一次正逢节日，我走在大街上，然后一名手捧玫瑰花的女生就拦住了我，一定要送我一束玫瑰。她的笑容那么可爱，我很不好意思地接受了她的善意，正打算离开，却被她拦住了。她告诉我，希望我能够支持一下她们的慈善募捐，捐25元钱。瞬间，我脑中浮出一个大字——坑。在当时的情景下，我可以选择把花还给她直接离开，可不知道为什么，我照实付了25元钱，然后拿着花落荒而逃。那束花后来被我扔了，因为它提醒我自己是一个傻瓜。
这件事情给我留下了深刻的印象，我一直试图更好地理解自己当时的行为，直到遇到了罗伯特·西奥迪尼的《影响力》。其中提到了人类共有的许多心理范式以及生活中存在的大大小小的陷阱，是社会心理学的经典著作，读完深受启发。
我们的生活中，影响无处不在。
罗伯特有一个经典的理论就是，我们人类其实像收音机，按照既定的模式，按一下就会播放固定的内容。乍一听真的不以为然，我们人类贵为灵长类动物之首，经过千万年的进化，大脑不知道多么高级，造得了核武器，上得了外太空，还能使用人工智能。我们怎么可能傻乎乎地按一下就播放嘛！但看完《影响力》，只觉得满头冷汗，不由感叹果然生活中遍地套路。
几大经典影响力心理范式
1、 社会认同原理——保持一致，获得认可。
缺点——判断缺席
其实这个原理特别简单，也格外常见。大家去饭店吃饭的时候，应该会发现，越是人满为患的餐馆，去的人越多，越是冷冷清清的餐馆，去的人越少。一方面可能确实是餐厅提供的食物和服务有差别，另一方面，不可否认，热闹的场所本身就具有聚集人群的吸引力，这其中就体现着社会认同原理。再比如，作为一夜爆红的网红奶茶，喜茶门口的长队已经是街边的一道风景了。
社会认同从周围人的行为开始逐渐影响着我们，而且，恐怖的是，我们自己还不知道。在生活中，常识告诉我们，照大部分人的方法去做，往往都能行得通。在一般情况下，的确如此，甚至绝大多数人共同犯错，承担的后果也要小的多，毕竟法不责众。但社会认同原理的这个特征既是长处，也是致命弱点。有时候因为缺乏独立判断而盲目从众，会给我们带来大问题。卖肾买iPhone就是血淋淋的例子。
2、崇尚权威——模仿、遵从、崇拜、信任
缺点——盲目顺从
提到崇尚权威，有一个非常经典的实验，就是斯坦福监狱实验。它也充分体现了崇尚权威可以带来的巨大破坏力。“斯坦福监狱实验”发生于1971年，以斯坦福大学心理学教授津巴多为首的研究小组，将在校大学生志愿者分别充当监狱守卫和囚犯的角色，在斯坦福大学心理楼的地下模拟监狱生活。随着实验进行，扮演守卫的学生渐渐融入自己的角色，以权威压制扮演囚犯的学生，终至虐待和流血事件发生，最终实验不得不停止。
人性中天然有服从权威的潜意识，因为依托于一个权威体系可以极大地获得保障。我们从一出生就带着集体无意识的烙印。比如说，我们去医院看病，是否都喜欢找年长的医生，年纪代表权威和资历，在我们心中自动匹配了医术高明、技艺精湛、医德高尚等等品质。有时候，崇尚权威可以极大地节约认知成本，但也易被利用。比如二战前的德国，希特勒就通过及其强硬的措施和极富煽动性的言论在国内掀起民族主义的狂潮，最终酿成恶果。
3、 认知对比原理——红花配绿叶
缺点——认知偏差
很多朋友都有过租房或者买房的经历，可以回想一下，中介在带看房子的时候，是否通常会把几个质量参差不齐的房源放到一起介绍，而且一般会先介绍那个相对较差的房源？看过差的，再看好一些的，就会有惊为天人的感觉。
有一个有趣的实验，非常简单。在面前放三桶水，一桶是冷水，一桶是常温的水，一桶是热水。我们先把一只手放在冷水中，另一只手放在热水中，然后再同时把两只手伸进常温的水中。
结果如何呢？
尽管两只手都放在同一桶水中，但原来放在冷水中的那只手感觉到水是热的，而原来放在热水中的那只手却感觉到水是冷的。
再举一个例子，买东西。这个话题女生会比较感兴趣，我们都希望买到质优价廉的东西，因此常常货比三家。其实，在同一个店铺，同一种货品，往往也会有几个不同的型号供选择。当然，价位也是由低到高，分几个档次。统计调查告诉我们，大家其实倾向于购买中间价位的那款。低价位和高价位的商品都提供了价格锚点，浅显点说，就是成为中间价位商品的陪衬，通过红花配绿叶，充分利用了对比原理，使得中间价位的商品看起来性价比超高。
4、 喜好原理——吸引力、相似性、关联度
缺点——过于主观
我们总是①喜欢美丽的人，例如永远的奥黛丽·赫本。②与我们相似的人，例如高山流水,知音难求;③一切能引发美好联想的东西。
喜好一个明星，就会看他演的电影、综艺，买他代言的产品，关注他的微博。人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求。但让人意外的是，即使是面对赢得我们好感的陌生人，我们也会因为好感而给予对方便利和优待。同样是发传单，长得好看的人发出的，总是更让人难以拒绝，这就是人性的特点啊。
5、 互惠原理——投桃报李，有来有往
缺点——滴水之恩，涌泉相报
中国有一句俗语：吃人家的嘴软，拿人家的手短。还有，来而不往非礼也。这就是典型的互惠。社会学家阿尔文断言：在这个世界上几乎找不到一个不认同这条原理的社会组织。
只有当我们相信，自己的付出是可以得到回报的，我们才可以放心地在社会中进行物质、资源的交换，才能构筑社会的信任基础，降低信任成本。如果一个人接受了他人的恩惠却不打算回报，那他在社会群体中会极不受欢迎。因此互惠原理是最为普适性的社会基本原理，符合每个人的利益。
在生活中，要想构筑长久的关系，一定要能够互惠。比如，友情。友情的基础也是一种互惠，因为友情的温暖、精神上的支持都是相互付出的，能给我们带来安慰。
当然，互惠原理更重要的应用是在商业领域，比如超市里常见的“免费试用”。作为一种有效的营销手段，免费试用的商品也是一种礼品，因此也能够利用互惠原理的力量。回到之前我的小故事，那个手捧玫瑰花的女生把玫瑰送给了我，让我觉得这是一份礼物，尽管最后她向我讨要报酬，但本能使我无法挣脱互惠原理的束缚，还是乖乖地上当了。
6、承诺与一致——言出必行
缺点——束缚、压力
人们倾向于使自己的社会形象和自我形象保持前后一致。一旦我们做出了某个决定，或选择了某种立场，就会面对来自个人和外部的双重压力，迫使我们的言行与它保持一致。在大多数情况下，如果我们能够信守承诺，前后一致，就能够得到更好的结果。如果言而无信、左右摇摆，在社会上、职场上、生活中都会困难重重。
因此，我们有许多谚语，诸如言必信行必果、一言既出驷马难追、一诺千金等等。也有许多经典的事例，诸如商鞅立木为信、尾生抱柱而亡、重耳退避三舍等。
承诺与一致原理在生活中的应用非常普遍。比如，买比较贵重的东西时，商场会要求支付押金，押金的意义不仅在于金钱上的可能损失，更重要的是提醒客户做出购买的承诺，最终由于言行一致的压力做出购买行为。
7、短缺——数量有限，时间紧迫，物以稀为贵
缺点——判断失误
短缺是非常常见的心理机制，其实短缺能够产生巨大的影响力，主要来自于三种心理因素：
（1）损失厌恶
心理学家有一个评估，当人们得到一样东西继而失去，那么失去带来的痛苦是得到时快乐的三倍，可见人们从内心深处是多么痛恨损失，这就是损失厌恶。这种厌恶在人们的决策过程中发挥着重要作用。实际上，害怕失去某种东西的想法比希望得到同等价值东西的想法对人们的激励作用更大。我们常见的是饥饿营销，动辄出现的各种限量款其实充分利用了这种心理。
（2）物以稀为贵
通常来说，当一样东西非常稀少或开始变得稀少起来时，它会变得更有价值。越少的东西越珍贵。这也就是年代久远的文物珍宝价值连城的原因。
用在日常生活中，如果想要制造短缺，就要营造一种数量有限、时间紧迫的氛围，让顾客相信一旦错过就是永别。当人们在面临压力的时候做决策，通常的倾向就是购买而不是拒绝。这方面非常成功的例子就是钻石的广告。无数商家用广告营造出钻石稀有与珍贵的形象，使得女生们把拥有钻石当成美丽的梦想。但其实，钻石并不稀缺，而是储量丰富。
（3）自由选择受到限制
短缺还会引发另一种心理机制，就是当人们的自由选择受到限制或威胁时，维护自由的愿望就会使我们更想拥有这种自由（以及与之相关的商品和服务）。因此，当越来越严重的短缺使我们不能自由地获得自己想要的东西时，我们就会努力反抗这种限制。这里，可以用罗密欧与朱丽叶效应来阐述。这是一个让人唏嘘的悲剧，他们之所以如此不顾一切，飞蛾扑火，可能恰恰是因为来自各方的巨大压力。
总结
《影响力》作为心理学领域的经典，以通俗易懂的语言和生动的事例解释了许多生活中常见的心理误区和陷阱，真心推荐。其中，能看到人心的幽微深邃，也能反观自身。生活处处有套路，既是生命中无法承受之轻，也是生命的一种试炼。理解套路，才能摆脱套路。
《易经》上提到，无极生太极，太极生两仪，两仪生四象，四象生八卦，八卦生六十四卦。影响力的组合千变万化，但是万变不离其宗。方法用得越多，意图就越明显。致敬这个遍地套路的世界，只愿我们在遍地套路的世界深情地活着。