薅羊毛？不存在的

前两天跟朋友聊天，她说我们做保险是在薅客户的羊毛，这点我很不认同。

因为从销售的角度来讲，无论收入来自何处，最终必然是有消费者消费了才会有销售收入。

所以我问了她一个问题：

按照这个逻辑，岂不是所有的销售都是在薅羊毛？

问题是，真的存在薅羊毛吗？

经济学关于消费有两个重要的基础理念。

第一，所有的消费行为，必然是基于需求，谁的需求迫切决定了谁付出的代价更高。

这个在保险行业同样是非常明显的。

无论产品性价比多好，在客户觉得没需求的时候，保险从业人员甚至保险行业都不会产生价值。

反之来讲，一个行业产生价值，必然是因为能提供给客户需求，而保险行业近年来一直保持以国家GDP 2—3倍增速的速度发展，就足以证明这个行业能实实在在满足客户需求。

没有人会为自己觉得不值的东西买单。

值，或许值在性价比；

或许值在人情往来；

或许值在对未来的规划和期许。

在淘宝上三五比价，是为了性价比；

好朋友介绍就买了是为了人情往来；

学区房那么贵，是为了孩子的将来。

没有人会没有原因地花钱。

同样有的客户宁愿选择更贵的产品，往往是因为公司规模或者其他需求（比如保单贷款服务）等，为了这些需求，他们宁愿选择付出更多的代价。

这些代价是为了满足更多更迫切的需求而付出的。

为什么有人买更贵的学区？不就是因为学校更好吗？

第二个基础理念就是关于边际的概念，那就是所有的消费都有临界值，每个人最终都会适可而止。

包包很好，会所有的都买吗？

学区很好，会所有的都买吗？

不会的，人最终都会适可而止。

所以你所薅的羊毛，

在客户眼中可能是毛毛雨，也可能是能压死骆驼的稻草。

是不是羊毛，做销售的说了不算，客户说了才算。

即便是羊毛，

客户愿不愿意给你薅？

愿意给你薅多少？

自问一下，在客户心中有多少分量？敢去薅客户的羊毛了？

做销售，一定要为客户利益服务，现在所谓的赚到未来会让你亏死。

另外薅羊毛在保险行业是没法存在的。

保险产品从规划到合同到费率是要经过银保监会审批的，买同一个产品，保费的高低跟客户在谁手上买没有关系。

每一笔付费，换来的是对自己家庭的保障和规划以及一本受保险法跟合同法双约束的保险合同。

所以自己买并不会便宜，通过保险经纪人，反而能得到更多指导和服务。

薅羊毛，不存在的。

羊毛能出在羊身上，那是因为羊是主人养的。

而客户，跟我们是伙伴，他们并不靠我们养！

明确了这点，才能端正我们做销售的态度！