我是怎么被逼成印象笔记的忠诚客户的

20200105

         前次，朋友想要一款网络笔记，满足日常笔记、工作记录使用，问有没有比较合适的，第一想到就是印象笔记，因为我用了很多年，比较顺手，当推荐给朋友，并说了印象笔记如何好后，突然意识到不对，我用印象笔记，我因为我无法换，为什么让他被坑呢，每个月被60M的上传限制着，各种分享不方便，最终给推荐了“有道云笔记”。

        那么，今天就谈一下，为什么印象笔记让我如此“忠诚”，以及这种“忠诚”的应用和如何破。

一、我为什么如此“忠诚”

       原因有三，一是印象笔记发展早，品牌不错，我第一个接触就是它，二是我用的时间太长了，笔记和别人共享给我的笔记有近50G，我的转换“迁徙”成本太高，三是朋友都用这个，相互之间共享方便。

      其中最主要的就是我的转换成本太高，套用一个公式“用户更换产品的动力=（新产品价值-原产品价值）-转换成本“，也就是我受到的诱惑是否大于我背叛的代价。显然，对于我来说，有道云笔记基本相同的功能对我诱惑，原没有我付出的背叛代价大。不过他正在改变，各种新功能，免费的吸引，特别是没有限制的脑图节点，让我有所心动。

二、还有哪些方式可以提高这种客户“忠诚度”——提高转换成本

       1、提高财务性转换成本：如会员积分，离开了，积分就没了，我有几张信用卡，用的最多的是平安，因为还差几分我就能换一口我喜欢的锅了，如果用别人家，我积分不够，甚至会被清零。再比如很多苹果用户，付费购买了各种APP，这时如果你换成安卓，那以前的各种APP和或者游戏就得重新再买一次。

      2、提高关系转换成本：这点在我们东北比较明显，通常很多中小企业拿到业务的方式，就是通过关系，通过哥们之间的交情，经常陪着客户喝酒打麻将，这就导致如果客户要转换其他合作伙伴，就要背负这种背弃哥们情感的成本。

      3、提高技术转换成本：我一直用360浏览器，不是因为其他浏览器不好用，是因为360里面的收藏夹、导航页很不错，如果再换成其他浏览器，我得记住各种主流网站的网址，以及学习他的各种快捷方式和设置所在地。

三、如何破除这种转换成本——核心降低转换成本

       1、黑客增长技术：通过技术手段，让客户能够便捷的转移。如网易音乐，在2013年，推出歌单导入功能，用户可以将酷狗、酷我、多米等歌单导入到网易中，降低客户的转换成本。又如美国的房屋租赁公司Airbnb，开发小插件，让客户能将Craiglist网站上发布的信息一键发布到Airbnb，又比如现在的有道云笔记，他也在使用这种黑客技术，让用户能将印象笔记中的笔记一键导入到有道云中。

     2、跟进策略，降低学习成本：通过跟进、模仿领先者的方式，让用户能随意切换同时而不用付出太多学习成本。如金山的WPS，基本只要office有更新，立马跟进模仿，连皮肤都能模仿的一模一样；再入苹果刘海屏后，各大手机品牌纷纷推出刘海屏手机，目的也是如此，减少客户学习成本，同时减少各大应用商的开发成本。

       3、做的更好，提高转换诱惑：之所以不转换，是因为转换的诱惑小于付出的成本，如果诱惑更大，自然也就转换了（有没有男人为什么不出轨的感觉）。还是用WPS举例，WPS除非最开始能直接打开office外（最开始office不能打开WPS，后面才跟进的），WPS在公式的中文化、各种组合操作一键傻瓜化、各种模板提供、云共享等，他远远领先了office现有功能。所以很多用户开始从office转换到了WPS。再加之WPS免费，对于一般的公司而言，没有法律风险，不用担心使用盗版的微软office面临诉讼成本（曾经经历过全集团下文卸载office）。

       总结：为什么我忠诚，是因为转换的成本大于外界给我的诱惑，如何提高转换的成本，你可以从客户支付的财务成本、关系成本、以及技术上着手。如何破解这种，就是破坏“新产品价值-原产品价值）=转换成本”这个公式的平衡，要么黑客技术降低转换成本，要么通过跟进或者超越的当时，让“新产品价值-原产品价值”接近0或大于0。