外贸业务中如何让自己的劣势变成自己的谈判优势。
外贸业务难做，但是每个行业都有做的很好的，这些做的好的公司有大有小，大公司有天然优势，他们可以凭借公司的各种资料让客户信服，毕竟是跨国交易，周期长，资金大，距离远，老外还是希望跟信得过的人来合作，什么人信得过，公司大是很重要的一方面；
但是小公司就没法做了吗？
未必，很多小公司都做的很好，包括一个人的SOHO，那就要采取一定的话术让客户信服，话术有哪些呢？
我们今天的话题就是，如何让我们原本的谈判劣势变成谈判优势呢？
首先还是说明，这些方法只是说有可能让谈判中很多问题迎刃而解，例如你就是在一个小公司中，客户就说我要跟大公司合作，你是直接放弃，还是尽量让客户选择自己？
所有的讨论都是针对尽最大可能的拿下客户，而不是绝对！
我一开始做外贸的时候，工厂就十几个人，一天两吨货，车间就是家里那种砖瓦房，还很多破旧不堪，总共八亩地，稍微东西一多就跟四合院一样，完全不是工厂的样子！
而当时南方有三家大公司，一家是泰国合资，一家是台湾合资，另外一家是中国人独资，但是资金雄厚；这三家进入外贸行业很早，早就把客户瓜分殆尽，我们再进入这个行业困难可想而知了！可是就是这样，我们凭借一系列的工作慢慢的从三家的手里抢来了众多客户，包括世界上最大的两家客户，如何做到的呢？
我们当时好不容易找到了行业里面的巨头，发开发信，对方也很干脆回了一封信：
Please be noticed that we are the one of the largest manufactures of (我们的下游产品) in the world.So we will only cooprate with large enterprise of our raw material.
If you can give me a reason why I have to choose you,Maybe I will give you a chance.
够拽的吧，不过人家说的对，大公司生产量大，质量稳定，技术先进，这些我们都比不了，我避实就虚，这样说的：
1.虽然我们是小公司，但是我们入行最早，从1976年生产这个产品，质量相当稳定，这个可以给您发样品你检验。
2.小公司的人员结构更简单，例如你告诉我，我直接告诉老板就可以了，大公司，你告诉业务员，业务员要告诉外贸经理，外贸经理告诉副总，副总告诉老板，会耽误您很多时间
3.小公司人员少，成本低，大公司必须要养活那么多人，成本相对较高。
4.更重要的是跟某某（行业最大的公司）相比，您对于这家工厂不是最大的客户，也就享受不到最好的价格和服务，而你跟我们合作，就是我们的vip，绝对可以享受到最优惠的价格和最周到的服务。
5.大公司也不是不出质量问题，例如你要退运，对方需要一层层汇报为您确定，而我们呢，一个电话就解决了，您也方便向老板交代不是？
6.谚语云，勿将鸡蛋放在一个篮子里，您不想再找个供应商以备急需？
第二天客户发来邮件，please arrange 2kgs sample for us to check,if it is ok.Maybe we ha ve chance to do business.
然后就拿下来了！
后来熟了聊天，问起他来，到底是哪条起作用了，他说是第五条，工厂出过很多问题，每次退运都要压货压很久，对方才接受，老板对自己的办事能力很不满意，但是又下不了决心去换，直到碰到你们公司。
后来陆陆续续凭借这些说辞拿下了第二家公司，有了这两个样板就好办多了，发开发信都会说，我们现在给某某和某某提供原材料，如果您感兴趣，请回复，这样一来回复率相当高。
大公司有大公司的优势，小公司有小公司的长处，小公司快速，灵活，高效，我们不能一味的妄自菲薄，拿自己的短处去硬碰，要善于避开对手的锋芒，这样才有希望！
要多找几条，一条可能牵强，多了就会比较有说服力！
还有一个问题，贸易公司跟工厂比有哪些优势呢？这个问题屡屡被大家提出来讨论，我们做很多产品的贸易，我会直接告诉客户我们生产几种，您要的这个产品我们是贸易，但是做的不错，即便是跟工厂拼，我们也不怎么吃亏，也是把劣势变成了优势，我一般这样说
1.因为我们不生产，工厂不会拿我们作为竞争对手，我们调货很方便，这样我们就对各家的真实情况，例如规模，例如工艺，例如质量等掌握的很详细，如果您自己来做这个工作，估计很难
2.我们是贸易公司，可以同时经营很多种产品，而工厂只能经营自己生产的产品，经营其他的产品时没有退税，要交税，价格势必要高，而且做化工的公司都会买几种甚至几十种原材料，您需要花费大量的精力去考察每种原材料，甚至要飞过来考察才放心，如果您是老板，还要雇佣几个人来进行这项工作，其实花费比给我们一点点佣金让我们去帮你集中采购要高得多！
3.我们是贸易公司，我们以做出口为生，我们会视客户为生命，而工厂，包括内销，内销赚钱了就会多做点内销，削减您的货量，会造成很多不便，而我们就可以找很多家合适的工厂为您调货。比你自己临时去找方便很多。
4.我们是贸易公司，现在为众多的客户采购各种产品，有自己的化验员，检测体系，能够为您保证质量，您需要为每种产品建立一个检测体系，买检测设备，相当不便。
5.更重要的是，我们是集中采购。包括您，包括众多客户，我们采购的时候享受的是大客户的价格，而您的货量交给工厂绝对拿不到这个价格，您可以去比较。
6.我们可以为您化解资金压力，工厂需要有大量的原材料库存，他们就需要大量的资金，很多时候他们会要求预付款，而不接受全部信用证，我们可以接受您的全部信用证，用我们自己的资金去垫付定金，缓解您的资金压力。
7.我们可以天天跑到工厂为您催货，保证您的货不耽误，或者第一时间掌握进度，这对于您比较困难
所以没有绝对的劣势，只有懒惰的业务，看你怎么说怎么处理，不是说所有的人听到都管用，但是成功率会高很多！
最好送大家一句话，很多时候，要把死马当活马医，很多时候要会打肿脸充胖子，大多数时候要会忽悠！
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