《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》02人几乎决定一切

2019/6/5

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书名：《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》

作者:Stuart Diamond

章节：02人几乎决定一切。

书摘心得:

如果你无法以某种方式和谈判对手进行沟通，就无法达成交易。或者，即使你确已和对方达成交易，它也不会十分理想，或者不会长久维持下去。

在整个谈判中，你是最无足轻重的一个人，最重要的人是对方，其次是对谈判者极为重要的第三方。如果不接受这个观点，你就无法说服别人相信你所说的任何一句话。

首先，坐在你对面的人的性格和情感，几乎左右着谈判的每一步进程。当务之急是要摸清你对面的人的此时此刻的情绪和处境。对方现在感受如何？他对当前形势的看法如何？他们脑海中的想法是什么？在和对方进行谈判的时候，你必须关注他们当时的感受、想法和观点，否则，你就如同在黑暗中摸索前行。

在谈判当中，真理和事实只是一项论据。人和谈判过程，要更重要得多。单靠专业知识很难说服他人，除非对方愿意听你讲这些东西。

如果你将对方当作独立的个体来对待，即使在交易型情境中，他们向你提供帮助的可能性也会增加4倍。关注你面前的这个人，看看你和他目前能做什么。你力所能及的事情是什么？用这种方式考虑谈判会让你对自己的能力充满信心。

很少有人会忽视对自己很重要的第三方的意见。当你需要对某人施加影响，而又任自认为没有足够的影响力的时候，想一想对对方而言很重要的人还有谁？以及更容易受你影响的人又是谁？

尊重对方，也就意味着你承认对方的能力。尊重对方的行为意味着你肯定对方的地位、能力或观点，这样对方就愿意给你一些回报。在他人犯了错误或没有准确满足你的要求时，不要责骂他们，我对他们态度恶劣。要尊重他们，承认他们有能力做得更好，这与人们的典型反应相反，但却很有效--非常非常有效。

信任是一种因对方会保护你而产生的安全感。信任的主要组成部分是诚实-对人要坦率。信任意味着彼此相信对方。在任何一种文化中。人际沟通越频繁，信任度就会越高。信任缺失始终要付出代价。

我们需要的是一个承诺。信任只是用来获得承诺的一种方式，获得承诺的其他方式还有合同，第三方，各种动机等等。不要只是想当然的认为，如果自己以某种方式作出了承诺，对方就会以同样的方式作出承诺。你在确定自己的目标的时候花费了多少精力，在获得对方承诺的问题上，就应该花费同等的精力。在中国，无论是商业行为还是个人行为，顾全面子十分重要。在缺乏信任的情况下，你需要用一个强制性替代物来刺激对方，让对方不会去欺骗作弊。"信任，但也要核实。"

即使是最难对付的人，你也可以推动他走得很远，只要你知道他是怎样的人，尊重他，甚至多给他一些控制力。