2017年10月读书：《影响力》
作者：罗伯特·西奥迪尼
一、什么是影响力？产生影响力有哪些基本条件？
所谓影响力，就是影响别人的能力（用一种别人乐于接受的方式，改变他人思想和行动的能力）。
现实中，我们常常被难以察觉的影响力所摆布：
当某个特定的信号（触发特征）发生时，我们会不假思索地做出相应反应，会作出一系列有规律的、盲目机械的行为。书中一共总结了三种触发类型：
1、固定行为模式（思维惯性）。人类的活动其实都受自己的固定行为模式所支配，当遇到某件事时，人们往往习惯于按照以往的经验，不假思索地做出判断。
2、思想走捷径。比如，“价格贵=东西好”就是一条思想捷径。这就是为什么无人问津的东西，价格调高以后，反而被一抢而空的原因。
3、认知对比原理。比如房地产商在售楼时，会先带顾客去看几处被标上虚高价格的破房子，然后，再给顾客看他们真正想卖的房子；汽车经销商在顾客掏钱买车之后才会建议顾客购买各种配件。
二、怎么运用影响力？
运用影响力有六大原理（途径）：
1、互惠。
互惠很好理解，就是来而不往非礼也、礼尚往来，别人给你什么好处，你也要尽量回报。
互惠原理可以发挥作用，是因为大部分人大都讨厌一味索取、从不回报的人，而我们也往往愿意遵从知恩图报的法则。
我们现实生活中很多“体现和运用互惠原理”的例子，比如：①别人帮了你的忙，请人吃饭答谢；②欲取先给策略，比如请人办事礼先行；③拒绝后撤策略（以退为进），比如商家先推荐给客户三个疗程的产品，客户拒接后，再推荐一个疗程；④商家的免费试用、试吃，既让你体验，也让你有亏欠感，从而买单（吃人的嘴软，拿人的手短）；⑤等等。
2、承诺和一致。
当人作出承诺或决定后，将会产生维持（实现）这个承诺或者立场的压力，继而作出一系列保持言行一致的行为（或想法）。在这样的压力之下，我们还会想方设法地加以行动，以证明自己先前的决定是正确的。
我们小时候学过的古文“曾子杀彘”就是承诺和一致的一种体现。
所以啊，我们平时在生活中不要随意承诺或者说答应一些事情、请求哦，它会提高我们的顺从度，让我们去做一些本不想做、浪费时间、甚至出力不讨好的事情。
3、社会认同
在判断某件事是否正确的时候，人们往往以他人的行为和思想作为判断标准，或者根据别人的意见行事。特别是在不确定性因素的影响下（形势不明朗、不知所措时，不知道什么是正确的行为）。另外，我们更有可能效仿与我们相似的人的行动。这其实也是一种从众心理。类似的效应还有如：多元无知效应、羊群效应等。
比如苹果的广告，无论是画面、色彩、配乐、情节，都表现的相当鲜活明快有个性，甚至有些特立独行，这些广告都在给我们传递“使用苹果公司产品的人，是时尚、前卫、与众不同的”，进而引导人们产生购买行为。
社会认同对我自己的一点启发：①多结交一些优秀的人，你无形中会跟着进步。②需要帮助时，精确表达自己的困境和需要，指定特定的人来帮助自己（而不是问谁可以帮帮我）。③只要自己的言行不损害他人的利益，就坚持做下去，而不用在乎他人的“奇怪”、“不可理喻”、“好笑”等看法和感受。④对他人的信息（观念、看法）不可全信也不可不信，凡事要有自己的判断。
4、喜好
人们愿意答应自己认识和喜欢的人提出的请求，更愿意买熟人或亲戚介绍的商品，更容易答应外表漂亮的人提出的请求或作出让步。
喜好原理有点像“爱屋及乌”，这也就是明星代言为什么受欢迎的奥秘，投其所好更容易让人难以拒接你的原因。
获得喜好的因素（方法）有：①漂亮的外表；②相似性（如年龄、穿着打扮、家庭环境、兴趣、爱好、特长、观念、经历或境遇、个性、背景、居住地等）；③称赞；④接触、合作、交往。
5、权威
对权威的尊敬和信任带来的压力，会使人们对权威盲目服从。
权威的象征：头衔、衣着、身份标志。
比如：①名车的车主更能受到他人的特殊尊重，也共容易让人顺从；②在一群人的谈话过程中，当得知某人是老总、教授等权威时，交流的气氛会不由自主的变成对老总、教授的毕恭毕敬和言听计从；③冒充xx专家、警察行骗犯罪的人，更容易让人上当受骗。
感悟：
①打造品牌和个人的权威性，比如品牌的获奖、认可记录，个人的头衔、专业性、光环。
②自己要不断进步，不断变强，成为（相对的）权威的机会就越多；
③为了让别人信服，可以为自己增添一些权威的标签（即便是假的）；
④识别对方是否是真正的专家，如果没有识别能力，宁可不信；即便是权威，权威是否说的是真话，如果没有识别能力，宁可不信。
6、稀缺
当我们看到自己想要的东西变得难得、稀有的时候，难免容易感情冲动，失去理性。在有直接竞争的情况下，更是容易情绪激昂，目光短浅，感情冲动，失去理性。
数量有限和最后期限能很好的激发人们的逆反心理，对失去某种东西的恐惧，似乎比获得某种东西的渴望更能激发人们的行动力。
比如：①商场的降价大卖会，会很好的点燃顾客的购买热情，买一些平时可能根本不会买的东西；②商家想把一个产品卖个一个犹豫不决的买家，往往会告诉客户已经有别的买家看中了，只有最后一件或几件啦，激发客户快速决定；③某某商品的限量版、“内供/特供xx的烟、酒”、“禁书、禁播影片”更容易受到追捧。
文/G先生