李振涛：好的相声就是跟观众聊天，其实合格的管理咨询顾问也是如此

“好的相声就是跟观众聊天，家不长里不短，但是，千万别喊！”

出来一喊，只能说你心理没底。

从事管理咨询这么多年，对于郭老师这句话，感触颇深！

真正的大咖，从来都是柔风细雨润无声；而初出茅庐的小伙砸，往往都是激情四射、催人尿下。

能够讲着讲着，声音渐渐变低，带动这听众越来越仔细的听，这是大咖；而恨不得声音越来越大，硬要将观点灌输进入听众耳朵里面，这是新手。

有一则故事——

太阳和风打赌，说谁能够让行人把衣服脱下来。

风先上场，于是加大力度的吹，希望把行人的衣服吹下来，最后的结果却是行人用力裹紧了衣服；

而轮到太阳上场的时候，只不过的温和熙照，就轻易的让行人一件件的衣服除去。

身为一名咨询顾问，实际上需要迈过几道坎：

上面这张图，是一张典型的从小白到咨询行业的顶峰——高级合伙人的路径，那么，这其中有几道坎，其中最大的坎有两条：

咨询顾问→项目经理：从会做→到会说

项目总监→合伙人：从会交付→会销售

我们重点围绕前者来说。

从会做→到会说，这条界限其实还是有些难度的。

会做：只需要你掌握专业知识，然后关上门，泡杯茶，点支烟，然后反复修改、调整，最后呈现一份方案；

而会说：你需要临机取决、随机应变——毕竟，你不可能背下所有的台词，并且，你需要面对现场各种的不确定因素、挑战，因此，可能听众面对的是几十页ppt，而你的脑海中储存的是几十倍的知识量，以及一颗大心脏。

我见过一些不成熟的咨询顾问，由于缺乏人情世故和对自己的不自信，当客户提出异议的时候，急于辩驳、急于反击，其实，这是一种很不自信的表现，可能你的观点是对的，但是，沧海桑田、人情世故，哪有那么多的绝对的对与错呢？

重要的是博弈与安抚人心。

让子弹多飞一会儿吧……

轻用其芒，动即有伤，是为凶器；深藏若拙，临机取决，是为利器。——古剑铭

当面对别人的质疑时候，你应当这样做：

1、微笑、点头、口称“是的，没错”

2、赞美、鼓励、”您说的真是一针见血“

3、您看，基于您的观点，我们可以向这个方向再深入一步

4、大家可以深入思考和研讨

5、我们这个项目的成功，就是需要更多人的积极参与、群策群力

——ok了。

所有的事情，都是事在人为。

我们每个人都是一名消费者，当你觉得有疑问的时候，需要的并不是跟客服理论一个高下、争论谁对谁错，而是需要一个解决方案，至少，是态度上对我们受伤的心灵的一个抚慰和关怀。

可一旦我们角色转换，很多人怎么就不明白这个道理了呢？

李振涛

北师大MBA | 大沟通方法论开创者 | 业绩增长与组织发展专家