1组1队 徐洋 12/06

【R:阅读原文片段】

《魏斯曼演讲圣经1：说的艺术》，摘录自31~33页

  引起听众共鸣的关键，就是不断回答一个核心问题：你能从中得到什么。这样才能使你在演讲时紧紧抓住听众利益，而不是仅仅把焦点放在产品特色上。他来自于一个非常普遍的问题：“我能从中得到什么？”但是，我特意将“我”换成“你”以转移焦点。

  在这里，听众才是焦点。这种改变强调了所有参与交流的人都必须对外关注听众的需求，而不是在乎自己的需要。这就是引起听众共鸣的本质要求。在说我服别人时不断寻找对方利益的切入点，就可以确保演讲围绕着最紧要的问题进行，也就是从一开始就引领听众走向设定好的目标。因为你给了他们一个跟着你走的好理由。触发听众利益的六大问题：

□ 这对您很重要，因为……（补充听众的利益）

□ 这对您意味着什么呢？……（紧接着从听众的立场解释）

□ 为什么我和您说这些？……（紧接着从听众的立场解释）

□ 谁在乎呢？（“您应该在乎，因为……”）□ 那又怎样？（说出结果）

□ 还有就是……（说出听众的利益）

【I：拆书家讲解引导】

一个演说家能否引起听众共鸣，不只决定于自己有多么强的口才、多么深的理论、多么强的经验，是要带着听众一样的心情来审视你的演讲能为你自己带来什么。

要问自己

1，为什么要听？

2，这个对我重不重要？

3，为什么今天是这个人在给我讲？为什么和我说这些？

4，我是不是很在乎他的演讲？对我有帮助吗？

搞清楚这几个点，能抓住听众需求，从需求出发，就有成功的机会。

【A1：联系过往经验】

前段时间看了一条微信，关于MH370的深度分析，写得像好莱坞大片，神了！越看越投入，居然看完了，连评论都没放过。

过了几天在家吃饭时突然想起了这个，于是随便找个茬儿就开讲。此时大家都在认真的加菜，看着热播电视剧，所有人都端着碗嚼着饭，直着眼看着电视，只有我看着他们口若悬河地分享着MH370，大家还算给面子，“哦哦哦”地和我互动一下。最神奇的是，在这种情况下我居然讲完了。。。。结果可想而知，我就是买个孤芳自赏的大傻子。

【A2：规划今后运用】

按照也书中的逻辑，我很赞同，在培训工作中我们经常运用，痛点=卖点，没有卖不出去的产品只有卖不出去产品的销售。不了解客户需求就夸夸其谈自吹自擂，无异于我口吐莲花狂喷MH370。

当然，如果有人想知道关于mh370的故事，

首先，对方有需求，为什么要听？他好奇！

其次，对方听这个重不重要？肯定重要，他对此事件很关注，这是一个谜。

再次，为什么听我讲？因为我仔细的看完了这篇文章，而且表达能力还不错。

最后，他关不关注我的介绍？一定关注，因为他想听，对他内心的好奇起到的安抚的作用。

换到培训，我们都很讨厌自嗨式的培，讲课的是疯子听课的像傻子，只有讲师能把培训内容真正转化为听课学员的需求点，才能得到应有的掌声。这个工作取决于我们对培训对象的前期调研、对学员的工作环境的充分体验。