,以一问一答的形式阐述了这个项目的重要性,并且,在最后,也给了报名的客户一定优惠。

当然,我们也提供了三讲免费课程,让客户实质体验我们的课程内容。

在这些重拳冲击下,项目最后共招了近200个学员,效果出乎意料的好。

最后销售,并不是说起来的那么简单,都离不开精心的设计和配合。

在整个项目推进过程中,总会遇到意想不到的事情,但是我相信只要你用心去做了,结果一定不会太差。

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