4说服力的十大步骤-建立信任感

大家好，我是涛哥。今天跟大家分享说服力的十大步骤的第三个步骤也是最重要的一个步骤：建立信任感。那我们经常说顶级的销售会花80%的时间用来建立信任感，只有20%的时间去成交。一般普通的销售人员呢，他们是花了80%的时间去跟客户墨迹，但是客户还不跟他买单，那问题就出在这里，很多人说销售很难，但是顶级销售却说销售很简单，销售是顺理成章的事情，那为什么会发生这种情况呢？其实最核心的关键点就在于你有没有建立信任感。很多销售的新人经常跟涛哥讲呀，为什么别人都不相信我，我的产品这么好，为什么我跟别人发信息，别人都不理我，甚至别人把我拉黑，别人把我赶出去啊，我觉得这很正常呀，如果说你想要我去跟他卖东西，我也可能会被赶出去。那为什么呢？因为很简单呀，因为他还不认识我呀，没有建立信任感，所以涛哥在这堂课呢，会教大家一个建立信任感的方式，你要知道建立信任感是非常非常非常重要的事情，你明明知建立信任感很重要，但是你不重视他，你碰到一个人，你就想上去成交他，这就好比你在大街上看到一个女孩子就直接想看他的手机，亲她的嘴，那女孩子会怎么给你一巴掌就给你煽过来，是还是不是？所以建立信任感非常重要。那怎么建立信任感呢？如果是线下销售，那我们要善于倾听，那上帝呢只给了我们一张嘴巴，两只耳朵，那告诉我们什么意思呢？只要我们多听少说，善于倾听的人就能够得到别人的尊重，就能够得到别人的信任。我记得的乔吉拉德在还没有出名的时候，他卖汽车。有一个客户，一直跟他聊一直跟他聊一直跟他聊聊家长里短，聊了一个多小时，乔吉拉德心里想：我怎么还在聊这些有的没的呀，我是要把东西卖给他的呀，但是又秉持的这个职业道德又不好意思开口，所以没有办法只能继续听下去，但是聊了一个多小时以后，那个客户终于主动跟乔吉拉德买单了，但是这里又出现了一个小插曲，在买单的时候呢，乔吉拉德他嘴巴没有管住自己，说了一句，那个先生，你女儿多大了？那个先生就就生气了，那我还是再考虑一下，要不要买你这个车子吧。那时隔多年以后，乔吉拉德出名了以后呢，他就问这个客户，你当时为什么又突然反悔的呢？他说我跟你聊了那么久的家长，你还问我女儿有多大了，说明你压根就没有认真听我说话，你不够尊重我，所以我不信任你，所以我不跟你买单了。那大家从这个故事知道了什么，是不是觉得善于倾听真的很重要，记住哦，你只有一个嘴巴，有两个耳朵，所以呢你一定要多听少说，这样才会得到别人的尊敬。再比如你在一个平台里面一次聚会，有四五个人，有一个人一直在那里说，一直在那里说一直在那里说，请问一下，你对这个人有什么好感没有？没有好感，因为每个人都想表现自己啊，一个人把话都说完了，别的没得说了，反而是那些善于倾听的人会得到别人的好感。假如说你去到一个环境，你你在那里说话，别人都很认真的听，你会觉得这些人好好，好友善很有好感，所以说建议您信任感的第一个方式就是善于倾听，这个是线上线下都通用的，线上线下的销售理论是一样的。因为销售的原理核心都是一样的，善于倾听。第二个方法就是赞美。什么是赞美呢？我们每个人都喜欢真诚的赞美，你不能说人家皮肤很黑，你说：哇，小姐你的皮肤很白呀，那你这个就是拍马屁了啊，赞美不等于拍马屁，真诚的赞美在于你要赞到那个有的点上面去，真诚的夸赞会让别人觉得你很尊敬他，很友善很喜欢他，让别人有面子，就是让你他开心。你记住哦，别人一开心了，什么都好说，别人不开心，什么都不好说。尤其是女孩子，你一定要夸它她，但你夸的要夸到点子上，比如说别人皮肤上有痘痘，你说你皮肤好干净啊，你不能这么夸你说，你好有气质啊会更得人心。；如果说这个女孩很漂亮，你就可以夸赞，很漂亮啊。比如说这个女孩长得一般，你就可以夸他这个很有气质；比如说这个女孩有点胖，你就不能说，他很了很苗条，你还夸他是说你看上去好有气质更贴切。刚刚涛哥讲了三个你好有气质，其实你发现没有，当你不知道夸他什么的时候，你说她话好有气质总是没有错的。这个是一个万能夸赞。那你不知道夸什么，你就夸好有气质，因为这句话是比较通用的。那真诚的赞美的是能够被人链接到的，是能够被他感受到的，他能够感受到你的这种真诚。那就很用愿意接收受你，就愿意听你说话。所有人都喜欢别人夸赞的，而不喜欢别人批评的，所以你不要好为人师，你一定要当一个谦虚的徒弟，多夸夸别人，哪怕是你跟你的师傅在一起，是不是你也多夸你师傅，师傅太好了你太棒了，这样他才肯教你绝活呀。接下来分享今天的第三个点，就是不断的肯定别人。你记住，所有人都喜欢被认同给被赞美。比如客户说了一个说法，你不要去反对他，因为你只要去反对他，你就站在客户的对立面。你如果在那客户的对立面，客户就很容易抗拒你，因为所有人都想要别人顺着自己，这个是我们的人性，这个是无法改变的。所以涛哥教你的方法就先肯定先认同，再去说自己的见解。比如说客户说你这个太贵了，你不要说我们这个不贵，因为你一旦样说我们这个不贵的时候，你就在那客户的对立面。你一旦站在客户的对立面呢，客户就会把你视为仇人。客户有时候说太贵了，他只是口头上那么一说，他就是想讲讲价呀，是想压价而已嘛，这是一个习惯。因为大部分人都会有砍价的习惯，是还是不是？所以这个时候你要先认同他，咱这个是会有贵一点，因为这个好的东西自然贵嘛，那这么好的东西才配得上像您这么尊贵的客户呀，那咱们这个东西呢是什么什么什么做的啊，就哪里哪里不一样，你先认同他，再去说你的东西这么贵是有道理，把它的价值和卖点再介绍给顾客，这样是反而能够更加获得客户的信任。第四点：就是模仿客户，把它用在我们聊天过程当中，我们也可以叫嘴唇法则，说白了就是重复客户的话。你要重复客户说的话，让客户觉得你很像他，如果是线下的，那不但是语言上可以重复，那还可以肢体上的重复。比如说客户说话，如果你说话很慢，客户说话很快，你就跟着客户的快节奏；比如说客户喜欢翘个二郎腿，你坐的时候，你也可以翘个二郎腿，你不要觉得这样不礼貌，你记住所有人都喜欢他自己，所有人最爱的就是他自己。所以说呢，你如果表现的跟他一样，你会很讨他的喜欢，明白我的意思吧。客户做什么动作，你就下意识的做什么动作。但是有一个重点就是客户如果有他是一些先天性的残疾呀，或者说有些先天性缺陷，你这个就不能模仿。因为如果说你这个去模仿的话，那对不起你会被客户赶出门的。那我有一个学员呢就听了涛哥的课以后呢，就去模仿顾客，结果呢就被客户赶出来，那我就问他为什么呢，因为那个客户有一个先天性的现象，这个脸部抽搐，他就去模仿那个那个脸部抽搐，结果就被客户赶出来。因为客户认为是他看不起自己，所以你一定要记得模仿顾客，不是让你模仿别人的缺陷，是模仿别人一些正常的习惯，让客户觉得你跟他是很像的。如果是线上聊天呢，那你就可以，重复客户的说的话，比如说赵丽颖好漂亮，对赵丽颖确实漂亮。比如说迪丽热巴演戏很有天赋，是的我也是这么认为。我们再适当的款赞几句，那客户就会觉得你就是他知音了，加上前面的，你善于倾听，你夸他你还认同他，你还跟他有相同的喜好。换作是我们遇到这样一个人的时候，我们会怎么想？我们会觉得天哪知音难觅呀，一定要跟你做生意，唉，是不是这种感觉？建立信任感还有一招，就八个字：拿出证明，无需说明。客户见证的是建立信任感非常好非常好的方式。那比如说你去拜访一个客户的时候，客户说那我凭什么相信你是吧，这个时候直接拉出你已经做的非常成功的案例，客户见证已经是文字加图片加视频，视频的是最好的就是活人现场说明了，比如说你是线下招商会，那如果旁边有一个第三方的活人在跟你讲这个好的时候，你就会事半功倍。你记住啊人是这样的，你我他只相信他，他呢就是第三方永远只相信第三方的。所以说如果说我们想销售做得好的话，我们的案例一定要做得好，我们的客户见证一定要做得好。因为就像我们去淘宝，我们会去看评论，是不是我们去看他的评分，我们就看别人的这个反馈怎么样。所以说也是这个道理。那涛哥来复习一下，建立信任感到五个方式，第一个善于倾听，第二个懂得真诚的赞美，第三个不断的去认同我们的客户，第四个要模仿客户，让客户觉得你跟他很像，第五个要提前准备好顾客见证。大家都学会了吗？在明天的分享课上说的是说服力十大步骤非常重要的一节课。这是关乎于你能不能最终实现成交的重点。所下一节课程是非常非常重要的，那明天会教大家如何找出个顾客的问题，找出顾客的需求和渴望，并且放大顾客的需求更高，来促成我们的成交，明天再会，不见不散！