奕泽210816分享--SOP第一天
---小乔摘记
【一周签约3套包租房，轻松锁定20万收益】SOP
第一天
1、确定客户画像
1.1 自己居住的小区周边是否有学校、医院、商业、高薪技术企业、高档娱乐场所。
1.2.通过贝壳找房APP，最新成交的租房信息，打电话联系中介，收集租客信息。
2、准确锁定拿房楼盘
通过租客信息，以及租房成交的价格，最火爆的成交楼盘，分析出可以拿房的区域和小区。
3、锁定拿房户型
根据锁定楼盘的成交数据以及客户画像，确定1房、2房还是3房更容易出手，从而确定拿房户型。
4、确定拿房底价
通过贝壳APP对比同小区同户型，最近最高成交价以及最低成交价，分析出价格最高同户型的原因以及最低同户型的原因（装修、家具、家电、养护程度等）、从而确定准备拿房的底价区间。
例如：1房同户型最新成交价最高2000，最低1500，那签约的房子一定不能高于1500。
5、确定御用中介门店
5.1 距离家门口最近的中介店先开始排查
5.2 在锁定的楼盘相对最近，距离家的距离也近，贝壳系找一家，本地中介品牌找一家
5.3 实体走访看看店里面的工作状态，是热火朝天，还是鸦雀无声
6、准备好委托合同、空白押金条、委托书
6.1 https://shimo.im/docs/Wc6pPwRrxw9jJ8rT/read 委托书
6.2 https://shimo.im/docs/WD9CTj3VPkXHcqRv/read 房屋租赁押金收据
6.3 https://shimo.im/docs/XPwgjtjpkKqPcP8r/read 委托合同
7、准备好面试中介的衣服和面试房东的衣服
7.1 面试中介穿相对正式，要像老板的装扮,高压态势，要让终觉觉得我们专业，有实力
7.2 面试房东要相对随意休闲，让房东觉得平易近人
8、背一个小挎包，里面放进去卷尺、螺丝刀、小锤子、纸和笔
8.1 为随时准备到现场量尺寸做准备
8.2 量什么尺寸：窗帘尺寸（换窗帘做准备），沙发尺寸（买沙发巾做准备）,
8.3 到现场标记出需要刷墙添置家具的位置和记录尺寸
8.4 顺便显得很专业
奕泽210817分享—教育中介
一、进店前的准备：
换上见房东的衣服，准备好的材料进去找人，带上给房东的一封信
二、进店话术：
大家好，我是来找房子，请问贵门店里租房业务做的最好的小哥哥小姐姐是哪位？
店里的店长在不在？因为我这个业务有点大，我需要我们三方，中介 店长和我，咱们共同配合起来，在未来很长一段时间，我能够为我们店里持续创造价值！
不卑不亢 我们是客户，我们是给他们送钱的，中介就是屌丝，包括店长！一定不要求他，不用，完全不用！不卑不亢
三、亮明身份：中介他们希望有稳定长期看到房子就能签的客户
有落地成果的话术
“两位好，我是专业二房东，我是今天拿管道被动收入持续稳定增长来跟你一个中介告诉你，今天你把房子租给我的同时，我这个技能可能你跟我一块学，你在这儿一个月只能拿一个月五千到一万块，你跟我合作，你慢慢的把我这个技能掌握住，咱俩配合起来，一个月可以让你多赚五千到一万块。请问，你愿不愿意？”
“我们是专业二房东，帮助拥有多套限制房子的优质房东，帮他们管理他们的限制房源。截止到现在我已经帮多少的房东管理多少套房子”
马上把手机打开，看案例，装修前后对比图，给他们看。第一时间建立三人群，发给他们，顺便告诉他们，要让中介给房东发这个图片。让他们站在房东立场为房东说话。
新手未落地
2.1 两位好，我是＊，用一分钟介绍一下自己的经历，（我的本职工作是……），同时呢，我有一个民宿主的小梦想，顺便呢，想做一个兼职的民宿主，我通过一系列的付费课程学习以后，我现在已经具备了能够游刃有余，从拿房装修再到让民宿正式上线的经验，
2.2 目前呢，我在咱们店附近周围的小区看了几个小区，锁定了几个小区，我会在这几个小区集中拿房，希望得到两位的支持，这是我们团队其他小伙伴做好的几个产品，绝对高品质。看手机……
2.3 我建立一个三个人的群，马上建个群，我发到群里，你们先看看，顺便呢，你们帮助我找房子的时候，可以发给房东看
做租房业务多数新手，新手里面也有做得好的，慢慢变成买房中介
四、开始教育中介
为了节省跟两位沟通的成本啊，同时还能够帮助我们在座的哥几个，通过这件事情我们都能够赚到钱，所以我们大家呢，都不要浪费时间，我直接开门见山，我告诉你们，我只要在以下几个小区，帮我找到我需要的房源，然后我就直接签，不犹豫。（以终为始，先把结果给他）。
顺势说，我都不用去看，你们都可以替我做主，因为我会明确把我需要房子的情况，房子的底子的状况都告诉两位，以之前拿房标准的信息的植入状况发到群里。佣金你们放心，我绝对给你们满佣。
如果说第二步合作顺利的话，签约量满足我的需求，你们业务量能上去，然后我月底再给大家发大红包，再请哥几个喝个小酒。
而且未来我租的房子，我还会第一时间给哥几个儿挂出去，让你们一次赚我两次钱。
相信我们三方配合，有你们的帮忙，一定做到最好（先给他们戴上高帽子）
五、明确告诉中介要求：
准备签约的小区名称（周边3~5公里，换手率，成交率高的） 户型 价格区间 软装硬装基础要求 （表示很专业，有目标）
最长最短签约年限（6~20年），5年以上的才见面
付款方式（最能够接受~押一付一 押一付三，最差符合当地规矩）租客：半年最好的押一付六，三个月的押二付三，更多的现金流
要跟房东见面的基础条件：愿意签五年以上的房子给我 同时愿意我做包租民宿 将来签委托合同委托书顺理成章
坐在中介旁边听他打电话~要不断的鼓励他，我一看到你就知道我们的合作会非常愉快，你这个月一定比之前多赚个五千，我们不要被只拥有两套三套的房子的房东打压，我们找的房东是拥有多套房的优质房东，这样的房东跟我们想的不一样。
六、二次教育中介
如果第一个电话没成，就说不要紧，不是你的问题是房东的问题，他不是我们要找的，他跟我们没缘分。
给他不断打气，帮他提升业绩，帮他赚钱，一定可用找到合适的房东
七、冒充中介，给房东打电话
中介话术：“房东，您好，我们这里有个客户想租您的房子，我这个客户在我们这儿已经租过很多套了，这个客户的需求也非常非常清晰，我们店长也正好在，正好您这个房子呢也是我们这个客户能看得上的，也是我们这个店里在捷力帮你推的”（一定要站在房东的立场）
八、和房东沟通
打开手机那封信，房东的痛点，在房东伤口上撒盐
冒充中介：“你好，房东大姐，我是#，我是店长，我们这儿有个客户，想要在店里让我们帮他找这样的房子，然后您这个房子是我们找到的后选的房子其中的一套，这个房子的房源呢我们给客户看了一下，基本满意，但是有一些细节需要跟你沟通一下
“我们这个客户最长上线能租20年，请问你20年愿意租吗？”~这句很关键，从上往下说“20年不行，15年可以吗？15年不行，那最长多少年？那我们这个客户最短从6年起租，当然越长越好，越长我们就优先考虑您的房源给到我们这个客户来进行推荐。尽快把你的房子能够以最好的价格，能够找到更加稳定的客户，尽可能找到一个长期租房子的高品质的租客，来完成对房子的管理和养护。尽可能帮我们找到一个高品质的租客，未来更长的时间，来花更高的租金来帮我们维护和搭理我们的房源。”
千万不要站在租客的立场，现在房东立场，房东需要什么样的客户
“房东大姐/大哥，能不能这样，我马上加上您的微信，因为我们这个租客的诚意确实很高，房源需求很明确，我们也帮他找到了很多像您这样的房子，已经同我们签了很多次租约了，能不能先加上您的微信，我先让您看一看我们这个客户他在同小区，和在周边小区拿到的房子做出的效果图，我给到你，你先来看一看，这样的效果您满不满意，这样的房子，以终为始，在未来八年 十年 甚至二十年后他还是以这样的效果再交付给你的话，请问您会不会觉得很开心？”
马上加房东微信，中介加微信，真诚相待，不跳单，不做小人
“看到我们中介的后台，看房东房子租赁的记录 也有空置期 空置时间还很长的
请问您房子的真实照片和后台照片一样吗？如果不一样能不能给发一下现在房子的真实照片，我们真诚相待，给这位租客看一下房子的大体状况”
一定问房东真实效果
“另外我们看到带看记录对这个房子对这个房子的描述……有哪些问题
（房子的不好的地方放大）在这种问题相对较多的情况下，我可以帮你找到一个优质长租租客，还把您的房子整的漂漂亮亮的，让您的房子不断增值，请问您是不是要谢谢我？”
第一时间与房东建立同理心
“房东大姐/大哥，您好，你看我们做中介做了这么多年了，现在做店长了，我觉得我来帮你把房子找到一个稳定的六年以上的租客真的不容易，真的不容易。那么作为你来说你也希望把房子更长时间租出去，找到一个稳定租客，作为房东来说，不管房子租给谁，都不希望把房子弄的乱七八糟，当然能够租给更长时间的租客，并且能够帮你把房子维护好，更重要的是，你看我们以终为始，在未来你租了八年 十年之后，如果你的房子要卖，你租给我这个客户的话，他把你的房子维护得很好，还尽可能的多卖钱，你看这多好啊！对吧？所以这样的客户不好遇到，不好遇。”
（降低他的心理防线！！）
如果房东有意向租房，和房东见面：让房东带着房本身份证，见面前打听里面的真实情况和视频（比如房东，或者现在租客添加发照片视频），让门店经理去看一看，先把房的好拿出来说，再说房的缺点，并放大麻烦，了解差不多才去看房
奕泽210818分享—教育房东
一、提前准备，到中介店见面
提交跟中介沟通好，坐的位置（中介坐房东对面，我坐房东旁边）；关键时候（站在房东立场就说差不多就可以）
让中介提醒房东来之前，一定带上身份证和房本，做好成交准备的心理建设，让房东期待成交。
不提前等房东：房东来之后，让中介打电话给我打电话，说房东到了，再出现。
带上合同、押金条、委托书（必须要跟我们签委托合同）
提前让中介了解房东的信息，目前居住地，行业，收入状况，房子的情况，想出租的原因，之前有没有租房的痛点，房东最看中的是什么，最近几年有没有卖或者其它打算。
见面前确认见面人是否房东本人，是否决策人（房本名字，或者当家做主的人），随行人是否决策人，让决策人来谈。
约谈最佳时间：上午10点，下午3点半，晚上7点，在这个时间阶段更有空档期，人的状态是更稳定的。
了解房东最看中的是什么：年限？租金？付款方式？先给房东足够的尊重，提前通过中介就要了解。
中介要在场察言观色，房东比较激动的时候，要站在房东立场让房东冷静，如果我们比较激动，让中介站在我们的立场让我们冷静。
二、见面房东
见面主动打招呼，跟房东坐一边，让中介跟房东坐对面，用诧异和夸张的表情多夸一夸房东（夸年轻、年轻有为、事业有成的成功人士、让人羡慕），建立良好的印象，降低他对房子的高预期。
个人情况介绍（做什么的，能给房东带来什么价值），询问之前让中介给房东看过的照片，是否还满意，请设计师软装师精心打理好您的房子，表现出自己的自信、专业、真诚，潜意识成交。
准备好手机相册给房东看，或者装修前后对比图，展示他房子未来的样子，询问觉得是否满意，您的房字您自己做主，给房东一种合作共赢的感觉。
三、人格四象限，了解房东性格。
老虎型人格：高冷言语不多
直接讲重点不拐弯抹角
孔雀型人格：爱装爱表现的（提出自己的意见，夸自己的人生多精彩，多成功）
就不断给他造梦，想不想你的房子变成这个样子，有机会你朋友来也优先给你住，只要房子是空着的不收钱等等。
无尾熊型人格：
给明确的支持，只要你配合我，我能给你带来什么省心，带来什么 1，2，3…..
猫头鹰型人格：喜欢论证型，看数据
一定要给他看照片实体
四、谈判环节
先谈年限
1.1 话术：请问房东：我听中介说你的房子愿意长租，最多愿意租20年。不管房东怎么回答，表现出非常的吃惊和诧异。
1.2 然后假装质问中介，不会吧，你怎么这么不负责，我们房东大老远跑过来，房本都带来了，弄了半天他不能租我这么长时间，那么我们今天来谈判还有啥意义？不能租怎么就，那又怎么保证持续把大姐的房子维系的更好呢？ 怎么没提前沟通好？可能让大姐白跑一趟
1.3 我是听中介小哥说你是愿意租这么长，最长租20年，我才很愿意出来跟你见面，没想到是这样啊（表现出很失望），6年真的太少，我是真的很有诚意租房子，虽然我是租你的房子，但是未来你房子能被我打理成什么样子，你刚刚也看到照片了，包括你想把自己房子打造成什么样子，我们前面也沟通过了，我跟其他租客不一样，我是非常舍得在房子上投钱的，但是如果这么短的年限我真的不敢签，投钱的前提是你愿意把房子长租给我10年以上，我才放心投。
1.4 教育房东：
A. 别的房东看到我的诚意和打理成之后的样子，都愿意降低要求，并愿意把房子长租给我10年以后，甚至有的愿意降低房租。我这么诚意租你房子，还一租就租这么长时间的租客你应该没遇到过吧，以前房东还有的主动给我介绍客户。你的房子如果未来被我打理的很好，相信你也愿意主动给我介绍客户，那您最长可以租我多少时间？6年肯定不行（表现很焦躁），十年？十年太长那你说你愿意租几年？（让房东自己说，底限6年）
B. 对一个优秀的房东你不会违约吧？OK，这样我才放心大胆的签合同，埋下伏笔。
二、谈装修期
每年一个月，10年最少3个月；
话术：照片我也给你看，像要做成这样，阿姨、小姐姐、小哥哥，您客观公正说：你说需要花多久？不管房东说啥，甚至说不管他事，你都表现出很诧异。
对方如果说20天搞成：你可以反问他你也装过房子，这么短可能吗？装修时间包括散味消防安全、环保监测都不合格，都是味道那租客天天投诉也做不了。咱们客观公正说。
如果对方说不关他的事：是我的事，但是未来我要租你10年20年房子，20年的时间那就是我们两个人的事情，因为你愿意租我这么长时间，我才敢在房子上大笔投入时间精力做装修，装修过程中不还是我们要沟通，比如走线打孔这些，你不还是要把之前装修图给我，不都得跟你商量，我帮你认真打理都是我们两的事情，你可以稳定赚房租，我赚的就是那指甲缝里的小利润，装修期您一定要认真对待，直接关乎你的房子。
刷墙都得3~5天，更别说采购、定制专属的摆件、就您这房子至少也得2个月，没2~3年我还得重新翻新装修，一直一种样子肯定也做不长久。所以我们讲道理来说，您觉得呢？3年翻一次，10年差不多3次，每次2个月，十年就6个月了，但是我知道你肯定也觉得6个月太多，那你您客观公正说，您给几个月？（我们先把6个月给到他，让房东自己说）
不管他说多久你就表现很诧异，换颜色，换软装，前前后后都的花时间。我不管做得什么样，会后也都是留在你的房子里，我带不走。
你的房子未来要卖，在我们的维护下，也比同小区同户型的多卖很多。
三、谈空置期
刚才装修期是10年两个月，还想请问你的房子是从什么时候开始往外租？租了多少年，每年都是满租么？那你去年是，前年，大前年是么？那过去的十年也都是满租？
你回忆一下，过去的十年你空置了多久？（他租你几年你问几年）租不出去的时候是不是很焦虑？之前疫情大半年空着我租不出去我也是很发愁，未来十年，你说你给我多久的空置期？
不管他说啥，你都表现出很诧异，你之前就只有一个月空置期么？特别是疫情的时候，一年一两个月的空置期不是很正常的时间么？你再给个合情合理的周期，给我长租的房东都愿意给我免租期，你为啥你不愿意？（让房东觉得是他的问题，别人都可以）
您的理由很充分，但是我觉得不合理，你的房子不管租给谁都没有满租，为啥遇到我这样长租你的人，你反而要收我满租的钱，不愿意给免费期呢，你觉得我亏不亏？给你持续打理维护好，你未来都能多卖很多钱
我租了您的房子，未来肯定也不能满租，我也无法保证，那你房子一直不能满租的这部分风险就转嫁到我这里，你觉我亏不亏？如果你一点不给我让，那我也经营不下去，你的房子是占大头，我只是赚了那么前管理的钱。您说，合情合理你一年让我多久的免租期？
房东说他不管：您说太对了，但是你没发现疫情这样，房子一直空，我就要承担这些房租，我赚不了小钱，我肯定难以承担您大头的房租，那这个合约就难以维持了，跟之前一样你只要有稳定的房租可以收就行，我来承担这些风险，那我一直亏那咋整？换任何一个你的租客也都遇到这个问题，谁也难以维持。
四、谈价格和递增
谈钱不伤感情，免租和装修都谈好了，您肯定也不会违约，那您给个报价吧？你千万千万不要报高，如果说你还带着来见我之前的预期来跟我报价，那这个事情可能我签不了，如果价格高了，我就没利润了，没利润我也做不了这个事情。
不管报什么价格，都表现出很诧异，你这个房子用这个价格加上之前的条件，根本没有办法让我马上跟你签这个长期的维护管理合同，您来看看最近小区的租房记录，你看看最高价是长啥样，你在看看你房子情况，同户型的比你的好太多但是价格还比你低
如果报价和同户型差不多，那就找价格低的来说，人家这价格能租，为啥您那不能租呢？
如果一开始你非要报这个价格，那我也接受了，今天按这个价格来，那明年给我递减，你说减多少？类似这情况
按照我之前跟你说的来打理和维护，你如果到了要卖那你比同户型要多卖十几万上百万的，折算到每个月租金上是多少，您肯定不止这一两百块，你说对不？（提前植入，放大梦想，以终为始）
租这么长，这么维护打理，付出的时间、金钱经历，黑给我出这么高房租，吓死我了，我还怎么弄？中介小哥哥你来说说看，（中介来帮忙：稳定最重要，不要在乎这些眼前的小利益。）
您是一个非常有大爱有格局的房东，往远处看，你觉得高了我还能做不？签了那么多合同，还没有房租说要我递增，最近签的给他看，特别是同一个地区的（同城的）
一个萝卜没有两头甜，如果你觉得大家遇到也都难得，那我也不要递减了，你让一点我也让一点，我们取个平衡值，大家都好，你觉得怎么样？
一定要递增也可以给一点，或者用拉长年份或者其它的来弥补。
五、违约金
这个份合同是制式合同，我们先把可能遇到的问题都说清楚，以免后期出现不愉快的扯皮。
在这，这是我们的委托书和押金条，有了委托合同将来才能合法合规把你房子照顾好，不然出了什么问题租客还要去找你，只有你跟我签了委托合同，以后出现问题由我来承担，跟你没关系，双方责任我都有备注，合同都是来约束小人的，我相信你这样有格局的房东，肯定是不会违约的，
我有两种违约金的赔付方式，一种是：剩余租金的2倍，另一种是具体的数额，10w，20w，这个由你自己来觉得选哪种。
我不可能违约，我还想通过打理好你的房子，弄得漂漂亮亮才能赚取微薄的差额，我没有违约的理由，只要你根据前面谈的条件钱给我，我就能放心大胆投入。我持续的投入我更不可能违约，因为最后房子的装修给你带来了的十几万、几十万甚至上百万的增值，我又带不走。对我们双方都是一种保障。
你肯定不会违约，既然你一定不会违约（从开始就至少7次植入一定不会违约的理念），那根本没有什么可担心的，只是一个保障而已。
六、实地看房
遇到你这么优秀的房子也是缘分，基本上我们也就谈妥了，我们去您那边看看房子，房子如你所描述的那样没啥问题，我们就现场签合同。
找有租客在住还没到期，快要走的房子来租，房东心里会有无缝链接的想法，谈起来更容易。
提前让中介想办法弄到现在的房子照片或者视频，或者通过现在的租客给到房子信息。
挑房子毛病，一脸嫌弃，表现出很失落的样子，提出租房租降低、物业费减免等等的，对接物业，水电煤暖气都要交齐，放在交接清单上（一定要不要脸，能要多少要多少）
提前量好设计好，提前买好物品，交接第一天就刷墙，第二天就摆设
七、后续
一个中介店弄完后，再换一家中介店，从教育中介开始继续来一轮。换一个房源信息不一样的中介的，第一家连锁，第二家可以是地头蛇类型的中介店，让他们来抢我这个优质客户。
奕泽210819分享—换其他中介店
一、之前的准备
带上工具
之前的签约合同
二、进到门店话术
介绍自己：做什么？经过一系列专业的学习，具备了实力，梦想做一个专业的民宿主，这都是我的小伙们们目前做得结果和成绩。
找店长：请问贵门店做租赁业务最好的，店长在么？
业务做得比较大，三方配合，多帮门店和中介每个月提高业绩。
4个半月的空置期