2021-4-1
星期四
宁波
晴
我是大家的好朋友楚正军，今天来到我们社群运营的第二课
我听到了什么？（信）
为什么客户少，为什么现在不好卖？核心真相？背后底层逻辑？
你对卖的产品服务是什么感受呢？
如果自己都不认可还卖什么呢
销售是情感的传递和信息的转移
激发对方感觉的所有媒介全部用上，多点触达，听觉 视觉 味觉 情感营销
所以往往说了销售情感的传递和信息的转移，但这种情感和信息，你又是否把它通过各种语言文字图片海报等等方式把它表达出来呢？如果你都不用把它表达出来，你都没有把这种感觉去给他描述出来，传递到给对方儿，对方根本就不会去选择呀。所以你本来你就是王婆卖瓜的人自卖自夸，本身它带有一种不相信，所以更需要你无所不用其极的把各种能够激发对方欲望和感觉的所有的这种媒介全部用上，产品的塑造海报，文案图片，客户见证，甚至各种说明会，语音等等视频等等都可以。
社群爆品设计核心点：
高价值（高定价+超值内容）
让从这个听觉视觉甚至味觉，为什么还有那么多体验式营销？还有体感，各种感官上能够全面开启客户的感受的时候，客户有可能才能购买的下一个产品，所以这就是我们在现实生活当中要去设计产品本身，其实最后结果你发现你卖给客户的无非就是一种感觉而已，那这种感觉我们如何通过？一个产品的设计让客户。客户拿到这种感觉，这种感觉往往来自于这种超舒服，这个内容很好，第二个还没有享受这个产品，之前已经感觉我很超值很占便宜了，所以这里面的第一步呢，就是高价值里面包含的这个高的定价和超值。
3.产品+服务包
买奶粉 送十堂课 做美食的玩法 各种附加值
服务好 解决痛点
教学教生活场景如何使用，容易产生复购
塑造价值本身超价值
就是19.8，但是市面上卖可能会卖59.8的成本，可能在18块钱左右，或者就19.8的成本把它卖出去了，但是后端有N多的代金券，500元的这个商场抵用券，那个商场的那个产品的抵用券，最后形成了一个也是一个虚拟虚实相结合的项目，包这个项目，其实这主要是以代金券为主，其实你的目的不是卖你那个十几块的产品的，而是要把这个代金券发到每个人手上。那个代金券呢，帮助更多的商家去引流，只要他只有这个代金券，对你这个项目本身来讲呢，他就赚钱了，他是逻辑是一样的，这三个就是产品加服务包，有就是刚刚所说的产品加服务包就是，我这个产品你可以买走。
实物+虚拟产品包
爆品引流卡 498块钱 高级Vip卡 还送498实物产品
采购价实际1-2折
一次送5-10瓶啤酒，送一道肥牛，价值千八百
但是每次只能用一个
为了享受肥牛就会每次都来
其他引流:抽奖券，福利券，亲友卡200元每次抵40，只有亲友能用
每次吃饭都可以抽奖 1.8 8.8 ...
比如说你卖奶粉，然后今天我们享受这个卖奶粉，那卖奶粉我们可以做，比如说这个孩子的奶粉该怎么卖？这个你说你买一罐奶粉，我送你一个这个宝妈的，这个如何做一个优秀的宝妈10堂社群大课还送你10堂如何用奶粉做更多美食的这种玩法？比如说如何用这个牛奶做这个奶粉做雪花屏。做跟做奶糖、做酸奶等等各种这个附加值的工具呢，有两个好处，第一个好处呢，就是他觉得这个服务是比较好的，能够解决他当下的痛点，第二个呢就是你的附加的教学呢，叫他在生活当中的各种场景能用到的奶粉呢，把它作为一个衍生产品，教他怎么去使用这个更快的消化它奶粉的使用，然后更容易产生复购。
爆品不是为了赚钱而是为了引流，带来后续客户增量
你今天办498块钱的，你的卡里就有498块钱的现金，那同时呢，我还送你498块钱的实物产品的实物产品呢，你可以在全网进行，同样呢，可能算下来呢，其实我们的采购价可能在一折到两折之间呢，这样呢是第二个策略，第三个策略，他是卖火锅的，那我们就可能会送他价值500块钱的啤酒。五块钱一瓶可能是100瓶，然后500块钱啤酒，100瓶五块钱一瓶差不多吧，但是你不能拿走，你每次都可以来用，每次可以用多少瓶，这就是你发现了，他来100次来，你来100就是每次可以用五瓶到十瓶那十瓶也行，你来十次我也够了，你十瓶就才50块钱，对不对？成本价也是两块多，但是你十瓶才20多块钱来吃一次火锅，算下来得几百。
每一次礼物都是情感经营的基础，吸引回头客
亲友来吃饭，然后他吃饭的每一次都给你积分，积分可以兑换成我们的套餐也行，我最后再设置一个杀手锏，你每次来吃饭都可以抽，都可以在我这抽抽奖，或者我吃一个红包抢，你每次来了红包都会有几个呢，有八块八的，1.8元，88块8.8，甚至88的，还有实物产品，甚至还有免单大奖的，那就会有很多好玩的玩法。最后一下我可能会做什么？
办卡是为了让客户感到身份感和尊贵感
你再把服务在服务上一点，一旦因为客户对你连续锁定了十次到20次，那就是熟人了，然后再热情一点，他就认识你了，他认识你了，俺家他就会有情感，如果这时候再借助社群的玩法，把他们进到群里，经常老客户在群里抽奖，发个红包，然后这个每个月搞一场活动，就是在群里领红包，抽奖可以免单大全的，每个人都互动起来。这些结合我之前所说的以上策略里面的送礼，你每次吃完饭了，要么就因为作为餐饮企业很容易找到一些农产品，每次吃完了，然后可能这个白菜上线，让他们这个带点小白菜种，这个玉米上下一人带两个玉米，种这个什么，这个红薯上下一人拎两个红薯种的南瓜上线了，然后拎几个南瓜走，其实这些东西去算下来成本。
把最好的产品放在前面，免费的往往是最贵的，往往是最好的，让对方愿意为后来的服务和产品买单
第一个有可能利润都一两百，每次你每次送的礼物，其实走的时候让他带上他，下次还会再来，因为这是情感的经营的基础，所以当我们发现我们在做社群和这个爆品，其实他的逻辑是一样的，这是关于高价值这一点，当我们真正明白了高价的设计的时候呢，我们要这个接下来呢，要去做第二步，第二步是什么呢？第二步就是。我刚才讲哪儿了第二步就低门槛，这么低门槛，你看刚才我讲的这个产品，他几乎接近成本或者叫时间牺牲了
听课程，精髓和底层逻辑都放在免费课程了
后端的很多课程是对前端的升级和解释而已
肥牛还有这个其他的赠送啊代金券啊，其实他通过每一次的消耗都可以送回来，无非就占这498元是什么？有可能会摊一部分的这个礼品，实物礼品的费用，还有这个抽奖打车的费用，其实这样算下来不会超过三折，就498元里面可能有30%用于硬性成本的支出了，因为其他都可以通过每次的抵扣来做到的，其实这个相当于你，你平时消费打个七折吗？其实算下来，但是你比打折要好得多了，你产品不能打折的，但是你对客户的感觉它是高价值的，但是门槛比较低400多，因为，有的人他可能吃一次火锅都要花三四百的，对她来讲她就办个卡，但是发现办卡本身不是以收卡钱为目的，而是让他感觉到一种身份身份感和尊贵感，这才是最核心的一个价值，所以我们在设计这个。
你的产品在前期出单的时候，你有没有去设计足够低的门槛，让客户入超所值，而且可能价值1万块钱，然后，你1%就100，88，,99，但这个1万呢，本身它有虚拟的，所以呢，这里面有个前提，因为很多人在设计爆品的时候出了个问题就是什么呢，他把最好的都拿给别人，最后他后端没有了。后端又没有产品，再加上他把这最好的产品给别人的时候呢，他又把服务打了折扣，就把服务也打了，折扣又没有认真交付，又没有认认真的服务，那最后结果客户就没有后端的成交了，所以这里每个核心的一句话我送给大家哈，其实把最好的产品放在前面，免费的往往是最贵的。
扎眼球的海报，勾人的文案，植入人心的短视频，可参考央视二套和大国品牌的广告，都是在塑造品牌故事
从研发到生产追求极致
抢占对方的心智，让对方感受到这些地方，他贪了便宜，但贪便宜的东西，这么便宜的东西，对方提供的服务和价格都最好的，它就可以打开那个新宝，愿意为后端的产品和服务买单，但这里面还有个逻辑，就是在我过往帮助企业的设计项目的时候，或者我们在做课程的时候发现一个现象，就比如说你经常去参加一些这个产品，这个去参加一些实体店的这个引流产品。其实引流产品都是他企业最好的牵头产品盈利产品，他拿来做这个免费合影额，让你感受到超值，这个时候呢，你想在享受不好意思，你要办卡，你要你要，你要再想要办次卡，或者成为他VP会员，或者购买他更多的费用
其实课程有课程的说明会，有两个小时的课程说明会，其实把课程的核心精华和精神和底层逻辑都放在这个免费课程，但很多人呢，而且觉得免费课程很好，他就觉得他可以上后端的，但是它后端的很多课程是对前端的这个免费课程的一个升级和解释而已，其实如果真正认真学习的人，其实你把前端的两个小时的免费课或者以。游客认真学完，你发现他底层逻辑是一样的，我相信很多伙伴，都能感受到这一点，他是一个核心，所以我们呢，这个大家不用怕，因为人性就是这样子的，你不要怕，先把自己的这个尖端先亮出来，让客户先提，万一客户不买了怎么办？那证明你的产品姓氏没有中费产品设计的，而且往往一些产品呢，它带有互助性的客户，继续消费了就没有了。
就是你产品是否真的足够的低门槛把它降到最低，你比如说我们别人所设计的很多课程都是9.9，9.9这个很简单，你这个门槛太低了，但事实上这七天的课，每天课都只有几十块钱，甚至每一天课我觉得都值99，但是你发现七天下来才收你9.9，那对于某些人来讲，那你就觉得他已经超值了一个，这个已经是非常低的门槛。第三个是什么？第三个是超级诱惑的设计啊，超级诱惑的设计，就是这个也是高利诱，就是高诱惑这里面有两个核心关键词，就是我们可能会给到一个超级赠品和特权，那超级诱惑的设计呢，我们注重几个核心关键点，一个是产品价值的塑造。
产品卖得好不好就是卖感觉：诱惑力（实物和虚知的结合，对虚的东西塑造价值）
这产品价值进行详细的塑造，这个塑造我们也可能会有一些对比，这个自身有一些文案对产品的塑造，比如说产品本身的属性，比如说它的原料、它的成分、它的材质、它的原产地，比如说在卖这个绿化，应选择一个大米的大米，它到底是怎么生产出来的？它生产成本有多高，然后这个亩产最多只能做200斤，全是人工除草，然后这个到总用的是什么？然后土地经过多长时间的改良种出了这个米，这个本身这个袁米的香味都很浓厚，然后蒸出来这个味道，然后能够香飘多少米和多少米类似，这种描述应该有对不对？第二个你要有相应的客户见证就是你的。
但是你发现他怎么好，然后他的这个，你发现有的人他可能吃了以后会有什么反馈？这个反馈要么是语言性的，要么是视频的第三个就是你要一套文案，之前讲过对文案，这个文案里面就是要有抓眼球的海报，有勾魂的文案，你要有直入人心的短视频，这个短视频呢，往往就是，有可能这个产品的生产的故事就跟现在大家没事可以去看看，很多央视二套有些很。说这个广告包括大国品牌，那大国品牌战略里面有很多对很多企业的报道，其实很多企业的报道，他就是在阐述一个品牌故事啊，尤其这个品牌，他这个产品怎么生产出来的啊？经过多少匠人的工艺，然后这个每一个工程师对整个产品的追求到极致的程度啊，每个产品它从生产到从研发。
如何追求极致的或者这个老板，他的发心是什么？其实通过我们去看大国品牌的这个故事，其实都可以看到很多，我们要去写文案和广告的逻辑啊，当我们真正明白这一点的时候啊，其实你可以去做一个直入人心的短视频了，但是在这个里面呢，我们很多客户客犯一个错误，就是普通在设计产品的时候，他傻傻的关注什么呢？就是越专业的人。他就越钻牛角尖，他越在乎这个什么原材料啊，在乎功能，完了你发这些话是跟专业人说的，你原材料好坏我是没标准的，你的功能性强弱我是没有体验的，所以呢，你要在你的感官上，你要去营造很多感官词，这种杀伤力的感官词才是更有诱惑力的这种杀伤力。
塑造价值和未来有利于让用户更快的下决定
刚所说的软文价值塑造，然后给对方一个无感，所以这个感觉的设计是非常好的，我为什么开篇是差一个点呢？就是我们产品卖的好不好，其实就是一个卖感觉的感觉来自于哪？其实我刚才也说了第一个是诱惑力，刚才才开始讲的关于高价值，这感觉很超值，我的实和虚相结合，实和虚相结合的实物的产品，我刚才说到产品的价值塑造，我把他描述的非常清楚和明了。第二个是虚无产品，那第三个就是还有一点是什么呢，我们要给虚的是什么呢？就是，我可能会给你新的知识，你比如说我们印象当中的所有的这个用户来到店里消费，那我们可以送你一个线上的这个21天训练营。
往往给知识的东西，它是无价的，我们如何塑造这个价值啊？这个有人学了我们的课程他变了多少钱？然后你要说说很多案例，可能之前他去了很多医院都没解决的问题，花十万四十几万都没解决问题，那么参加我们现在已经解决了，所以你要对这个送的虚的东西呢，附加价值有可能会做。一个塑造，第二个有可能在给超值诱惑里面，你会给一个圈单层问我这个，这个会员和客户以后呢，会形成一个圈层，我们圈层之间啊，我们形成一个，比如说辣妈天团，然后呢，这个叫什么呢？这个创始人俱乐部或者中小微企业家的交流论坛类似各种圈层或者叫社群大咖。
社群大咖俱乐部，类似你要把核心的这些这个圈子的塑造给他放进去，第三个你给专项，就是你要给诱惑，你专享，其他人没有的，你有就是刚才所说的超级福利和特权，这超级福利和特权呢，就是你才有了，其实上是真的，他才有这个信息就是不对称的，这有可能跟其他人说的往往也是这样的，因为一般客户不会去向。他人求证你有没有她，有了也正常，因为他也能理解，它已经不在，他的关注点已经不在于你有他没有，而是在于他能否享受你所描绘的这个专项特质，这个专项特色只要他能享受到就行，所以专项特权第四个就是你要塑造未来啊，未来你还有什么样好处？公司往哪走？然后未来会推出什么服务，这个服务针对你是什么免费的
这个有这个叫变现多多，项目变多项目的确是一个非常非常好的项目，但是你发现，你在设计的时候你不能跟别人一样，你得争取，你跟总部争取权益和利益，首先第一所有伙伴额外增加100个，99的算下来，对他来讲就像增加了99个，第二额外再增加一个这个云南六千五日游啊，这个价格就无限了。所以这就是一个错过，昨天就没有了，今天再申请就没有了，我们还要想办法总部去协调，所以人在当下做决定的时候，我们会为某一个项目做勾子，这个勾子其实就是成交主张和行动指令，那比如说前段时间我在给我一个朋友，在设计社群报名课程的时候，就是你的核心主张是什么，比如说你取消支付九块九就可以进去获得五大好处，第一个和获得，比如说价值990的。
最新的热点咨询、链接，每天都有很多热门的这个视频可以让你去模仿，第二个就是我可以分享给你详细的视频号运营策略，然后可以在群里学习一年，我的视频号的营销思维，让你省3万块钱，减少你的任务就是可以不用教你的智商税，第三个就是你可以参加这个项目地万人直播秀天堂的内部营销直播群，这个是不对外的。然后你要学习，那得交很多钱，你要成为核心的团队才有，我先把这套资料送给你，还有价值是无限的，而第四个你还给你一个电子版的叫微信生态营销全攻略，它讲述了一套空手套白狼的微信营销手法啊，其实你还没开始做，就可以让你产品先收1万，最后再卖产品2000多，卖空盈利可以达到10万到100万的秘籍，第五个就是我再给你一个都抵制，如果你进去三天你不满意。
没有任何风险，所以相信你一定会做出非常明智的选择，后面就请扫码弄个省略号，旁边就放个二维码就可以了，你比如说你做十大价值和主张的时候，你每个人都列出来，所以这里布置个作业接下来你要去设计产品，比如说我们每个伙伴要选择产品，就这个丽华的这个产品，比如说他，他要拿出一款爆款产品，比如说就是卖大豆，你怎么把大豆卖的最牛掰？对不对？你的大豆跟别的大豆有什么区别？你要买我是一个大豆有什么好处？然后一定要把这个实相权一个价值主张把它列出来，所以大家接下来呢，要基于我们要跟踪一个案例把它更完，然后接下来呢，明天呢，就让我们的丽华把她的产品跟大家做个介绍，大家呢，基于利华所拥有的产品，给他做一个在互联网先卖爆的一款产品。
羊毛出在牛身上，后端盈利
一定先入一个爆款产品，抢占用户的心智，最后在逐步的增加产品的量，而且往往一个企业里面就那么两到三款产品能够卖爆，其他产品，其实就是附加值的，你不需要重推的，他做他需要他的后代就购买了，但你如果你的产品每个都是拳头，那肯定是不行的，客户也不相信，所以就这个点呢，给大家做一个介绍，那么这是我刚刚所讲到的，就这四点就成交主张，我们的成交主张你要去这个把它做出来，刚才举了案例就是我们每个人在成交的时候，你是这么个成交的
我印象当中可能就我卖的是我的理疗卡，我可能送的就不是我的理疗产品，我送的是其他的一些产品，其他产品跟我的产品有相应的属性，但是这个产品不是我卖的，但在其他地方卖可贵了，你也不知道，那这样就是很重要的一个秒杀同行，同时你说同行，有些同行是拿来你自己知道你的同行，很多人是来赚钱的，比如有些同行他们这个是以刮痧赚钱的，比如这些按摩赚钱的，我按摩全免费。到这里随时随地都可以按摩免费，所以发现我只能按半小时按免费按摩半小时，但难的不能是按半小时，贪便宜人并不是非常多也有，但概率非常低，可能剩下一个半小时，我其他的盈利和付费项目就来了，所以我们在秒杀同行的时候要设计这样的产品，这种产品的线的设计呢，往往是直接颠覆到对方，有可能对方还在通过收这个门槛。
但是我们以后就可能不收门槛费了，我收后端的，然后以后我的钱多的会员费用可能就降低，甚至不收了，目的是什么呢？那就很低的费用，目的是我可能卖后端的商业项目，所以这里面非常重要的点就会出现，我可能以后，比如说你今天来来，从我的学员和会员你交一个2980的会员，我可能收你3000多块钱，实物产品你到外面都买实物产品，我就把利润全让你给呢，没有发现其他人用来赚钱的项目全部赚钱了。我全送，但你发现只要你进来了以后，我可能有后端的产品能够持续的跟踪，就刚刚所说的，这个这里面分生态啊，一个是引流产品，一个是灯费产品，一个是叫入口产品或一个a平台和B平台，事情就一个涉及到产品设计逻辑，一个是平台的规划逻辑或者战略逻辑，它是两条线的产品设计，罗是在一个模块里面的不断升级。
引流爆品课程的时候把课程涉及到实实，实在的交付了，结果你发现呢，这个课程结果我现在设置课程，变成实在交付了，如果社群运营官培训课程是钩子类产品，我肯定不会这样设计的，我每次课程内容就会引出下一个话题，你发现你不学，你发现有些人我可能在你们那个叫买沟的交付，就是我可能教的内容，只交1/3，剩下2/3，我告诉你要在哪学，他以前有个伙伴也遇到这种困境，但参加我们的社群运营高级班的时候，把所有的问题都解决了，但今天只能讲其中的一点，如果你想深度学习，真的希望你能够进到高级班，那你发现有些伙伴也的确啊，这个上我们社群运营官的班，然后解决了问题，但是发现很多问题也是很难解决的，因为没有办法做到手把手教，如果你持续下去的，其实问题得不到根本的解决。
但是我们有非常非常好的一个爆品课，是儿童心理干预和疗法，这个儿童心理疗愈系列，其实很多伙伴之前遇到什么问题来到我们这里，这个通过三这个21天学习或49天的陪伴，或者一对一的顾问解决了什么问题？然后当下已经很好了，或者状况很好了，其实我也看到很多人现在遇到这个问题没有及时解决，有的出现了这个。这个悲惨的现象就是下危机，但这个危机要么你在某一个爆品设计里面，你要给到一种信息的传递，就写稿子的时候，你就把较软广植入，所以这里面看产品设计呢，就出现的现象是什么呢？以前呢，很多人就是打广告，打广告是什么呢？就是通过美景打广告，后来你发广告呢，也没人看啊，这个大家看各种视频，各种玩法。
就是看短视频的广告，大家也不看了，因为啥呢大家都买VIP都没广告，怎么办就把广告放在了新闻里面，放在是不是新闻放在一个节目里面，放在一个电视剧里面或者电影里面，这里面的场景再次以很营造一种场景，群里发内几年良品铺子呀，包括现在你看没见的酒，包括媒介的酒已经放在很多，这个那个片子叫啥？邮费而且邮费，邮费这个片子里面没见把他的酒放在尤菲那个系统里面阿尤菲的酒庄啊，然后在各种情况下，这种场景下这个两人二人独酌喝的就是没见酒啊，他营造这种场景其实性质是一样的道理，他就是不停地再埋各种勾子，
有没去买勾子，比如说你的爆品设计，你再比如说我们做实体店的来做美容美发核心的养生，其实你这让他来体验的时候，其实往往要给他下另外危机，你本来是解决他头疼的问题，而且会发现你的肝性问题的，所以你让他要去，你肝不解决啊怎么办？然后我们有护肝套餐，可能慢慢就引入到下一套系统，你不能这个事情你只是在交付就完了的，因为下一步的装备产品做做。最核心的，所以这是重中之重