教育培训行业套路知多少？（一）

                 最近“双减”政策的实施，让很多教育培训机构开始了纷纷的转型，如壁虎一般断尾求生，寻找新的转机，有的开始从培训学生到培训家长，有的则是换汤不换药，变着法的从家长手里赚钞票。甚至会开设一下所谓的课程为了增加老生粘性不停的开始贩卖焦虑，营造出一种不学不报你的孩子就永远比别人差，学了就弯道超车，进步神速。

                   那就让我们来看看这些套路吧，一个从业将近快10年的教培行业从业者冒着被同行追杀的风险为大家一一揭秘。

一、名师大咖，是真是假？

                    给孩子报班，一般都会选择师资比较好的，教学优质的，但是一般情况下很多机构对外宣传说的都是，我们的老师都是名师，带的学生都获得什么样的奖项，教龄永远都是说5-10年，有的长相老气的会被写成15-20年，反正只是宣传物料根本就不会有人去深究这个老师是不是有这样的教龄，是不是真的有获得那些奖项，满满的的履历，增加的是家长的信任感。学历上不管这个老师是不是本科，都会注明是本科毕业，学的是不是所教的课程专业，都会注明是，这些的虚假包装，背后的目的就是让家长在报课程时，对培训机构的第一印象加分，有看似大咖的名师，有看似专业的课程，认可度上就会直线上升。

            甚者有一些教育培训机构会从上到管理层都进行一种包装，会给从老板到管理层套上一些看起来高大上的头衔，却禁不起来仔细的推敲，总是喜欢用一些什么创始人或者什么某某新型课程的研发者，反正就是你想不到的头衔他们都可以想到。

            举一个真实的案例；桑老师之前在一家成立了将近20年的教育培训机构工作，从基层坐到了中高层，当时是刚工作的第二年还是第三年，想不起来了，当时是参加机构的内部培训，我们老板的介绍说的是什么心理学的创始人，北大毕业。。。。。。一系列的头衔，后来一次帮老板助理复印证件的时候看到了我们老板的所谓北大毕业其实是上了一个有北大头衔的研修班，后来桑老师又百度了一下老板提倡的心理学说，不查不知道一查吓一跳，百度上根本就查不到，甚至不存在与心理学说的分支里，当时就觉得我们老板很会忽悠，拿一些别人的东西，洗一下稿就别成自己的，厉害了。

            夸张的包装背后隐藏的是一颗虚荣的内心，没有名师制造名师，没有北大清华制造北大清华，其实懂的都知道，哪有那么多的名师，清华北大的毕业生再多也经不起那么多家机构的哄抢。只是为了让家长在进门的那一刻留下好印象。

二、贩卖焦虑，卖的不是课而是各种焦虑

            焦虑，每个阶段都会有不同的焦虑或者烦恼，有一些焦虑是故意的，现在有一种现象叫做“鸡娃”或者“虎妈”“狼爸”之类的词。这些词其实都是贩卖焦虑之下的产物，什么焦虑？升学焦虑下的产物，催生了一批又一批的“鸡娃”“虎妈”“狼爸”，真是幸福的一家三口。

        “鸡娃”顾名思义打鸡血的娃，各种培训机构的成绩承诺，升学的压力，生怕落后一步，步步落后的洗脑言论都让“鸡娃”变得压力山大。

        家长带孩子找培训机构除了看中师资也看中的是课程，课程的好与不好，某种程度上要看这家机构的课程顾问专不专业，嘴皮子溜不溜，上面我们说了，名师大咖的宣传物料是第一印象，那课程顾问的沟通介绍而是决定是否报班的重要性。

        这里有人要问了，有没有固定的话术，这里的回答是有，更专业的会分为：电话销售话术、面谈销售话术两种，不同时期会用不同的话术，但核心是不一样的。

        我们先来看看电话销售话术，这种话术一般用于开学前或者放假前，这里你会问了，培训机构怎么获得家长们的电话号呢？渠道一般分为从专业的信息贩子那购买电话号或者是发传单或者在学校门口发放小礼品，让小朋友自己留下信息。但是很多大型机构更喜欢购买电话号码，因为第二种方式小朋友有的会留下错误的电话号码增加无效沟通。

话术呢很简单。。。。

A：销售课程顾问     B：家长

A：您好，我是**机构的老师，请问您是小B的爸爸/妈妈？

B：你好，我是。

此刻看起来一切很顺利。。。。

A：孩子现在是几年级？（问年级来确定推什么课）

B：孩子3年级（能听到这里的家长脾气是真好）

A：。。。。。（剩下的就开始销售的自由发挥，目的只有一个让接电话的家长，带孩子上门来听免费的试听）

        当家长带着孩子来听试听课，体验一下的时候，恭喜你已经成功上钩只有50%了。

        那些机构打着免费的试听课的背后，是免费的蛋糕么？并不，是对家长洗脑的的第一步，焦虑贩卖的第一步，如果孩子是小学高年级，课程顾问会让孩子做一个机构出的摸底的测试，在孩子做测试的同时，课程顾问会跟家长进行沟通，（成不成单，就看这一步了）课程顾问会跟聊家常一样，问孩子小学是哪个小学，有没有目标初中，当你回答，有的时候，课程顾问就会接着说，这个初中的特点，升学率什么的。。。。。如果回答了小学，课程顾问就会说，我们这里某某学员也是这个小学的，你们认不认识之类的话，然后就开始说某某学员之前刚来的时候成绩一般，在我们这里学了多长时间之后，考试都是前几，这样的话，作为家长听完肯定会有一定的刺激，与此同时孩子拿着刚做完的测试卷出来，课程顾问当面批改，如果成绩一般，再分析一下测试卷，此刻家长的焦虑感瞬间100%。课程顾问在旁边敲一下边鼓，基本上这一单就会成交，如果成绩差一点的，课程顾问就会给你来一个课程套装或者精品一对一之类的，所有的话术的核心就是焦虑。给你制造出孩子在不报班就完了的一种假象。

        当你将信将疑的时候，课程顾问会给你讲一个故事，这个故事的核心就一个成绩一般的孩子在这里学习之后逆袭，上了一个很好的初中或者高中，这个孩子可以是任何人，反正有模版稍作修改就是一个真实案例。

        所以没有免费的蛋糕不是么？免费的背后是重重的套路。