楔子
“看见顶层的阳台了吗?”蓝津公司大中华区副总裁白双指着旁边的两四十层左右楼房说,他依然是西装裤打扮,双腿搭在对面椅子上。冬季冷风从海边吹来,天空向地面抛撒细雨,灰黑色的阳台清晰地暴露在视线内:“今天这种天气,你们在阳台这边,那边有一捆钱,从阳台旁边木板走过去,钱就是你们的了,你们做不?
海风呼啸,雨花飘飘,黄秋和陈雪从在白双对面,就为了一捆钱而冒生命危险?他们默契地摇头拒绝:不走。
白双将十指展开,增加好处;‘如果那一捆是20万,可以买一部不错合资车了,走吗?”
“我有车了。”陈雪不动心,再次拒绝。
白双双臂抱回胸前,把好处现次提高十倍:“200万,厦门房子一套颜值,走不?
‘不走,多少钱都不走。”陈雪坚决拒绝,四十层高的阳台,木板只有手掌宽,上面还被雨水打湿了,除非疯了。
白双说不动陈雪,转脸问黄秋:’阳台对面是刘亦菲,走过去就是你的,你走吗?”
黄秋还没来得及拒绝,被陈雪一脚踩下去,“啊”一声;“不走,不走~
”对面是陈雪,走吗?“白双指向陈雪,她通红的脸蛋缩在毛茸茸红色围巾里,显得更加娇艳。
黄秋点头:”走,走“
陈雪装出生气的样子,打断黄秋说:”不许走,下次过去也不是你的,我又不是物品,走过去就能拎走。”
黄秋扑哧笑出声来,立即又忍住,埋头喝茶,陈雪又一脚踩在他脚面:“不准笑”白双也被这句话逗笑,却仍然询问陈雪:“什么情况,你愿意走?
”什么都不值得用生命去冒险。“
如果我们这边火灾,你要走这木板到对面楼房,走吗?
必须走,陈雪毫不含糊回答。
想清楚这件事,再去见客户吧。”白双有意观察陈雪和黄秋的悟性,拿走桌上的书,摆出送客的姿态。
陈雪回到茶室内,被室内暖气拥抱,搓着手想让身体更快的暖和过来。白双的这个莫名其妙的故事,似乎和经营管理没有什么联系。她崔促黄秋;这个走阳台的故事是什么意思呢?你分析下,我叫壶茶。白双是绝世高手,我们就像李逍遥和黄蓉学会《葵花宝典》,纵横江湖了。
陈雪不喜欢武侠小说,记忆中有看过一二本,也搞不清楚人物和武功之间的关系,也不知道她看了《笑傲江湖》多少,在陈雪印象里,这是一本一等一的上乘武功。她听说过白双的传奇,请教销售秘诀,便与《葵花宝典》关联了。
黄秋呆着出神,以往销售的事一幕幕浮现:陈雪,我有想法了;你听听。
白双向店内看去,黄秋埋头苦思,陈雪活泼;个性截然相反。黄秋理性、朴素、低调、埋头苦干;陈雪感性、时尚、张扬、喜欢以人交往。他们本该水火不容,然而黄秋对陈雪百依百顺,爱情的神奇力量化解了激烈冲突,他们会不会互相取长补短?白双闯荡商场多年,见过各种有天份的年轻人,却第一次遇到这种组合,不禁心生好奇。
“走阳台的故事,我们有感悟了。”过了几分钟,陈雪走出茶室,打断白双的深思。“让我们走阳台有两种方法;第一种方法是介绍好处,十万块买车,一百万够买房子的首付,不断增加好处,去没有打动我们,我们在销售时不断介绍公司和产品,也是这种方法,客户根本没听进去,我们便被打发出办公室了。”
陈雪说一半停下来,黄秋默契地补充,体现出这是两个人共同研究的结果:“如果我们身后有一团火,不需任何好处,都必须走。第二种销售方法是发现客户的燃眉之急,并为他们提供解决方案,客户便会心甘情愿地购买。”
仅仅几分钟时间,他们就能透彻说出有事的本质,超出白双的预期。他忍不住评论几句:“销售其实很简单,同一句口诀就可以概括:一个中心两个基本点”
陈雪一下笑出声来,撩开额头上的头发,露出精致的眼睛:“这个好熟悉”
“嗯,我想想。”黄秋参加了新员工培训,猜测着白双的观点,“一个中心想必是客户需求为中心,客户燃眉之急就是痛点,通过痛点激发需求。还有一个点我就猜不到了,”
“抓住兴趣点,推进关系,你们就能成为高手,”白双的好奇心越来越重:两个人都有极强的天赋,组合在一起会爆发出什么样的奇迹?
“两手都要抓,两手都要硬。”陈雪顺口补充,惹得周围的人都看了过来。她却不满足于成为变通的高手,北京交管局智能交通项目决战在即,数十人厂家的上面名销售人员虎视眈眈,其中不少高手:’白先生,我们不能只是高手,我们必须击败各路高手,成为高手中的高手。“
黄秋想起往事,怀疑这种销售方法能否奏效:”我曾经拜访问交管局的陈局长,他拍出闹钟,只给三分钟时间,这种方法能有用吗。“
白双听见”交管局“三个字,放下手中的书:”东海市交管局,你们要做那个项目?“
“我们有选择吗?”陈雪抱着无人知晓的神秘动机,加入蓝津,早就瞄准这个项目了。
“你们才加入公司,还是小菜,不该去打这种仗。”白双口里劝阻,心里却还是好奇,他们两人的组合爆发出什么样的威力?不知不觉他换成了激将法:“德康的刘伟峰亲自负责这个项目,他耕芸将近数十年风看不出你们有任何的机会。”
‘他是高手吗?”陈雪初生牛犊不怕虎。
高手中的高手,白又说到。
我们要打败他。陈雪和黄秋身体笔直,同时说出这句话,连语气都一样。
白双双手搭在一起,仿佛真有一种让他们打败高手中的高手的独门暗器,他伸出三根手指:“至少这么长时间。”
三个月?陈雪问,二期工程在三个月内可能便要招投标。
三年,这是一个人最快的学习时间。白双用十几年的时间摸索出了这套方法,自信是独步武林的绝学,传授给黄秋和陈雪这种互补的组合,会怎么样?
晕倒。陈雪可爱的翻翻白眼,听出话中有话,可是,我们是两个人。
白双端起咖啡,从好奇变成期待,东海交管局二期工程规模庞大,各路高手蜂拥而至。东海交管局是德康的地盘,刘伟峰必将层层设防,龙争虎斗就在眼前。黄秋和陈雪是刚入职的新人,不该承担这么大任务。可以,其他人都不愿意,这个生意就只能靠他们了。两个初出茅庐的新人,能创造奇迹吗?如果我把那套单兵销售系统的绝学传授他们,这个竞争激烈的江湖将掀起什么样的大战?