文/曲娅菲
感谢阅读，已在专题《医药第三终端》更新第45篇文章，均系原创，欢迎关注专题，希望分享的思路对操作第三终端市场有所启发。
今天分享的标题写作灵感来自于阅读《领导力如何在组织中成就卓越》这本书。在书中作者提到了我们中国伟大领袖毛主席在管理团队中的思路即“认为领导工作千头万绪，但是最重要的两件事就是出主意和用干部”。
联想到我们医药第三终端市场的省区经理，我想这一朴素的管理理念同样适用。大道至简，抓住问题的本质，从解决问题的本质入手，我们才能在管理团队中与团队一起成就卓越。
通过大量的与第三终端市场各个层级的角色沟通，包括厂家事业部的营销副总、大区经理、省区经理、地区经理、县区经理、学术部长、市场部长、售后部长、内勤财务等。发现大家对美好的工作期望都很朴素，初心没有问题，加入团队的那一刻都想把工作做好，那么为什么最后不欢而散，或者说变得越来越平庸呢？
和管理有很大关系，“不懂带人，就要干到死”，之前看过一本书，写的这个名字，觉得好夸张，而在现实工作中，我确实深深体会了，而且还遇到很多，无论是省区 事业部 还是地区经理，都存在着不懂管理方法的问题。
要么是老妈子主管事无巨细，要么是工蜂型的自己大事小事都包了。要么就是平庸型的，没有一样拿得出手，唯一的优势就是稳定，只要你不换我，我就一直能做下去。
可是有什么用呢？我们只有一个有战斗力的团队，才能实现团队人员的价值，大家才能有一个说得过去的收入，才能给家人创造好的生活品质，否则谈情怀都不会坚持太久的。我们做市场不能太感性，因为理性客观的看待问题，我们才能一起走的更远。
那么做为一个省级市场的管理者，最重要的两件事即出主意和用干部。换句话说这个角色定位是需要你做一个帅，而不是将。
发现我们有的省区经理都是做业务的一把好手，经常打电话沟通时说在客户家呢？我就不明白了，那么喜欢做业务，你能把全省的客户都开发了吗？
一个人的力量是薄弱的，再强和竞争对手一个团队pk，你觉得有胜算吗？所以做工作要分清主次，要有侧重点，既然想往管理层上走，就要提高格局和眼界，认知升级，否则做到退休都做不好管理，手下的兵永远成为不了一个连。
这是很现实的问题，我们都说蒙古骑兵很厉害，但是在研究的时候发现蒙古没有留下一部兵书，那么历史学家在分析的时候发现蒙古骑兵能打到地中海，是怎么管理那么多兵呢？靠的就是管理好十夫长、百夫长和千夫长，也就是我们今天在部队里的班长、连长和军长。
而我们的省区管理，缩小范围就是管理好地区经理和县区经理以及市场部，所以难吗？一点不难，过去大家更多存在着既定的价值观，认为管理就要面面俱到，事无巨细。
喜欢在管理上做加法，而现在我希望大家做减法，做好出主意即大脑的工作和用干部，即给下属赋能的工作就好。
否则你每天看似很努力，但是努力的方向不对，人和人的智慧差别不大，关键的差别在于智慧用力的方向。如果用的非常之宽，就会被平均；如果用的非常之专，就会很深入。
这就是为什么有的地区经理管理好能胜过一个省区经理的年收入的原因，所以希望引起大家的深度思考。
其次就是空杯心态，这一点很重要，需要我们摒弃掉过去的价值观，重新开始定位，重拾初心，刚开始会觉得很困难，因为人的本性是喜欢做容易的事情，像我们说的减肥和运动本身就是反人性的，所以需要意志力，需要毅力去克服。
那么改掉过往的经验主义，像一个小白一样放下包袱重新上路，更多的需要我们去重新用当下的市场视角去定位和规划市场，相信你对团队的理解，对市场的理解会不一样，相信我，我们必须时刻保持空杯心态，这样杯子才能与时俱进的装进更多东西。
如何更好的给团队出主意，就要定期下市场，只是要带着收集问题和解决问题的思路下市场，然后定期优化方案，与市场一定要接轨。否则在办公室闭门造车，你的方案第一不能接地气，第二经不住市场的验证，团队的业务经理怎么能认可你呢？所以一定要有一个充分的理由，让团队成员能跟着我们走下去。
如何用好干部，找对人，然后手把手教，最后赋能。用人不疑，疑人不用，如果信任他，就要给他发挥的空间。不能人招来了，给人家晾在那，最后还嫌人家领工资不做事，是谁的问题呢？是你做为一个管理者的问题。
以下是关于我今天读《领导力如何在组织中成就卓越》这本书推荐序的读书笔记，希望我们每天都有一个深度思考的时间，可以通过写作，也可以通过冥想，形式不重要，关键是我们都能做出积极的改变。
（1）本书重点讨论的是领导者在组织中如何通过实际行动，把价值观化为行动，把愿景化为现实，把障碍化为创新，把分裂化为团结，把冒险化为奖励。
（2）讨论的是领导者要在工作中营造积极的冲突，创造一种氛围，激发人们抓住挑战性的机会，获得非凡的成功。
（3）我的个人理解即不论是小组织还是大团队，无论是做一个小组长还是CEO，需要做的是无论在任何情况下都要成为一个乐观主义者，能身先士卒，率先垂范，即使在看不到事物的发展方向时，也能散发出自信的光芒。
（4）对于一个团队来讲精气神很重要，而人是最能接受心理暗示的动物，所以对于团队成员适当的积极暗示确实可以有促进团队正向发展的作用。
（5）当然做为一个领导者要避免假大空，不落地不接地气都不能很好的与团队融合，所以就需要放下身段，放大格局，帮助团队的每个小伙伴们获得成长和提升，要给组织充分赋能，用制度和标准去平衡。用与付出的劳动所匹配的奖励去激发团队的战斗力。才能更有利于实现组织的最大产能。
（6）目前我在管理各省级渠道团队的时候已经开始转变思路，给更多层级的人赋能，针对各层级人员设计考核标准，这么做我也不累，大家也觉得没有太大压力，前提是我们需要不断的沟通在执行的过程中，针对方案管理制度标准需要不断优化。
（7）通过在市场调研三年，与各个层级的人做细致的沟通，大家的初心都很好，没有谁加入一个团队的时候，想的是我怎么不好怎么做。那么为什么一个积极阳光的人在团队发展中变得越来越沉默寡言，深层交流调研发现，努力但不被认可，管理者的言而无信，夸夸其谈看不到希望等，都成为了一个终端业务经理不能跟随团队继续发展的因素，因为每个人背后都有一个家庭，对自己负责的同时必须对家庭负责。
（8）我们是植根于广阔的农村市场，所以一些业务经理业务能力强，但是受教育程度不高，自身还有一些个性因素在里面，就需要我们无论是厂家还是省区经理 地区经理，具备一定的人格魅力和 包容性。
（9）必须有共同的发展愿景，清晰的思路，系统的方案，和细致的帮扶，及完成业绩指标后如期的奖励落实。否则都会引起团队的不稳定，底价大包制的合作模式如果没有一些管理方法与直营团队相比，本身稳定性和凝聚力就比较差。
（10）认知升级，4G即将升级到5G，和谐号提速变成了复兴号，我们的大脑也需要升级，提升认知了，否则下一个被淘汰的对象就有可能是我们当中任何一个跟不上节奏的人。
“把眼前的事做到极致，下一步的美好自然就会呈现。”
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