01.今日导读
亲爱的同学们，很高兴遇见你，我是简老师。今天继续为你解读《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》这本书的第二部分内容。在听书的过程中，点击左下角的“发现“按钮，你将发现更多好玩有趣的知识。
昨天，我们已经对影响谈判的关键三要素有了初步了解，大致清楚了如果要想赢得谈判，具体要把握哪些基本的操作要点，但是我们知道，谈判的最终目的一定是为自己在现有的基础上争取更多，而不是单纯地为了谈判而谈判，所以，如果我们要想自己的利益，通过谈判获得最大化，那么，我们就一定要懂得按照既定的步骤去谈判。
这就是我们今天要学习的内容：谈判模型，或者用现在流行一点的话来说，叫做套路。作者还把这个套路建成了一个坐标系，并把具体操作的步骤分成了四个象限。接下来，我们一起来看看具体是哪四象限。
02.第一象限：确认问题和目标
首先，我们来看第一象限的内容。
我们不管做任何事情，都需要有明确的目标。否则，就很容易迷失方向。尤其，当你目标模糊，方向不清晰，还很有可能让你辛勤的汗水白白浪费，甚至离自己的目标越走越远。
因此，谈判模型的关键一步，也是第一象限的主要内容，就是要明确自己的真正目标，知道自己为什么而谈判，自己内心真正想要的是什么。
为什么这里要强调“真正”二字，这主要是因为我们在很多时候，确定自己的目标很草率、很随意，从而导致我们设定的目标，并不是自己真实所想。这种情况造成的后果，就是我们最后付出了很多努力，却没有得到我们所想要的结果。
因此，明确自己的真正目标就十分重要。那么，我们具体应该如何来确立自己的真正目标呢？
简而言之，就是写出想法，找出问题，多问为什么。
首先，所谓写出想法，就是在纸上写下你心中最迫切、最直接的想法。比如，你想买一套环境优雅，位置优越而且带固定车位的二手房。
然后，找出问题，就是找出阻碍你实现想法的主要问题是什么。比如，你刚好看中了一套房子，环境十分幽静雅致，地理位置也相当优越，你对此十分满意，但唯一美中不足的就是没有带固定车位。
这就让你犯难了，难道你费尽千辛万苦，才选中的这套房子，却要因为固定车位这个条件而忍痛放弃吗？
当然不，这时，你需要采用逆向思维，重新审视目标，为什么一定要带固定车位？
带固定车位的主要目的是什么呢？为了方便停车，对不对？
那么，你的目标就应该调整为买一套环境优雅、位置优越且方便停车的房子。
因此，想要知道这里方不方便停车，可以问一下屋主，屋主可能会告诉你：我们这房子，虽然没有固定停车位，但是停车很方便呀，就在前面200米就有个停车场，小区后面有一块空地是免费停车区，另外，我们这是单位自建房，车还可以停到单位里去等等。因此，问题迎刃而解。
从这个例子我们就可以看出，确认真正目标对于谈判的重要性。因为真正的目标，会随之产生更多的可选方案，更多的可选方案，也就能给对方更多的选择权，更多的选择就会更容易促使谈判的最后达成。反之，如果你确认的目标并非真正目标，而只属于一种目标的假象或者目标的分支，那么，很可能你的努力就会事倍功半，最后的结果也会让你大失所望。
03.第二象限：进行有效的形势分析
接下来，我们再来看第二象限的内容。
在确认了自己的真正谈判目标，并经过相应的基础准备之后，我们就要与对手进行正式的沟通谈判。在这个谈判的过程中，我们需要全神贯注，认真仔细，因为，我们要从这个谈判过程中，通过对手的各方面表现，进行信息收集和形势分析，从而得出一份问题清单，进而为我们下一步制定选择方案做准备。也就是说，第二象限的内容，就是进行有效的形势分析。
那么，有效的形势分析具体应该从哪几个方面着手呢？
第一方面，需求。
有个成语叫做“投其所好”，这里的“所好”就是一种需求。我们在谈判过程中，首先需要把握的就是对方的需求，对方想要什么，偏爱什么，我们在下一步制定可选方案的时候，就要尽可能地满足他们。因为，只有我们最大程度地满足了他们的需求，他们也才会仔细考虑我们的需求。
第二方面，观念。
由于文化、经历、性格等多重因素的影响，对于同一个问题，或许不同的人看待问题的想法和观念都不尽相同。那么，我们在谈判过程中，就要懂得站在对方的角度去看问题，尽量能够跟对方统一观念。
第三方面，准则。
在谈判的过程中，我们需要了解对方的准则和谈判规范是什么，在可以做到的情况下，尽量避免破坏对方的准则和规范，否则，交易肯定难以达成。因为，我们都不喜欢触碰自己底线的人，自然更不希望跟对方有任何合作。所以，如果我们因为不得已或者不知情而冒犯了对方，一定要征得对方的同意和谅解。
以上三方面，就是我们在进行谈判形势分析时，所需要抓住的关键要点。从这三点出发，将有利于我们下一步制定可行性较高的协议方案。
比如，如果你要租住一套公寓。那么，你在与房东讲价时，就要做出如下分析：他是不是迫切想要把房子租出去呢？他的目标房客是什么样的？最低租金要价是多少，要求押一付一，还是押一付三呢？诸如此类。
当你了解了这些方方面面后，你在跟房东谈判的时候，你就知道如何去拿捏得当，权衡利弊，从而把握到更多的主动权，并根据自己的实际情况，灵活运用谈判技巧，最终获得自己想要的结果。
比如，如果房东现在正好需要急用钱，而你正好经济还算宽裕，那你就可以直接跟房东说，你可以一次性付清一年的房租，但希望每个月的房租在现有的基础上减少一百块。这样你就用一次性付款的方案获得了1200元的租房优惠。
客观有效的形势分析，对于掌控谈判、争取更多利益，具有十分重要的意义。形势分析得越透彻，你所能采取的应对方案就会越多，你所能争取到的权益也就会越大。
04.第三象限：积极寻求应对方案
好了，说完了第二象限的内容，接着，我们来看看第三象限的内容。
中国有句古话，叫做“对症下药”。
当我们对谈判双方的形势进行了仔细斟酌和客观分析之后，就会得出一个问题清单。这个清单，就是我们谈判目标所面临的“症”，面对病症，我们接下来要做的就是及时准确地下药，那么，我们具体应该如何及时准确地下药呢？这就是我们接下来要学习的使利益最大化谈判模型的第三象限内容：寻找合适的应对方案。
那么，究竟要怎么样去制定方案，才算是客观合适，同时又能使自己的利益最大化呢？
作者给我们提供了“一原则”和“二策略”的参考方法。
所谓“一原则”，就是我们在寻求利益最大化方案的时候，一定要遵循集思广益这一原则。研究表明，一些最好的、最具有创新性的想法很多时候都是受一些最愚蠢的建议启发而来的。因此，我们在寻求方案的时候，一定不要挑肥拣瘦，主观地去否定一些你认为很差劲的方案，而要把你所能搜集到、所能想到的所有方案都写出来，然后一条一条仔细斟酌、检查和筛选。
你越是这样做，最后所得出的解决问题的备选方案就会越可靠。如果你一开始，就武断地判断这也不行，那也不行，那么到最后，你会发现很难找到合适的方案去解决问题。
所以，你如果想获得一个使自己的利益最大化的最佳方案，集思广益是必须的，你一开始觉得十分荒谬的想法，最后说不定能让你的谈判结果出乎意料的完美。
好了，说完“一原则”，我们再来学习“二策略”。
我们都知道古人打仗，最讲究的就是策略。如果策略得当，往往能够出奇制胜。其实，谈判也是同样的道理，精准恰当的策略，常常也能使人获得意想不到的收获。
所以，作者向我们建议的第一条策略，叫做循序渐进。
所谓循序渐进，就是在你意识到你想要得到的结果，可能已经超出对方所能接受的范围的时候，你先退而求其次，提出较低于自己预期的目标，得到对方肯定答复后，再进一步引导对方接受你更高层次的要求，层层递进，直到达到你所理想的目标。
这个方法通常十分管用，因为这非常符合事物发展的普遍规律。比如，你本来想让孩子完成五道计算题，但对孩子来说，一口气做这么多题，肯定有压力，这时你就可以让孩子先完成两道题，当孩子做完两道题后，状态和思路都得到了充分地发挥，你再建议孩子完成接下来的三道。这样，孩子就不会一开始就对五道题望而生畏，而产生抗拒情绪。
作者向我们建议的第二条策略，叫做为对方勾画蓝图。
我们几乎每一个人都难以抗拒对美好幸福生活的向往和憧憬。所以，在谈判中，你如果懂得用形象的语言为对方进行一个预期目标达成的情景描绘，那将对谈判的达成起到决定性的作用。
因此，在拟定条款和协议的时候，如果对方对效果抱有极大期待，那么，你完全可以在方案里加一项“预计效果”描述，这个就和我们看到很多建筑楼盘都会有一个完工效果图展示，是一样的道理。让对手提前预见即将到来的美好，会促进对方的兴奋情绪，从而更容易做出决定。
比如，你为某生产厂家做销售策划，你就可以跟对方说，在我们的协议里，会有一个“6+6方案”，意思就是在6个月内实现6个百分点的利润增长预想。如果对方正是一个对利润特别有追求的人，那么，估计马上就对你的方案动心了。
05.第四象限：确定最佳方案，采取行动。
最后，我们来看看第四象限的内容。
在集思广益，并运用了恰当的策略之后，我们就进入到谈判模型的最后一步，也就是第四象限：在众多的可选方案中，确定一套最佳可行方案，并付诸行动。
一般来说，最佳方案都具备以下特点：对方最可能接受、看起来风险最小、让你更靠近自己的目标、会得到第三方支持、能创建一个美好的未来。
我们可根据以上参考标准，一条条来对照，看哪个方案符合的特点最多，我们就可以把它确定为最终方案。
最终方案确定后，我们还要注意的是，以何种方式来向对方展示提案，这也是决定谈判成败的关键因素之一。因为，每个谈判对手都是不同的个体，如果你的呈现方式对方不熟悉或者不习惯，对方很有可能因此失去兴趣而驳回你的提案，这也就是我们前面提到的了解对手的重要性。
本书的作者就有过一次这样的切身经历，他曾写过109页的述职报告，给一位领导看，领导看完评价说：“内容太短，案例太少。”而同年夏天，他给一家银行写了一份仅两页的企业并购战略分析，总经理看完却说，两页太多了，超过一页的东西老总们是不会看的。不同的人对于内容长短的要求截然不同。
所以，当我们在向对方呈现我们的最佳方案时，一定要先了解对方的偏好，以对方最熟悉的方式展示。对方喜欢PPT格式，我们就发PPT ；对方喜欢几句话说要点，我们就简明扼要一些；对方喜欢邮件往来，我们就尽量使用邮件沟通。
总之，对方习惯什么，喜欢什么，我们就尽量贴近对方的品味。只有当我们抓住了这些要点，我们的方案才有可能在最后获得对方的同意和认可。
那么对方认可，方案通过、协议达成之后，我们的目标是否就算完成了呢？
并没有。我们的方案协议是否达成，最终还是要以后续的实际实施情况为准。
如果光有漂亮完美的协议和方案文本，最后却没有监督和落实到行动上，那么，之前所有的努力，都等于竹篮子打水一场空。就像房子建了一半的“烂尾楼”一样。
因此，当双方确定了最终方案之后，我们接下来一定要询问对方下一步行动是什么，方案实施的具体时间是什么时候，谁还要做什么等等。
只有这些细节都确定落实之后，我们的谈判结果才算切实有效，我们才算真正为自己争取了更多。
06.知识要点
好了，以上，就是我们今天要讲的主要内容，现在我们一起回顾一下。
今天，我们主要学习了为自己争取更多，使自己利益最大化的标准谈判模型，从这个模型中，我们学习到了为自己争取更多的完整谈判思路。
我们学会了如何确定自己的真正目标，如何从需求、观念、准则等方面去分析谈判双方的客观形势，如何集思广益地制定可选方案，如何确定最佳方案并督促谈判结果的落实等等。通过这些知识的学习，让我们对完整的争取更多谈判模式有了一个全面的了解。
今天的分享就到这里。明天，我们将进行谈判能力的升级版学习：当我们在遇到强硬的谈判对手时，我们该如何巧妙机智地应对？恭喜你又让自己进步了一点点。
关键词：目标、需求、准则、形势分析、
思考与讨论：你觉得使自己利益最大化谈判模式的四个象限中，哪一个象限里的内容最关键，最重要？