悲哀，这些年你一直被套路，但却一无所知

给你讲一个我亲身的经历，有一次我想去做头发，在我家附近，有一家新开的美发店，既然是新开的，那就去试试吧。

进了店，接待员非常热情，我跟她说我想做一个什么什么类型的头发，你给我推荐一下，明白我的来意后，接待员就给我推荐了两个价位的套餐，一个是168元，一个是218元，我问，这两个价位有什么区别？她说，168元是特级发型师为您服务，218元的是首席发型师亲自为您服务，我心想，想蒙我，哪这么容易？于是我就选择了168元的服务。

几个月后，我又想再做一次头发，这次我去的是另外一家美发店，这家店装修得更豪华一些，接待员热情的接待后，递给我一个价目表，问我，想做哪个价位的？我一看价目表，哇，好几种价格，助理价168，技师218，高级师288，特级师368，总监428。

看着这张价目表，我足足想了好几分钟，你猜一猜我选哪一个？我最终选了218元的价格。因为我选最低的助理价，担心他做得不好，选最高的，我又怕花冤枉钱。

这个现象就是“折中效应”，当人们偏好不确定的情况下做选择时，往往更喜欢中间的选项，因为中间的选项看起来更安全，不至于犯下严重的决策错误。

折中效应在商业应用中的例子非常的多，最典型的就是手机商家，往往会制定几个不同的价格，至少都会有低中高三种配置，三种价位以上，但有一个共同点就是，不论哪个品牌，哪种档次的手机，中间价位的手机永远是卖得最好的。

再比如汽车厂商，通常都会有多种价格的配置，但消费者通常会选择不高不低的那一款。

所以，很多时候我们买东西都喜欢选取中间的价格，因为太高的，除了自身消费能力有限之外，还怕花冤枉钱，太低的吧，又看不上。

那为什么会出现这种现象呢？因为对消费者而言，当他对产品价值并不确定的时候，一般都会遵循两个非常重要的原则，来判断这个产品的价格是否合适。

第一个原则，叫权衡对比。

比如说，有两款净水器，分别标价为1680和2180的，当你不能专业的分辨出这两款商品的真实价值时，你通常会习惯选择价格低的那一款。

第二个原则，叫避免极端。

 再讲一个我亲身的经历，上次我带家里的老人去补牙，牙医就拿出3款材料，一款价格150元，一款280元，一款390元，我犹豫了一下就选了280元的。

为什么要选择中间这一款？因为我并不能专业的分辨出这三款产品的真实价值，我唯有通过这三个价位的商品去做对比，选高了我怕花冤枉钱，选低的我怕质量不好。

理解了折中效应，那作为商家，应该如何利用折中效应给产品定价呢？

第一叫拉两个垫背的，让顾客选你。

回到刚才说的净水器的例子，这个其实是真实的案例，这个净水器厂家，原来只生产了两款净水器，一款卖1680，另一款卖2180，其实他们更想推的是2180元这款，但是恰恰相反，价格低的那款销量更好，怎么办呢？后来他们又生产了一款稍微高端的净水器，标价2980。三款不同价格的净水器摆在一起后，你猜结果怎么样？2180元的那款，销量远远超过了另外两款净水器的总和。

这种例子还有很多，比如有一家英语铺导机构，主业务是给学生辅导英语，老师和学习是一对一的。原来他们只有两种价格的服务，一个是150块钱一小时，另外一个是更高档的，200块钱一小时。但是顾客选择最多的还是150元的这个服务。后来他怎么做？ 增加了两个更高档的价格，分别为300块钱一小时，和500块钱一小时。

那么500块钱有没有人选？选的人非常少，还有少部分的顾客选择300的，而更多的人都是选择200的，选择150的反而变成少数了。  

你看，增加两档价格之后，主流选择就从150每小时，变成了200每小时。那么从这个意义上来说，公司每一个小时多挣了50块钱，上涨了33%。

那这些服务是怎么配套的呢？也就是说顾客凭什么会选择价位更高的呢？他们的老师配置是这样的：150元的是普通老师，200元的是优秀老师，300元的是特级老师，500元的是全国名教师。

那这样，顾客选择的余地就更多了，并且因为折中效应的原因，大部分顾客会倾向于选择中间偏下的价位。

好了，我们来小结一下，怎么理解折中效应，当消费者对产品价值并不确定的时候，一般会采取两种非常重要的原则，来判断这个产品的价格是否合适。第一个原则是权衡对比。第二个原则是避免极端。

那么，商家在产品定价中，也可以利用折中效应，给产品多定几个价格，让顾客有更多的选择。