当客户说太贵的时候，到底在想什么？

君不见俗语有云：世界上最难的事情有两件。

一是把自己的思想装进别人的脑袋，

二是把别人的金钱装进自己的腰包。

巧的是，做销售的我，这两件事都摊上了。

月底了，销售业绩惨淡无比，KPI只达到了52%。

每个月为了KPI鞍前马后，

可真正谈下来的客户屈指可数，

没谈下来的不是嫌我司的产品贵就是觉得我司的产品不好。

又拿不到提成了。

而坐在我旁边的年轻同事，因业绩优秀，常常拿奖金。

来源：摄图网

我开始有些恐慌，作为前辈，我决定找他聊聊。

“我们产品相较于其他公司的产品只是贵那么一点点，为什么他们一听到价格就跑了呢？”

他说：“客户表面上会说是价格，可实际上，80%的单子失去，不会纯粹是价格的原因，而更多的是价值跟需求。”

这个答案突然pia的一声打到我脸上，让回想起我之前的客户，恍然大悟。

原来一直以来，我忽略掉最本质的东西，那就是决定客户购买的核心是满足其需求、价值而非价格。

产品对客户来说虽然有价值，但是他却觉得这个价值≠价格。

而作为销售要做的就是让他觉得价值超过价格。

投资大神沃伦·巴菲特说过：“从投资股票的角度，价格是你付出的，价值是你得到的。”

销售也是相同的道理。要客户感受到得到的远远超过付出的，他们才愿意买单。

年轻的同事还给我举了例子。

就好比说，你的口袋里刚好有额外的1000块。

放在平时，你最多会花3块钱买水。

放在旅游景区，你会花10块钱。

放在戈壁沙漠，荒无人烟，很久没有喝到水的你，有人带着这个水出现了，1000块你也想买水。

假如你现在就处于第三种环境，

一瓶1000块的水简直天价，但口渴的你仍然想要买，因为它解决了你的需求。

但人总是自私的，总希望自己能以最低的成本获得最后的总成本。

想要以更低的价格买到这瓶水，对着那个人砍价。

可他拒绝了，他告诉你，他产品的价值远远超出你所付的价格。

放眼望去，整片沙漠只有他有水，他在沙漠中挖掘到了你的需求，针对你需求突出价值点。

他的水能成为你在沙漠中唯一的水源支撑，如果没有它，你可能会生存不下去。

最后你还是会为了生存，决定买那天价的水，因为只有喝了那水，你才有走下去的动力。

当它满足了你需求的时候，价格也就不那么重要了。因为它的价值已经远远超过价格了。

对客户来说也是一样的。

他们希望自己付出的价格≤其价值。

而作为销售要做的事就是挖掘客户的需求，针对客户需求突出价值点，让他们知道价值远大于价格。

来源：摄图网

年轻同事的一番说辞，不禁又让我回想起手里几个客户的情况，发现我可能误解了上个星期王先生和林女士的需求，要去补救跟进了。说不定可以冲冲我的KPI。

于是我从他们的需求出发，更进一步跟他们深谈，弄清楚他们的需求后，针对他们的需求列出了我司产品对他们提供的价值点。从功能经济、心理价值、经济价值三面出发，经过几轮的约谈，终于拿下了这两大订单，对那些确实没需求的，也能果断放弃了。客户在于精而不在于多。

经历了这件事情后，我才发现自己是个不合格的销售，其最根本的都没有领悟到，相较于同事，惭愧惭愧。现在逐渐的明白了。

销售的关键就是帮助客户挖掘需求解决他们的痛点，体现产品的价值，满足他们的需求，他们才会有购买的兴趣和欲望。最后才是谈价格的事情，当价格谈拢了，腰包就鼓鼓了。

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