「RIA学习力」《故事思维》No.11，官渡

今日内容来自第七章 影响不情愿、不关心和不积极人群

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吹毛求疵的人

你可能会发现你想要影响的人怀疑你的诚意、你的能力或者你传达信息的资格。在这种情况下，你需要讲述一个可以证明你诚意、能力和资格的故事。保证和许诺并不会扭转这些人对你的看法。

吹毛求疵的人对好的意图是具有免疫力的。他们想要证据—证明你在行动上也是出于好意。亲身经历的故事最好，但是如果他们不认识你，事情就变得困难了。

在谈话中，最好讲述一个你亲身经历的故事，这可以给吹毛求疵的人提供充足的证据。

迪克用一个故事讲述了MTW公司是如何在行动上体现“以人为本”的。他说，每年和员工谈论保险问题，他都如履薄冰。不管他选择哪家保险公司，总是会有抱怨。他决定让最关心保险公司的人做决定。他授权给一组员工，让他们来选择保险公司。他确信在这一组员工中有对之前的选择最不满意的人，他给了他们45天时间来做决定。后来，他坐在会议室里听取这个小组中每一个人的决定(在这个故事中有一个重要的细节问题一吹毛求疵的人总是很关心顺序的问题)。让他吃惊的是他们决定实行个人投保。他接着说：“在这次会议上，他们并没有请求获得批准，他们一直解释这个决定对我们所有人来说意味着涵盖面更广能够获得更理想化的经济效益。这是他们给出的建议，他们也做到了这点。”他的语气充满自豪，更加验证了故事的真实性。即使最吹毛求疵的人也可以从迪克惠勒的话中体会到“以人为本”的承诺。

在墙上贴着的写有“以人为本”口号的海报，永远不会使吹毛求疵的员工信服。他们想要证据，一个故事可以给他们提供强有力的证据。你应该想到，吹毛求疵的人会去验证你的故事的正确性──所以你最好讲一个亲身经历的故事。如果你对于你宣讲的内容没有亲身经历，你就先将影响吹毛求疵的人的想法搁置一边吧。

「A1，激活经验」

请描述你见过的吹毛求疵的人，他们在面对新的观点、新的技术时有哪些表现，请举一个实例佐证。（提示，注意规避泛泛而谈）

这让我想起了14年自己在阿里做销售的时候遇到的客户，我们先把这个客户称之为甲吧，甲是做手套生意的，自己是厂家，厂子也开了十多年了，那年刚好他儿子回来帮他忙，于是准备开通网上的销路，开设了阿里巴巴，具体拍板需要甲来定，让我电话跟他沟通。在沟通过程中，甲一开始便否定了阿里巴巴网店的价值，说：你们做作零售是可以的，我们是做批发的，你们网上肯定没效果的，我实业都做了这么多年了会不知道，你们无非是骗骗我儿子的。在我将我们整体的服务介绍完之后，说：这个我知道的，我朋友也有做过的，没用的，就花钱。紧接着我把同行的数据发给他看的时候，指导怎么操作时，他说：这个就那么一两个能挣钱的，说不定这东西还是假的呢，我们自己现在做做挺好的，不需要其他杂七杂八的东西。其后，我一再跟其沟通了10来次，勉强同意授权儿子来搞。在2016年，整体线下出现衰减时，儿子的线上渠道给他增加了另外的一份保障。

「A2，规划运用」

老公每天早上为老婆做一个鸡蛋，煎了鸡蛋说该煮鸡蛋，煮了鸡蛋该煎鸡蛋，结果老公早上煎了一个鸡蛋又煮了一个鸡蛋，老婆说这个煎的应该是煮的，那个煮的应该是煎的，你把鸡蛋搞反了。

请你为这位吹毛求疵的夫人讲个故事，在讲故事前设定好你讲故事的目标。

目标：接收好意，提前沟通

这让我想起了很早之前一个男孩追女孩的故事，第一天他带着一大捧玫瑰花来到女孩子的面前，女孩子接下了花，随即给了自己的妹妹；第二天他带着一大捧蝴蝶兰来到女孩子的面前，女孩子接下了花，随即又给了自己的妹妹；男孩感到很郁闷，是女孩子不喜欢花吗？于是，当天晚上他找到了她的妹妹，说：你姐姐不喜欢花吗？妹妹说：我姐姐很喜欢花哦，不过她只喜欢白蔷薇。第三天，男孩带着一大捧白蔷薇来到了女孩面前，女孩欣然接收，而且一直捧着爱不释手。

所有，夫人，希望你老公每天对你满满的爱你能收下，同时你有什么想法可以及时跟他沟通，夫妻之间没有第三方传递信息，也别让你老公猜哦。