行为分析的影响因素|学习打卡

1、知、能、愿模型的五大影响因素

知——“解释系统”。1）信息缺失：是否掌握到足够的信息来明确角色认知。2）认知水平，是否有足够的认知水平来达成理解。

愿——“动力系统”。1）外部驱动：更多与利益相关，涉及到做这件事能获得什么好处、如果不做是否会有惩罚、是否可以，满足我的需求，是否有更好的选择。2）内部渠道。是否能获得满足感、成就感、喜悦感、安全感。这和人的价值观、性格、动机有一定关系。

能——“能力系统”。指对方具备了意愿，是否有足够的能力来完成。影响“能力”更深层次的因素，主要是所具备的资源多少。

知就是目的地，为行为提供方向。

愿望为行为提供能量

能则是操作系统，为行为提供支撑。

2、如何判断行为背后的影响因素

一、提问，可以通过访谈、侧面了解的方式来确认对方的问题。

1、直接提问，问“为什么”

2、引导式提问。用三大系统中的五个影响因素，设计一些提问。但要向上级或是的不熟悉的顾客提问，这就要更多技巧。

3、策略提问。目的是挖掘到更多真实信息。第一步问“假设····会怎样”，即提出一种改进的可能场景。第二部，“如何才能”

二、观察

关注差异。关注横向个体之间的差役，分析对象历史的行为差异。